Báo Cáo Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty vật tư Nam Hà Nội thành viên của công ty cổ phần và

Đề tài: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty vật tư Nam Hà Nội thành viên của công ty cổ phần và vật tư toàn bộ MATEXIM


Mục lục

Phần I: mở đầu . 1
I. Tính cấp thiết của đề tài . 1
II. Mục tiêu nghiên cứu đề tài . 2
1. Mục tiêu chung 2
2. Mục tiêu cụ thể 2
III. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2
1. Đối tượng nghiên cứu 2
2. Phạm vi nghiên cứu 2


Phần II: cơ sở lý luận và thực tiễn 3
I. cơ sở lý luận và các khái niệm cơ bản về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng: 3
1. hoạt động bán hàng: 3
1.1. khái niệm và quan điểm về bán hàng: 3
1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng ở các cửa hàng . 5
1.2.1. Hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng: 5
1.2.2. Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau: . 7
1.3. Các hình thức và phương thức bán hàng ở cửa hàng 9
1.3.1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng, người tiêu dùng cuối cùng có các hình thức bán: 9
1.3.2. Theo khâu lưu chuyển hàng hoá 9
1.3.3. Theo mối quan hệ thanh toán 10
1.3.4. Các hình thức bán hàng khác 11
2. Nội dung hoạt động bán hàng ở các cửa hàng của doanh nghiệp thương mại 11
2.1 Tìm hiểu thị trường và xác định các mặt hàng bán 11
2.2. Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng 12
2.2.1. Chiến lược bán hàng . 12
2.2.2 Kế hoạch bán hàng . 12
2.3 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng tại cửa hàng . 13
2.3.1 Lực lượng bán hàng 13
2.3.2 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng tại cửa hàng 14
2.4. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng tại cửa hàng . 15
2.5 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng . 16
3. Quan niệm về hiệu quả hoạt động bán hàng của hệ thống các cửa hàng ở doanh nghiệp Thương mại 17
4. Mạng lưới bán hàng và hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của các cửa hàng trong cơ chế thị trường . 18
4.1. Mạng lưới bán hàng 18
4.1.1. Các phương pháp xây dựng mạng lưới bán hàng 18
4.1.2. Các yếu tố ảnh hưởng tới xây dựng mạng lưới bán hàng 20
4.2. Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng . 20
4.2.1. Các chỉ tiêu về mặt định tính 20
4.2.2. Các chỉ tiêu về mặt định lượng . 22
5. các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại: 25
5.1. Các nhân tố khách quan 25
5.1.1. Chính sách mở cửa thị trường 25
5.1.2. Chủng loại mặt hàng 26
5.1.3. Yếu tố dân cư quanh khu vực cửa hàng . 26
5.1.4. Sự chuyên môn hóa 27
5.1.5. Đối thủ cạnh tranh 27
5.2. Các nhân tố chủ quan 28
5.2.1 Tiềm lực tài chính của cửa hàng 28
5.2.2. Tiềm năng con người . 28
5.2.3. Tiềm lực vô hình 28
5.2.4. Quy mô hàng hóa bán . 29
5.2.5. Ảnh hưởng của phương thức thanh toán . 29
5.2.6. Trình độ tổ chức, quản lý 29
5.2.7. Trình độ trang thiết bị, cơ sở vật chất kĩ thuật của cửa hàng 30
5.2.8. Vị trí địa lý của cửa hàng 30
II. cơ sở thực tiễn 30
1.Tình hình chung về thị trường các mặt hàng máy móc thiết bị, vật tư kĩ thuật: 30
2. các đối thủ cạch tranh trong vùng 31
3. phương pháp tổ chức hoạt động bán hàng hiệu quả trong ngành và xây dựng mạng lưới bán hàng trên thực tế: 32
3.1. Xây dựng mạng lưới bán hàng 32
3.1.1. Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý 32
3.1.2.Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm . 35
3.1.3. Mạng lưới bán hàng theo khách hàng . 36
3.1.4. Mạng lưới bán hàng hỗn hợp 38
3.2. Tổ chức lực lượng bán hàng . 39
3.2.1 Khái niệm: . 39
3.2.2. Nhiệm vụ: 40
3.2.3. Phân loại: . 41
3.2.4. Những yêu cầu đối với lực lượng bán hàng . 43


Phần III: Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu 45
I. Đặc điểm địa bàn thực tập . 45
II. Thực trạng tổ chức công tác bán hàng của công ty . 51
1. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của hệ thống cửa hàng ở Công ty 51
1.1. Tình hình vốn của Công ty 51
1.2 Nguồn lao động của công ty . 53
1.3. Đặc điểm sản phẩm kinh doanh của hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty . 55
1.4. Khách hàng của hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty . 56
1.5. Các nhà cung ứng hàng hóa: . 57
1.6. Các đối thủ cạnh tranh . 57
2. Kết quả hoạt động kinh doanh của hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty 58
2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của toàn Công ty . 58
2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của các cửa hàng . 61
III. Phương pháp nghiên cứu 62
1. Phương pháp thống kê: 62
2. Phương pháp thu thập số liệu 62
3. Các chỉ tiêu phân tích 62


Phần IV: kết quả nghiên cứu và thảo luận 63
I. Phân tích và đánh giá chung về hiệu quả hoạt động bán hàng hiện nay tại hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty . 63
1. Tình hình bán hàng của hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty . 63
1.1. Hiệu quả hoạt động bán hàng của các cửa hàng trực thuộc Công ty . 63
1.2. Công tác giao tiếp, khuếch trương 68
2. Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động bán hàng hiện nay tại hệ thống 69
2.1. Những kết quả đạt được . 69
2.2. Những khuyết điểm cần khắc phục . 71
3. Mục tiêu định hướng phát triển của ngành Thương mại trong giai đoạn 2007 - 2020. 72
II. Mục tiêu, chiến lược của Công ty 75
1. Mục tiêu của Công ty 75
2. Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty cổ phần và vật tư toàn bộ MATEXIM – chi nhánh phía Nam Hà Nội . 76
3. Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty 78


Phần V: kết luận 80
I. Kết luận . 80
II. Khuyến nghị . 81