Luận Văn Nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn Cơ khí Cầu trục Thánh Khởi

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tàiVới cơ chế quản lý mới, nền kinh tế nước ta đang từng bước chuyển mình mạnh mẽ, vận động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Nền kinh tế thị trường mở cửa cho phép doanh nghiệp tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Đây là thuận lợi, thời cơ tốt đối với các doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực kinh doanh trên thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường, để có thể tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm tòi mọi cách đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, mở rộng và phát triển thị trường. Những việc đó chỉ thực hiện được khi doanh nghiệp bán được hàng của chính mình.
Trong cơ chế thị trường sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp rất khốc liệt. Khách hàng ngày càng dường như khó tính hơn họ luôn đòi hỏi những sản phẩm có chất lượng cao với giá cả hợp lý, việc mua bán thuận tiện và được phục vụ chu đáo. Do đó, muốn đứng vững và phát triển trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn phải đặc biệt chú trọng đến hoạt động bán hàng, phải luôn luôn nghiên cứu thị trường và kết hợp với những điểm mạnh bên trong doanh nghiệp để tìm ra các biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Tìm hiểu về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
- Phân tích và đánh giá về hoạt động bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn Cơ khí Cầu trục Thánh Khởi.
- Đề ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty trách nhiệm hữu hạn Cơ khí Cầu trục Thánh Khởi.
3.Tầm quan trọng của đề tài
Bán hàng là khâu cuối cùng và cũng là khâu quan trọng nhất quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Có bán được hàng thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn và kiếm được lợi nhuận để trả lương cho cán bộ công nhân viên và tiếp tục mở rộng quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Và chỉ khi bán được hàng thì mới thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa. Hàng hóa sản xuất ra có chất lượng tốt đến đâu mà không được bán và đưa vào sử dụng thì cũng không có giá trị và doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển được.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Công ty trách nhiệm hữu hạn Cơ khí Cầu trục Thánh Khởi là doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, chuyên sản xuất các mặt hàng sản phẩm kỹ thuật nên việc thúc đẩy bán hàng luôn là mối quan tâm thường xuyên của công ty nói chung và của đội ngũ nhân viên bán hàng nói riêng. Do đó trong bài viết này em xin phép được nghiên cứu các hoạt động bán hàng, đặc biệt là các hoạt động bán hàng của công ty từ năm 2009 đến 2011và đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng ở công ty trách nhiệm hữu hạn Cơ khí Cầu trục Thánh Khởi.
5. Phương pháp nghiên cứu
Thông qua thực tế và kiến thức tại giảng đường, quan sát hoạt động bán hàng tại công ty, cùng với việc phân tích số liệu được cung cấp từ phòng kế toán tài chính giúp em hoàn thành chuyên đề này.
6. Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung chính của bài viết bao gồm:
Chương 1: Lý luận chung hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn Cơ khí Cầu trục Thánh Khởi
Chương 3: Giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn Cơ khí Cầu trục Thánh Khởi


MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 1
1. Tính cấp thiết của đề tài 1
2. Mục tiêu nghiên cứu. 1
3.Tầm quan trọng của đề tài 2
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. 2
5. Phương pháp nghiên cứu. 2
6. Kết cấu của đề tài 2
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 4
1.1 Hoạt động bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp. 4
1.1.1 Hoạt động bán hàng. 4
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng. 5
1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng. 7
1.2 Những nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp. 8
1.2.1 Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng. 8
1.2.2 Hoạt động Marketing trong bán hàng. 11
Hoạt động Marketing xúc tiến thương mại 12
1.2.3 Các kênh phân phối bán hàng. 14
1.2.4 Sự khác nhau giữa các kênh phân phối bán hàng sản phẩm kỹ thuật với sản phẩm khác 15
1.2.5 Các chính sách bán hàng của công ty. 17
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. 18
1.3.1 Các chính sách và quy định của nhà nước. 18
1.3.2 Vấn đề hội nhập kinh tế quốc tế. 20
1.3.3 Áp lực cạnh tranh của các doanh nghiệp. 22
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN CƠ KHÍ CẦU TRỤC THÀNH KHỞI 24
2.1 Giới thiệu chung về công ty trách nhiệm hữu hạn Cơ khí Cầu trục Thánh Khởi 24
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty trách nhiệm hữu hạn Cơ khí Cầu trục Thánh Khởi 24
2.1.2 Sơ đồ bộ máy tổ chức doanh nghiệp. 26
2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của bộ máy quản lý doanh nghiệp. 27
2.2 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. 30
2.2.1 Đặc điểm về sản phẩm và thị trường của doanh nghiệp. 30
2.2.2 Môi trường kinh doanh và tình hình cạnh tranh trên thị trường. 34
2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn Cơ khí Cầu trục Thánh Khởi 39
2.3.1 Thị trường của công ty. 39
2.3.2 Các hoạt động dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty. 41
2.3.3 Các hình thức thanh toán của công ty. 42
2.3.4 Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty. 43
2.3.6 Kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2009 đến năm 2011. 45
2.3.5 Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn Cơ khí Cầu trục Thánh Khởi 54
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ CẦU TRỤC THÁNH KHỞI 58
3.1 Mục tiêu và chiến lược phát triển công ty trong những năm sắp tới 58
3.1.1 Mục tiêu của công ty trong năm tới 58
3.1.2 Phương hướng hoạt động kinh doanh của công ty trong năm tới 59
3.2 Một số giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng công ty trách nhiệm hữu hạn Cơ khí Cầu trục Thánh Khởi 61
3.2.1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu phát triển thị trường. 61
3.2.2 Củng cố và phát triển uy tín nâng cao tính cạnh tranh trên thị trường. 62
3.2.3 Xây dựng chính sách giá và chính sách sản phẩm 63
3.2.4 Tổ chức và sử dụng hợp lý nguồn lao động trong doanh nghiệp. 64
3.2.5 Tổ chức dịch vụ chăm sóc khách hàng. 66
3.2.6 Tổ chức hệ thống quản lý hoạt động bán hàng. 68
KẾT LUẬN 70
TÀI LIỆU THAM KHẢO 72