Luận Văn Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Đình Quốc

LỜI MỞ ĐẦU

Trong xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới, mỗi quốc gia dù lớn hay nhỏ không thể không tham gia vào tiến trình hội nhập kinh tế đó. Đất nước ta cũng đang chuyển mình cùng với sự phát triển kinh tế của khu vực và thế giới. Việt Nam đã và đang tham gia vào tiến trình này, đến nay chúng ta đã đạt được những thành tựu đáng kể. Có như vậy là do Đảng và Nhà nước ta đã xác định rõ hướng đi, chính sách cho riêng mình bằng công cuộc công nghiệp hóa - hiện đại hóa đất nước, đưa đất nước tiến nhanh lên xã hội chủ nghĩa. Bên cạnh đó, còn có sự đóng góp không nhỏ của các doanh nghiệp đang tồn tại và hoạt động trên thị trường nước ta nói chung và các doanh nghiệp thương mại nói riêng. Đối tượng kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại là hàng hóa và hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp là hoạt động bán hàng.

Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp không ngừng vươn lên để tồn tại và khẳng định vị trí của mình trên thương trường. Muốn làm được điều này, bản thân mỗi doanh nghiệp phải quyết định hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Một hoạt động không thể tách rời với quá trình bán hàng là xác định kết quả bán hàng. Thông qua kết quả bán hàng, doanh nghiệp có thể thấy được hiệu quả kinh doanh của mình, từ đó có những quyết định đúng đắn nhằm nâng cao các hiệu quả hoạt động kinh doanh.

Qua những vấn đề trên, ta thấy được tầm quan trọng của công tác bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại. Chính vì vậy mà trong điều kiện kinh tế ngày càng phát triển, thì công tác bán hàng đòi hỏi phải được củng cố và hoàn thiện cho phù hợp.

v Mục tiêu nghiên cứu

Phân tích kết quả hoạt động bán hàng nhằm đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch đề ra.
Nhận biết mức độ ảnh hưởng của các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.
Đánh giá tình hình kinh doanh các mặt hàng xây dựng của công ty năm 2009 đến năm 2010.
Nghiên cứu và phân tích quá trình tổ chức hoạt động bán hàng tại công ty Đình Quốc.
Đưa ra một số nhận xét về hoạt động bán hàng tại công ty Đình Quốc.
Những đề xuất cho hoạt động bán háng của công ty Đình Quốc ngày càng hoàn thiện hơn.

v Phương pháp nghiên cứu

Thu thập nghiên cứu thông tin chủ yếu thu thập từ các tài liệu chuyên ngành, sách báo, internet và số liệu thực tế do doanh nghiệp cung cấp.
Kết hợp với quan sát và tìm hiểu thực tế tại công ty. Phỏng vấn tại hiện trường thông qua việc thực hiện phỏng vấn trực tiếp một vài anh chị nhân viên trong công ty.

v Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động bán hàng của công ty Đình Quốc.
Hoạt động bán hàng đang được thực hiện tai công ty Đình Quốc.
Các doanh nghiệp đang hoạt động trên thị trường kiếng trang trí nội thất tại khu vực TP.HCM
v Kết cấu đề tài: Gồm 3 chương

Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Đình Quốc

Chương III: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Đình Quốc



MỤC LỤC


Lời mở đầu 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG


1.1. Tổng quan về bán hàng 3
1.1.1. Khái niệm bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng 3
1.1.1.1. Khái niệm bán hàng 3
1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng 3
1.2. quản trị bán hàng 4
1.2.1. Khái niệm 4
1.2.2. Ý nghĩa của quản trị bán hàng 4
1.2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình quản trị bán hàng 4
1.2.4. Quy trình quản trị bán hàng 5
1.2.4.1. xây dựng mục tiêu bán hàng 5
1.2.4.2. Các chiến lược bán hàng phổ biến 5
1.2.4.3. Tổ chức lực lượng bán hàng . 6
1.2.4.4. xây dựng đội ngũ bán hàng 9
1.2.4.5. Động viên nhân viên bán hàng 11
1.2.4.6. Một số công cụ khuyến khích động viên 12
1.2.4.7. Đánh giá hiệu quả bán hàng và chăm sóc khách hàng 13
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÌNH QUỐC 14
2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 14
2.1.1. lịch sử hình thành và phát triển 15
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ tổng quát của công ty 15
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty 15
2.1.3.1. Sơ đồ tổ chức 15
2.1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban 16
2.1.3.3. Giới thiệu sản phẩm 19
2.1.3.4. Quy trình công nghệ sản xuất 20
2.1.3.5. Các nhân tố nội tại – năng lực của công ty 21
2.1.3.6. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian qua 22
2.1.4. Tình hình thực hiện công tác bán hàng của công ty cổ phần Đình Quốc 23
2.1.4.1. Phân tích công tác bán hàng 23
2.1.4.2. Phân tích công tác quản trị bán hàng 26
2.1.4.3. Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng 31
2.1.4.4. Phân tích lợi thế cạnh tranh 36
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÌNH QUỐC 38
3.1. Phân tích môi trường bên ngoài và bên trong của công ty ─ Thiết lập ma trận SWOT 38
3.1.1. Phân tích môi trường bên ngoài 38
3.1.1.1. Cơ hội 38
3.1.1.2. Đe dọa 38
3.1.2. Phân tích môi trường bên trong 39
3.1.2.1. Điểm mạnh 39
3.1.2.2. Điểm yếu 39
3.1.3. Thiết lập và phân tích ma trận SWOT 39
3.1.4. Dự báo nhu cầu thị trường 42
3.1.5. Nghiên cứu và đánh giá tâm lý người dùng kiếng 42
3.1.5.1. Phân khúc theo khu vực 42
3.1.5.2. Phân khúc theo mức thu nhập 44
3.1.5.3. Theo khuyn hướng tiêu thụ 45
3.2. Các giải pháp hoàn thiện hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần Đình Quốc 46
3.2.1. Nhóm giải pháp 1 – Công tác lập kế hoạch và hoàn thiện chiến lược marketing 46
3.2.1.1. Công tác lập kế hoạch chiến lược maketing 46
3.2.1.2. Hoàn thiện chiến lược sản phẩm 46
3.2.1.3. Hoàn thiện chiến lược giá 47
3.2.1.4. Hoàn thiện chiến lược phân phối 47
3.2.1.5. Hoàn thiện chiến lược chiêu thị - cổ đông 48
3.2.2. Nhóm giải pháp 2 – Tăng cường hệ thống phân phối 50
3.2.2.1. Đội ngũ nhân viên bán hàng các khu vực 50
3.2.2.2. Mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm 51
3.2.2.3. Tổ chức tốt mạng lưới hệ thống bán hàng 51
3.2.3. Nhóm giải pháp 3 – Giải pháp con người 51
3.2.3.1. Đào tạo tuyển chọn nhân viên chuyên trách 51
3.2.3.2. Nâng cao trình độ nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên 52
Kết luận