Luận Văn Nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên

Khóa luận tốt nghiệp năm 2012
Đề tài: Nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên


MỤC LỤC
Trang
Phần mở đầu
1. Lý do chọn đề tài . 1
2. Mục tiêu nghiên cứu . 1
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu . 1
4. Phương pháp nghiên cứu 2
5. Bố cục của đề tài . 2
CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ THUYẾTVỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG . 3
1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG 4
1.1.1 Khái niệm về hoạt động xúc tiến bán hàng . 4
1.1.2 Mục đích của xúc tiến 4
1.1.3 Tầm quan trọng và bản chất của hoạt động xúc tiến bán hàng 5
1.1.4 Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến . 5
1.1.5 Xác định kinh phí dành cho xúc tiến . 10
1.2 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG . 10
1.2.1 Quảng cáo . 10
1.2.1.1 Khái niệm, bản chất 10
1.2.1.2 Mục tiêu của quảng cáo 11
1.2.1.3 Phương tiện để quảng cáo 13
1.2.2 Khuyến mãi . 15
1.2.2.1 Khái niệm . 15
1.2.2.2 Mục tiêu của khuyến mãi 15
1.2.2.3 Công cụđể khuyến mãi . 16
1.2.3 Bán hàng cá nhân 17
1.2.3.1 Khái niệm 17
1.2.3.2 Mục tiêu . 17
1.2.3.3 Một số hình thức bán hàng cá nhân 18
Trang ii
1.2.4 Tuyên truyền và PR . 18
1.2.4.1 Khái niệm 18
1.2.4.2 Mục tiêu . 18
1.2.4.3 Hình thức . 19
1.2.4.4 Một số công cụ chủ yếu 19
1.2.5 Hội chợ, triễn lãm . 20
1.2.5.1 Khái niệm 20
1.2.5.2 Tác dụng của việc tham gia hội chợ triễn lãm của doanh nghiệp . 20
1.2.5.3 Quy trình tham gia hội chợ triễnlãm . 20
CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM PHÚ YÊN 23
2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM PHÚ YÊN
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty 24
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ . 27
2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 28
2.1.3.1 Sơ đồ quản lý . 28
2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của bộ máy quản lý 28
2.1.4 Cơ cấu tổ chức sản xuất nhà máy nước khoáng 32
2.1.4.1 Mô hình . 32
2.1.4.2 Chức năng và nhiệm vụ của nhà máy nước khoáng 32
2.1.5 Định hướng hoạt động SXKDcủa công ty trong thời gian tới 33
2.2 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY
2.2.1 Mặt hàng kinh doanh của công ty . 39
2.2.2 Thị trường kinh doanh của công ty . 40
2.2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm . 41
2.2.3.1 Về sản phẩm tiêu thụ 42
2.2.3.2 Về thị trường tiêu thụ . 43
2.2.4 Năng lực tổ chức sản xuất kinh doanh của công ty 46
Trang iii
2.2.4.1 Năng lực về vốn 46
2.2.4.2 Tình hình nhân sự lao động . 47
2.2.4.3 Tổ chức công tác sản xuất kinh doanh . 49
2.2.4.4 Văn hóa công ty 50
2.2.5 Đánh giá hiệu quả kinh doanh và tình hình tài chính của công ty qua các
năm 2009, 2010, 2011 50
2.2.5.1 Phân tích báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh . 50
2.2.5.2 Phântích sự biến động tài sản và nguồn vốn 53
2.2.5.3 Phân tích tình hình tài chính thông qua tỷ số tài chính 58
2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
2.3.1 Các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến 66
2.3.1.1 Môi trường kinh doanh vi mô 66
2.3.2.2 Môi trường kinh doanh vĩ mô . 72
2.3.2 Các chính sách hỗ trợ cho hoạt động xúc tiến 75
2.3.2.1 Chính sách về sản phẩm . 76
2.3.2.2 Chính sách về giá . 77
2.3.2.3 Chính sách về phân phối 79
2.3.3 Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty . 80
2.3.3.1 Phân bổ chi phí dành cho xúc tiến bán hàng . 81
2.3.3.2 Thực trạng các công cụ xúc tiến bán hàng 84
a Quảng cáo 84
b Khuyến mãi 87
c Tuyên truyền và quan hệ cộng đồng . 91
d Bán hàng trực tiếp 91
e Hội chợ, triễn lãm . 93
2.3.3.3 Xúc tiến bán hàng đối với lực lượng bán hàng 94
2.3.3.4 Đánh giá công tác xúc tiến bán hàng 96
a Đánh giá chung . 96
b Những mặt đạt được,hạn chế của các công cụ xúc tiến bán hàng 98
Trang iv
Chương III BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN
BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CP KỸ NGHỆ THỰC PHẨM PHÚ YÊN 105
3.1 NHỮNGMẶT THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN CỦA CÔNG TY 106
3.1.1 Thuận lợi . 106
3.1.2 Khó khăn . 107
3.2 Biện pháp 1: Xây dựng một thương hiệu nổi tiếng “ Phú Sen –Pita, thương
hiệu nước khoáng tuyệt hảo” 108
3.2.1 Căn cứ đưa ra biện pháp 109
3.2.2 Nội dung của biện pháp . 109
3.2.3 Điều kiện thực hiện . 110
3.2.4 Hiệu quả đạt được . 111
3.3 Biện pháp 2: Tích cực tham gia hội chợ, triễn lãm thương mại . 111
3.3.1 Căn cứ đưa ra biện pháp 111
3.3.2 Nội dung của biện pháp . 111
3.3.3 Điều kiện thực hiện . 112
3.3.4 Hiệu quả đạt được . 112
3.4 Biện pháp 3: Xây dựng mô hình bán hàng trực tiếp một cách chuyên nghiệp
3.4.1 Căn cứ đưa ra biện pháp 112
3.4.2 Nội dung của biện pháp . 113
3.4.3 Điều kiện thực hiện . 114
3.4.4 Hiệu quả đạt được . 114
3.5 Biện pháp 4: Tăng cường chăm sóc khách hàng . 114
3.5.1 Căn cứ đưa ra biện pháp 114
3.5.2 Nội dung của biện pháp . 115
3.5.3 Điều kiện thực hiện . 116
3.5.4 Hiệu quả đạt được . 116
3.6 Biện pháp 5 :phát triển sản phẩm mới, đa dạng hóa sản phẩm 117
3.6.1 Căn cứ đưa ra biện pháp 117
Trang v
3.6.2 Nội dung của biện pháp . 117
3.6.3 Điều kiện thực hiện . 118
3.6.4 Hiệu quả đạt được . 118
3.7 Biện pháp 6: Phát triển thị trường 118
3.7.1 Căn cứ đưa ra biện pháp 118
3.7.2 Nội dung của biện pháp . 118
3.7.3 Điều kiện thực hiện . 120
3.7.4 Hiệu quả đạt được . 121
3.8 Một số kiến nghị, đề xuất 121
3.8.1 Về phía công ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên 121
3.8.2 Về phía công ty chủ quản 123
3.8.3 Về phía chính quyền nhà nước 123
KẾT LUẬN . 125
Trang 1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Đất nước ta đang trong tiến trình hội nhập kinh tế thế giới, nền kinh tế có
nhiều chuyển biến hết sức phức tạp. Sự giao lưu kinh tế trên thế giới diễn ra hết sức
sôi động, trên thị trường hàng hóa của nhiều nước có thể cùng xuất hiện tại một
vùng địa lý, điều đó giúp cho người tiêu dùng có thêm nhiều sựlựa chọn hàng hóa
đồng thời đó cũng là một thách thức đối với các doanh nghiệp tham gia kinh doanh
trên thị trường. Để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường doanh nghiệp phải hết
sức nỗ lực tìm mọi cách để tiêu thụ hàng hóa, chính vì thế bán hàng trở thành một
nhiệm vụ hết sức quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh trên
thị trường. Doanh nghiệp không thể ngồi đợi người tiêu dùng tự tìm đến với mình
như thời kỳ bao cấp mà phải hết sức nỗ lực để đưa hàng hóa của mình đến với
ngườitiêu dùng, phải tìm mọi cách để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu
dùng. Sau một thời gian ngắn thực tập tại công ty Cổ phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm
Phú Yên,em nhận thấy hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty cần được đẩy
mạnh để đạt doanh thu cao và có được nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của
công ty nên em đã chọn đề tài: “Nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công
ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên” làm chuyên đề thực tậpđồ áncủa
mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Phân tích thực trạng về hoạt động xúc tiến bán hàng và đồng thời phân tích
điểm mạnh, điểm yếu thuận lợi và khó khăn của hoạt động xúc tiến bán hàng cũng
như đối thủ cạnh tranh của công ty. Sau đó đưa ra những giải pháp nâng cao hoạt
động xúc tiến bán hàng tại công ty, làm tăng doanh số vàquảng bá thương hiệu của
công ty.
3. Đối tượng và pham vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là các chính sách bán hàng và xúc tiến bán hàng của
công ty mà chủ yếu là các chính sách về quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng cá nhân,
tuyên truyền và PR, và Hội chợ,triễn lãm.
Trang 2
Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu chủ yếu phân tích ở thị trường Thành
Phố Tuy Hòa, thị trường nội địa. Và các chính sách xúc tiến bán hàng mà công ty áp
dụngtrong năm 2010, 2011.
4. Phương pháp nghiên cứu
 Phân tích, so sánh và dự báo trong nghiên cứu.
 Phương pháp phân tích tại bàn.
 Phương pháp phân tích thống kê.
 Phương pháp phân tích quan sát, trao đổi với nhân viên trong công ty.
 Áp dụng các lý thuyết đã học vào thực tế.
5. Bố cục của đề tài
Đề tài có bố cục gồm 3chương:
 CHƯƠNG I CƠSỞ LÝ THUYẾT VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG
 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TYCỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM PHÚ YÊN
 CHƯƠNG IIIBIỆN PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN
HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦNKỸ NGHỆ THỰC PHẨM PHÚ YÊN
Trang 3
CHƯƠNG 1:
Trang 4
1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG
1.1.1 Khái niệm về hoạt động xúc tiến bán hàng
Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc
nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp.
Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn và nhanh hơn.
Những hoạt động xúc tiến này được thể hiện qua nhãn hiệu, bao bì, gian
hàng trưng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi và những
thông điệp qua các phương tiện thông tin ( như báo chí, truyền hình,truyền thanh,
thư, áp phích, phương tiện vận chuyển ). Những hoạt động này do công ty hoặc
các tổ chức thông tin thực hiện.
1.1.2 Mục đích của xúc tiến
Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm công ty trên
thị trường. Điều này rất là quan trọng vì kênh phân phối thường dài, giữa người sản
xuất và người tiêu dùng phải trải qua nhiều trung gian. Nhà sản xuất phải thông báo
cho trung gian và người tiêu dùng về sản phẩm cung cấp. Tương tự, các trung gian-bán buôn, bán lẻ cũng phải thông tin cho khách hàng. Do số lượng khách hàng tiềm
năng ngày càng gia tăng và ranh giới thị trường cũng ngày càng được coi trọng.
Những sản phẩm tốt nhất vẫn sẽ thất bại nếu không ai biết chúng đang có trên thị
trường. Cho nên một trong những mục tiêu của xúc tiến là tìm cách thông tin liên
tục trên thị trường.
Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua nhanh hơn và nhiều
hơn. Xúc tiến cũng dùng để so sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của doanh
nghiệp khác với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác.
Xúc tiến còn là một công cụ dùng để thuyết phục khách hàng. Sự cạnh tranh
giữa các ngành, giữa các doanh nghiệp trong cùng ngành ngày càng gia tăng tạo nên
áp lực cho các chương trình xúc tiến. Trong một nền kinh tế phát triển, một sản
phẩm dù được sản xuất ra để thõa mãn nhu cầu cơ bản vẫn cần có hoạt động xúc
tiến để thuyết phục khách hàng vì họ có quá nhiều nhãn hiệu để lựa chọn.
Trang 5
Người tiêu dùng cần được nhắc nhở về sự có sẵn và những lợi ích của sản
phẩm. Các doanh nghiệp tung ra hàng ngàn thông điệp tràn ngập trên thị trường
nhằm lôi kéo khách hàng và hình thành thị trường mới cho sản phẩm. Do vậy, ngay
cả những doanh nghiệp đã thành công cũng phải thường xuyên nhắc nhở khách
hàng về những sản phẩm, về công ty để duytrì thị trường.
1.1.3 Tầm quan trọng và bản chất của hoạt động xúc tiến bán hàng
Xúc tiến là một yếu tố trọng yếu của Marketing mix. Một hỗn hợp xúc tiến
hiệu quả sẽ có những đóng góp quan trọng cho sự thành công của chiến lược
Marketing. Tạo sự khác biệt cho sản phẩm, phân khúc thị trường, thúc đẩy tiêu thụ,
xây dựng nhãn hiệu tất cả đều cần hoạt động xúc tiến.
Những lợi ích của xúc tiến
- Xây dựng hình ảnh cho công ty và sản phẩm.
- Thông tin về những đặc trưng của sản phẩm.
- Xây dựng nhận thức về sản phẩmmới. Quảng bá sản phẩm hiện có.
- Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sản phẩm bán chậm hay bão
hòa.
- Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối.
- Giới thiệu các điểm bán.
- Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm.
- Thúc đẩy khách hàng mua.
- Chứng minh sự hợp lý của giá bán.
- Giải đáp thắc mắc của khách hàng.
- Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.
- Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng.
- Duy trì sự trung thành nhãn hiệu.
- Tạo thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ.
1.1.4 Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến
1.1.4.1 Loại sản phẩm/thị trường:
Hiệu quả của công cụ xúc tiến tùy thuộc thị trường là hàng tiêu dùng hay là
Trang 6
hàng công nghiệp. Với hàng tiêu dùng, công cụ quảngcáo là quan trọng nhất rồi
mới đến khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, tuyên truyền và hội chợ, triễn lãm. Ngược
lại với hàng công nghiệp công cụ thì bán hàng trực tiếp là quan trọng nhất rồi mới
đến khuyến mãi, quảng cáo, tuyên truyền và hội chợ, triễn lãm.
1.1.4.2 Sự sẵn sàng mua
Khách hàng mục tiêu có thể ở một trong sáu giai đoạn của sự sẵn sàng mua, đó
là: nhận biết, hiểu rõ, thích, ưa chuộng, tin tưởng và mua. Các giai đoạn này gọi là
hệ thống hiệu ứng (Hierarchy of Efects) thể hiện tiến trình người mua trải qua để đi
đến một quyết định mua