Luận Văn Nâng cao hiệu quả quản lý hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần điện máy R.E.E ở Việt Nam từ n

CHƯƠNG 1:
TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI
1.1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh
nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay các
công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực hiện các chức năng khác nhau để
đảm bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng sau
cùng. Vì thế, để một công ty hoạt động có hiệu quả thì ban lãnh đạo công ty phải tìm
mọi cách để quản lý tốt nhất hệ thống kênh phân phối của mình, làm sao đảm bảo hệ
thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả nhất, luôn đưa được hàng hoá tới người tiêu
dùng sau cùng một cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mãn lợi ích của các thành viên
trong kênh phân phối tốt nhất.
Quyết định về kênh phân phối trở thành một trong những quyết định quan trọng
mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua. Các kênh phân phối mà công ty lựa chọn sẽ
ảnh hưởng tới các quyết định khác trong chính sách marketing hỗn hợp của công ty,
ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Vì thế việc thường
xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối là hết sức
cần thiết đối với bất cứ công ty nào.
Chính thức đi vào hoạt động độc lập từ 01/01/2006. Công ty Cổ Phần Điện Máy
R.E.E là một trong những công ty thành viên của công ty Cổ Phần Cơ Điện Lạnh
R.E.E. Ngành nghề chính của công ty là thiết kế, sản xuất, kinh doanh thương mại,
xuất nhập khẩu, lắp đặt, dịch vụ sửa chữa máy điều hòa không khí, hàng gia dụng, tủ
điện và sản phẩm cơ khí công nghiệp. Sinh ra trong thời kỳ hội nhập, Công ty Cổ
Phần Điện Máy R.E.E cũng không đứng ngoài xu thế chung là hội nhập kinh tế thế
giới và buộc phải chấp nhận cạnh tranh gay gắt từ thị trường trong và ngoài nước.
Trong nhiều năm qua, công ty đã đạt được những kết quả khả quan trong hoạt
động sản xuất kinh doanh, thiết lập mạng lưới cung ứng và tiêu thụ sản phẩm rộng
khắp trên toàn quốc. Tuy nhiên, so với tiềm năng thực tế của thị trường thì mức độ
tăng trưởng thị phần của một số sản phẩm trong nhiều thời điểm vẫn chưa bền vững.
Bên cạnh đó, công ty còn có những sản phẩm có sức cạnh tranh yếu hơn so với mặt
hàng cùng loại trên thị trường. Mặt khác, hiện nay công ty R.E.E cũng như rất nhiều
doanh nghiệp Việt Nam khác đang phải đối mặt với không ít thách thức từ quá trình Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Phi Hoàng
SVTH: Phạm Phú Quốc
2
hội nhập quốc tế, đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước càng nhiều hơn, các chiêu
thức mở rộng thị trường cũng phong phú, đa dạng hơn. Đứng trước tình hình đó, việc
tăng cường mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty R.E.E là một đòi hỏi cấp
bách ,trong đó chính sách về kênh phân phối có vai trò đặc biệt và được đặt ở vị trí
trọng tâm trong chiến lược kinh doanh của công ty.
Nhận thức rõ về tầm quan trọng của vấn đề này, tôi đã chọn nghiên cứu đề tài
“Nâng cao hiệu quả quản lý hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần điện máy
R.E.E ở Việt Nam từ nay đến năm 2020” làm đề tài báo cáo tốt nghiệp của mình.
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
 Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về hệ thống kênh phân phối tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp
 Đánh giá thực trạng hiệu quả quản lý kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm của
Công ty cổ phần Điện Máy R.E.E những năm qua, từ đó rút ra những thành công và
những tồn tại trong việc nâng cao hiệu quả họat động kênh phân phối tiêu thụ sản
phẩm của công ty.
 Đề xuất một số giải pháp chủ yếu để nâng cao hiệu quả quản lý kênh phân
phối tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
1.3. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU
Đối tượng nghiên cứu là kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm và thực trạng quản lý
kênh phân phối của công ty, công tác nâng cao hiệu quả họat động kênh phân phối
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói chung và kênh phân phối tiêu thụ của công ty
R.E.E nói riêng.
1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
 Hệ thống kênh phân phối của công ty R.E.E ở thị trường trong nước.
 Số liệu nghiên cứu thu thập của 3 năm 2008, 2009, 2010.
 Phạm vi nghiên cứu được mở rộng ở việc nghiên cứu khảo sát khách hàng cá
nhân và nhân viên phòng kinh doanh của công ty.
1.5. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
 Được sự giúp đỡ tận tình từ phía ban lãnh đạo công ty, đề tài được phân tích
dựa trên các số liệu thực do các phòng ban của công ty cung cấp và các dữ liệu thứ
cấp thu thập trên báo, internet, giáo trình
 Thống kê các số liệu sơ cấp và thứ cấp đã thu thậpBáo cáo tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Phi Hoàng
SVTH: Phạm Phú Quốc
3
 Đưa ra nhận xét, so sánh, đánh giá số liệu để tìm ra ưu nhược điểm
 Rút ra kết luận và đưa giải pháp.
1.6. KẾT CẤU ĐỀ TÀI
Đề tài gồm 4 chương:
 Chương 1: Tổng quan về đề tài
 Chương 2: Cơ sở lý luận
 Chương 3: Phân tích thực trạng quản lý hệ thống kênh phân phối tại công ty
Cổ phần Điện Máy R.E.E
 Chương 4: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản lý hệ thống kênh
phân phối cho công ty Cổ phần Điện Máy R.E.E ở Việt Nam giai đoạn từ nay đến
năm 2020.Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Phi Hoàng
SVTH: Phạm Phú Quốc
4
CHƯƠNG 2:
CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1. LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
2.1.1. Khái niệm về hệ thống kênh phân phối:
Ngày nay hầu hết những người sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị
trường thông qua các trung gian phân phối. Những trung gian phân phối hợp thành
một hệ thống kênh phân phối (còn được gọi là kênh marketing hay kênh thương mại).
Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở kinh doanh phụ
thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ
người sản xuất đến người tiêu dùng.
2.1.2. Vai trò của kênh phân phối:
Có nhiều lí do để những người sản xuất chuyển giao một phần công việc tiêu thụ
cho những người trung gian phân phối. Việc chuyển giao này cũng có nghĩa là từ bỏ
một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm được bán như thế nào và bán cho ai. Tuy
nhiên, việc bán sản phẩm của mình qua trung gian đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi
thế.
 Nhiều nhà sản xuất không có đủ nguồn lực tài chính để phân phối trực tiếp
sản phẩm của mình đến tận người tiêu dùng cuối cùng, vì việc phân phối trực tiếp đòi
hỏi đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực.
 Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm
bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến các thị trường mục tiêu
một cách nhanh chóng.
 Việc marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người
trung gian bán các sản phẩm bổ sung của những nhà sản xuất khác để đạt được việc
tiết kiệm nhờ phân phối đại trà. Ngay cả khi người sản xuất có đủ điều kiện để thiết
lập riêng kênh phân phối của mình, nhưng có khả năng đạt nhiều lợi nhuận hơn bằng
cách tăng them vốn đầu tư vào hoạt động kinh doanh chính của mình, thì họ vẫn lựa
chọn cách phân phối sản phẩm thông qua các trung gian.
2.1.3. Chức năng của kênh phân phối:
Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người
tiêu dùng. Họ lấp được khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Phi Hoàng
SVTH: Phạm Phú Quốc
5
người tiêu dùng với các sản phẩm (hay dịch vụ). Những thành viên của kênh phân
phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau:
 Thông tin. Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing và tạo thuận
tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ.
 Cổ động. Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản
phẩm nhằm thu hút khách hàng.
 Tiếp xúc. Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai.
 Cân đối. Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu
của khách hang. Việc này bao gồm những hoạt động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp
và đóng gói.
 Thương lượng. Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và
những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở
hữu hay quyền sử dụng sản phẩm.
 Phân phối vật phẩm. Vận chuyển và tồn kho hàng hóa.
 Tài trợ. Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán
hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.
 Chia sẻ rủi ro. Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt
động của kênh phân phối.
2.1.4. Số lượng các cấp của kênh phân phối:
 Kênh không cấp (còn được gọi là kênh phân phối trực tiếp) gồm người sản
xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng.
 Kênh một cấp (kênh phân phối gián tiếp) có một người trung gian, như người
bán lẻ.
 Kênh hai cấp có hai người trung gian. Trên các thị trường hàng tiêu dùng thì
đó thường là người bán sỉ và một người bán lẻ.
 Kênh ba cấp có ba người trung gian. Giữa người bán sỉ và người bán lẻ có
thể có thêm một người bán sỉ nhỏ.
Ngoài ra có thể có kênh phân phối nhiều cấp hơn. Tuy nhiên số cấp của kênh
tăng lên thì việc thu nhận thông tin về những người sử dụng cuối cùng và thực hiện
việc kiểm soát các trung gian sẽ khó khăn hơn.