Luận Văn Nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong quản trị kinh doanh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG HÀ NỘI
KHOA KINH TÉ ĐỐI NGOẠI
lòi NÓI ĐẨU
Mỗi con người chúng ta là một thực thể trong xã hội, chúng ta bị chi phối
bởi các quy luật trong xã hội và chúng ta không thể tổn tại nếu không tuân
theo những quy luật đó. Chúng ta phải giao tiếp và xây dựng những mối quan
hệ xunh quanh mình. Các cá thể ngay từ khi sinh ra đã phải giao tiếp đàm
phán và ràng buộc với nhau, dựa vào nhau m à sống. Các doanh nghiệp cũng
vậy. M ỗ doanh nghiệp là một thực thể trong nền kinh tế, hoạt động trong nền
kinh tế và chịu sự chi phối cồa các quy luật trong nền kinh tế. Các doanh
nghiệp là nhà cung cấp cồa nhau và l à khách hàng cồa nhau. Các doanh
nghiệp cần tạo cho mình những mối quan hệ để tồn tại và phát triển trên cơ
sở đôi bên cùng có lợi . Và, để tạo được những mối quan hệ đó, nhà kinh
doanh cần được trang bị những kỹ năng cá nhân trong đó đặc biệt l à kỹ năng
đàm phán và xây dựng quan hệ.
Trong thời đại toàn cầu hoa và hội nhập, các doanh nghiệp Việt Nam
không chỉ phải cạnh tranh với nhau m à còn phái cạnh tranh với các doanh
nghiệp nước ngoài. Nền kinh tế nước ta đã qua thời kỳ chỉ huy tập trung, các
doanh nghiệp không còn được bao cấp như trước nữa. Do vậy, nếu không nỗ
lực và trang bị cho mình hành trang cần thiết th ì khó có thể đứng vững trẽn
thương trường. Đ ã đến lúc các doanh nhân Việt Nam thoát khỏi bong tối , tìm
cho mình con đường đi thích hợp. Mỗ i người phải có tầm nhìn, sứ mệnh và
triết lý rõ ràng.
Đà m phán là một trong những công việc phổ biến nhất cồa các nhà kinh
doanh. N ó quyết định thành công hay thất bại cồa các doanh nghiệp. Trước
TRƯ ỜN G ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠN G H À NỘI
KHOA KINH TẾ ĐỐI NGOẠI
đây, các doanh nhân chỉ đàm phán và xây dựng quan hệ dựa trên những kinh
nghiệp tự mình tích lũy được chứ không có trường lớp nào đào tạo về vấn đề
này cả. Nhiều doanh nhân không hiểu được bản chất của một mối quan hệ
trong kinh doanh cũng như trong cuộc sống l à gì. Chính vì vậy, các doanh
nghiệp Việt Nam gỹp rất nhiều khó khăn trên thương trường, nhất l à khi đối
đầu với các doanh nghiệp nước ngoài. Đã đến lúc các doanh nhân Việt Nam
nhân thức được tầm quan trọng của đàm phán và xây dựng quan hệ trong
kinh doanh và nâng cao các kỹ năng này cho mình.
Đó chính l à lý do khiến tô i nghiên cứu đề tà i này. Trong khoa luận tô i để
cập đến lý luận cũng như phương pháp và nghệ thuật đàm phán và xây dựng
quan hệ trong quản trị kinh doanh. Tôi cũng để cập đến con đường đi đúng
đắn cho các doanh nhân trẻ và một số kiến nghị với các doanh nghiệp Việt
Nam nhằm nâng cao năng lực đàm phán và xây dựng quan hệ, đáp ứng yêu
cầu của quá trình toàn cẩu hoa và hội nhập. Tuy nhiên, trong thời gian ngắn
ngủi không tránh khỏi thiếu sót, tô i rất mong sự đóng góp ý kiến của các
thầy cô giáo và các bạn. Cuối cùng, cho tô i chân thành gửi lời cảm ơn tới
Thạc sỹ Trần Việt Hùng, người đã hướng dẫn tô i viết khoa luận này.
Khoa luận tốt nghiệp
Nghệ thuật đàm phản và xây dựng quan hệ trong kinh doanh
Chương I: Cơ sỏ lý luận chung về đàm phán và xây dựng
quan hệ trong quản trị kinh doanh.
I. Đàm phán và nghệ thuật đàm phán:
1) Khái niệm, bản chất và phân loại đàm phán:
1.1. Khái niệm:
Đà m phán trong kinh doanh được hiểu l à cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều
bẽn m à khi bắt đầu đàm phán họ có quan điểm khác nhau về một số vấn đề
cơ bản m à họ đang mong muốn thoa thuận được vằi nhau trong hợp đổng
mua bán. Ngoài loại hợp đồng ký kết bằng đàm phán còn có loại hợp đồng
ký kết bằng chào hang và chấp nhận không xảy ra đối thoại (bằng văn bản
hoặc bằng miệng) giữa các bên về các vấn đề cơ bàn của điều khoản trong
họp đổng. Mộ t bên đề xuất một điều khoản hợp đổng cụ thể hoặc toàn bộ
hợp đồng và bên kia chấp nhận đề xuất đó một cách vô điều kiện.
Thông qua đàm phán, các bên ký kết hợp đồng mua bán hoặc hợp tác kỹ
thuật tương lai có thể tìm hiểu nhau. Quá trình đàm phán có thành công hay
không đòi hỏi phải có thiện chí và sự nỗ lực lằn của các bên đàm phán.
Theo nghĩa thông thường, đàm phán được hiểu là cuộc đối thoại giữa hai
hay nhiều bên vằi nhau để yêu cầu và nêu lên nguyện vọng của mỗi bên đối
vằi bên kia xoay quanh vấn để có liên quan đến quyền lợ i của tất cả các bén.
Nói cách khác, ta có thể hiếu đàm phán l à quá trình hai hay nhiều bên có lợi
ích chung hoặc lợ i ích xung đột cùng nhau tiến hành bàn bạc, thảo luận để
điều hoa các xung đột ấy. Mục đích của đàm phán l à tố i đa hoa lợi ích và tối
thiểu hoa mâu thuẫn giữa các bên tham gia. Các bên tham gia đàm phán có
thể là các cá nhân hoặc tập thể hoặc một quốc gia.