Luận Văn Một số vấn đề tổ chức và quản lý việc tổ chức và quản lý kênh phân phối cúa nhà máy rượu Hà Nội

Lời nói đầu


Nền kinh tế nước ta hiện nay là nền kinh tế hàng hoá vận động theo cơ chế thị trường. Theo đà phát triển nhanh chóng của kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, sản phẩm xí nghiệp sản xuất phải dựa vào hoạt động thúc đấy tiêu thụ được hàng, mới thực hiện được chuyển dịch hàng hoá. hành hoá chỉ có bán đi thì mới đảm bảo cho doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh để tổ chức quá trình sản xuất tiếp theo.

Trong cơ chế thị trường, đòi hỏi các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phải hết sức năng động mới có thể tồn tại trong một môi trường cạnh tranh quyết liệt. điều này khiến cho các doanh nghiệp chú trọng hơn đến hoạt động Marketing, phát huy thế mạnh của mình trên trên thị trường, lựa trọn cá công cụ cạnh tranh có hiệu quả.

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thì các vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp cũng phát triển rất đa dạng. nếu như trước đây các doanh nghiệp chỉ cạnh tranh bằng giá cả, sản phẩm, chất lượng sản phẩm, xúc tiến . thì ngày nay cạnh tranh bằng kênh phân phối được coi là vũ khí cạnh tranh lợi hại nhất, nếu doanh nghiệp nào ra được nhiều kênh tiêu thụ, những kênh đó càng mới mẻ bao nhiêu càng giúp cho việc giao tăng số lượng tiêu thụ bấy nhiêu.

Thị trường rượu, bia, nước giải khát ở nước ta đang phát triển rất nhanh. Ngoài các công ty sản xuất trong nước còn có rất nhiều các hãng rượu nổi tiếng ở các nước đã xâm nhập vào thị trường Việt Nam. vì vậy cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn, đòi hỏi các công ty phải tìm ra hướng đi, một công cụ cạnh tranh có hiệu quả nhất cho mình. Trong khuôn khổ của đề án này để áp dụng những kiến thức được học vào thực tiễn em đã trọn đề tài:

“ Một số vấn đề tổ chức và quản lý việc tổ chức và quản lý kênh phân phối cúa nhà máy rượu Hà Nội ” để tìm rõ hơn về sức mạnh tranh về cách thức tổ chức và quản lý kênh phân phối .

Mặc dù đã có nhiều cố gắng và nhận được sự giúp đỡ của các thầy cô song cũng không tránh khỏi những sai sót, em mong được sự góp ý của của các thầy cô để em có thể hiểu biết tốt hơn nữa và em có thể hoàn thành tốt bài đề án này .



Mục lục


I . Một số nét khái quát về kênh phân phối của công ty rượu Hà Nội

1. Vai trò của kênh phân phối đối với việc tiêu thụ sản phẩm của công ty

2. Mục tiêu phân phối của công ty rượu Hà Nội


II . Các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối của công ty

1. Đặc điểm khách hàng

2. Đặc điểm của sản phẩm

3. Đặc điểm của trung gian

4. Đặc điểm của công ty

5. Đặc điểm của các đối thủ cạnh tranh

6. Đặc điểm của môi trường


III . Thực trạng tổ chức và quản lí kênh phân phối của công ty

1. Thực trạng tổ chức kênh phân phối của công ty rượu HN

11 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm của nhà máy rượu HN

12 Lựa chọn các đại lý

á Đối với doanh nghiệp nhà nước

b/ Đối với doanh nghiệp tư nhân

13 Đánh giá tổ chức kênh phân phối của công ty rượu HN

12 Thực trạng quản lý kênh phân phối

21 Hoạt động quản lý kênh của công ty

22 Đánh giá hiệu quả hoạt động của các kênh


IV. Đề xuất các điều chỉnh kênh Marketing của công ty

1. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối

2. Hoàn thiện quản lý kênh

3. Các hoạt động marketing – mix khác






I . Một số nét khái quát về kênh phân phối

của công ty rượu Hà Nội


Vai trò của kênh phân phối đối với việc tiêu thụ sản phẩm của công ty :

Đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì việc tiêu thụ được sản phẩm chính là thước đo để đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh. Dù cho phương án kinh doanh có khéo đến đâu thì họ cũng luôn phải nhớ rằng cái cuối cùng và cái quyết định thành công là phải bán được hàng. Vì vậy marketing tiêu thụ là một khâu được các nhà quản trị rất quan tâm. Nó không chỉ bao gồm các chính sách về mạng lưới tiêu thụ, tìm kênh luồng mới, thực hiện các biện pháp hỗ trợ xúc tiến mà còn là những chính sách ứng xử thực sự hướng về khách hàng, hấp dẫn khách hàng, đem lại lợi ích cho khách hàng để qua đó đạt được lợi ích của mình.

Trong bối cảnh nền kinh tế nước ta ngày càng phát triển, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, công việc tiêu thụ sản phẩm càng gặp khó khăn. Do đặc điểm của sản phẩm và do những hạn chế của môi trường luật pháp đối với sản phẩm rượu của công ty mà các hoạt động xúc tien(^' quảng cáo, hội chợ, triển lãm .) của công ty gặp nhiều khó khăn. Cho nên để tiêu thụ có hiệu quả thì doanh nghiệp chỉ có cách chú trọng vào sản phẩm, giá và kênh phân phối để dành lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên việc sử dụng các chiến lược về sản phẩm và giá lại bị các đối thủ cạnh tranh bắt chước một cách dễ dàng. Trong khi đó một hệ thống kênh phân phối lại khó bị bắt chước bởi vì để xây dựng được một kênh phân phối là rất tốn kém và phải mất nhiều năm không dễ gì thay đổi được nó. Vì vậy kênh phân phối chính là công cụ cạnh tranh lợi hại của công ty khi mà các công cụ cạnh tranh khác không mang lại hiệu quả nhất là khi công ty đã có thời gian tồn tại và phát triển hơn 100 năm.

Do đặc điểm nước ta trải dài từ Bắc đến Nam mà việc phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng rất tốn kém về chi phí. Vì vậy việc sử dụng các kênh phân phối với các trung gian là rất tốt, giúp việc phân phối có hiệu quả mà lại tiết kiệm được chi phí. Tổ chức và quản lý kênh phân phối có hiệu quả cũng giúp cho doanh nghiệp mở rộng phạm vi phân phối và đáp ứng được các nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng một cách tốt nhất.





Ngày nay, qua con đường khoa học, rượu, nước uống đã trở thành một ngành sản xuất lớn, sản phẩm phong phú và quốc tế hoá. Cho nên, nếu có được kênh tiêu thụ tốt, không những giúp cho sản phẩm của công ty được tiêu thụ rộng rãi ở thị trường trong nước mà còn có thể giúp khắc phục khoảng cách về không gian, vươn tới các thị trường quốc tế. Càng mở rộng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp càng phải chú trọng đến tổ chức và quản lý kênh phân phối hơn nữa.

Mục tiêu phân phối của công ty rượu Hà Nội

Trên cơ sở nghiên cứu thị trường và dựa vào chiến lược tổng thể, công ty đã đặt ra mục tiêu phân phối như sau :

Đẩy mạnh hoạt động bán buôn, bán lẻ ra khắp cả nước, tìm các giải pháp tiếp tục xuất khẩu.

Tăng cường mở rộng thị trường phía Nam, tìm kiếm thêm các đại lí mới.

Khi đã đặt ra mục tiêu, doanh nghiệp luôn phải tính đến những yếu tố biến động trên thị trường để hoàn thành mục tiêu phân phối của mình. Từ đó doanh nghiệp điều khiển hoạt động của kênh phân phối một cách hợp lí để đạt được các mục tiêu trên. Việc tổ chức và quản lí kênh đều hướng theo mục tiêu phân phối.











II. Các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối của công ty


Quyết định về kênh marketing là một trong những quyết định quan trọng nhất. Các kênh được công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng ngay đến các quyết định marketing khác. Hệ thống kênh marketing phải tích ứng với thị trường và môi trường kinh doanh và phù hợp với khả năng, nguồn lực của doanh nghiệp và các mục tiêu, chiến lược đã dự định. Doanh nghiệp càng phân tích các yếu tố trên một cách kĩ lưỡng, chính xác bao nhiêu thì khả năng thành công của kênh marketing càng lớn bấy nhiêu. Những căn cứ chủ yếu để lựa chọn một cấu trúc kênh thích hợp là :

Đặc điểm của khách hàng

Đặc điểm của sản phẩm

Đặc điểm của các trung gian

Đặc điểm của công ty

Đặc điểm của các đối thủ cạnh tranh

Đặc điểm của môi trường