Luận Văn Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà

LỜI MỞ ĐẦUHoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức khác nhau và đã trải qua quá phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự phát triển của xã hội. Trong nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay đã tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ không ngừng đổi mới cùng sự phát triển của khoa học công nghệ. vì vậy người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm được sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu bản thân, làm cho hoạt động bán hàng càng ngày càng có cơ hội phát triển và cũng gặp phải không ít khó khăn. Đối với mọi doanh nghiệp thì bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh.
Để bắt kịp sự phát triển của nền kinh tế thị trường, một vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là làm thế nào để có được hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp thời với những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranh trong quá trình phân phối. Cho nên để tồn tại được trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và chiếm lĩnh thị trường đạt được mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra.
Với ý nghĩa đó, bài viết khóa luận tốt nghiệp đi sâu tìm hiểu về đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà”.
Mục đích chủ yếu của đề tài cung cấp những lý luận cơ bản về bán hàng và nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hoà, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty.

Mục lục
LỜI MỞ ĐẦU. 1
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP. 2
1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng. 3
1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng. 3
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng. 4
1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng. 5
1.2. Nội dung và các phương thức bán hàng của doanh nghiệp. 5
1.2.1. Nội dung hoạt động bán hàng. 5
1.2.1.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường. 6
1.2.1.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng. 7
1.2.1.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng. 8
1.2.1.4. Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng. 11
1.2.2. Các phương thức bán hàng. 12
1.2.2.1. Bán hàng tại cửa hàng. 12
1.2.2.2. Bán hàng tại kho. 12
1.2.2.3. Bán hàng giao thẳng. 13
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. 13
1.3.1.Yếu tố môi trường khách quan. 13
1.3.1.1. Môi trường vật chất. 13
1.3.1.2. Môi trường kinh tế. 14
1.3.1.3. Môi trường văn hoá xã hội. 14
1.3.1.4. Môi trường chính trị - pháp luật. 15
1.3.1.5. Môi trường công nghệ. 15
1.3.2.Yếu tố chủ quan. 16
1.3.2.1. Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp. 16
1.3.2.2. Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. 16
1.3.2.3. Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật trong doanh nghiệp. 16
1.3.2.4. Trình độ và kỹ năng của đội ngũ nhân viên bán hàng. 17
1.3.2.5. Hệ thống chính sách của doanh nghiệp. 17
1.4. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng. 17
1.4.1. Chỉ tiêu khối lượng hàng hoá bán ra. 17
1.4.2. Chỉ tiêu doanh số bán hàng. 18
1.4.3. Chỉ tiêu lợi nhuận. 18
1.4.4. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng. 19
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG KHÁNH HOÀ. 20
2.1. Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hoà. 21
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty. 21
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức quản lý của Công ty. 23
2.1.2.1. Chức năng, nhiệm vụ hoạt động của Công ty. 23
2.1.2.2. Bộ máy tổ chức quản lý. 25
2.1.3. Tổng quan tình hình hoạt động của Công ty. 30
2.1.3.1. Một số thông tin về sản phẩm hiện tại của Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà: 30
2.1.3.2. Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Công ty. 34
2.1.3.3. Tình hình về lao động. 35
2.1.3.4. Về trang thiết bị và Công Nghệ. 38
2.1.3.5. Kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian qua. 39
2.1.3.5.1. Sản lượng tiêu thụ của công ty trong thời gian qua. 39
2.1.3.5.2. Doanh số, lợi nhuận của công ty trong thời gian qua. 41
2.1.3.5.3. Phân tích tình hình tài chính của Công ty thông qua bảng cân đối kế toán. 44
2.1.3.5.4. Phân tích hoạt động sản xuất : 47
2.1.3.5.5. Phân tích chỉ tiêu hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh : 50
2.1.4. Những Thuận Lợi và Khó Khăn của Cty CP Nước Khoáng Khánh Hoà. 51
2.1.4.1. Những thuận lợi của Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà: 51
2.1.4.2. Những khó khăn của Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà: 52
2.1.5. Một số đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty. 53
2.1.5.1. Yếu tố về kinh tế. 53
2.1.5.2. Điều kiện tự nhiên. 53
2.1.5.3. Thương hiệu. 54
2.1.5.4. Đối thủ cạnh tranh. 55
2.1.5.5. Phân khúc thị trường. 56
2.1.5.6. Hệ thống phân phối. 57
2.1.5.7. Nguồn nhân lực. 57
2.1.6. Định hướng phát triển của Cty trong thời gian tới : 58
2.2. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty qua 3 năm 2005-2007. 58
2.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường. 58
2.2.2. Xây dựng chỉ tiêu kế hoạch và tổ chưc thực hiện kế hoạch hoạt động bán hàng của Công ty. 60
2.2.2.1. Xây dựng các chỉ tiêu hoạt động bán hàng. 60
2.2.2.2. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng tại Công ty. 61
2.2.2.3. Các chính sách hỗ trợ bán hàng. 63
2.2.2.3.1. Chính sách sản phẩm. 63
2.2.3.3.2. Chính sách giá. 65
2.2.3. Phân tích kết quả hoạt động bán hàng của Công ty trong thời gian năm 2005-2007. 67
2.2.4. Kết quả bán hàng của Công ty trong thời gian qua : 70
2.2.5. Thị trường và thị phần của Công ty. 73
2.3. Các thành tựu và tồn tại trong hoạt động bán hàng của Công ty. 75
2.3.1. Các nhân tố dẫn tới những thành công trong hoạt động bán hàng. 75
2.3.2. Những tồn tại trong hệ thống bán hàng. 76
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG KHÁNH HOÀ. 77
3.1. Giải pháp 1 : Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng. 78
3.2. Giải pháp 2 : Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường. 80
3.3. Giải pháp 3 : Hoàn thiện mạng lưới phân phối. 81
3.4. Giải pháp 4 : Hoàn thiện chính sách giá. 81
3.5. Giải pháp 5 : Đầu tư nhiều nguồn lực nhiều hơn cho hoạt động Xúc Tiến Bán Hàng và Quảng Cáo. 83
3.6. Những dề xuất, kiến nghị. 86
3.6.1. Với nhà nước. 86
3.6.2. Với ngành nước khoáng Việt Nam. 86
3.6.3. Với Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà. 86
KẾT LUẬN 88