Luận Văn Một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại

Phần I
I. Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại.
1. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại.
Tiêu thụ hàng hoá là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, là
giai đoạn cuối của quá trình hoạt động kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hoá được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp,
nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh
nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội. Tiêu
thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu chiến lược mà doanh nghiệp
theo đuổi, giúp tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng, góp phần thực hiện các mục tiêu kinh
tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế - xã hội của các hoạt động kinh doanh.
Kinh doanh trong kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải quan tâm tới việc giải
đáp các vấn đề như: kinh doanh hàng hoá gì ? đối tượng khách hàng nào ? phương thức
tiêu thụ ra sao ? . Tiêu thụ hàng hoá hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình bao gồm nhiều
hoạt động như:
- Nghiên cứu tập tính thói quen người tiêu dùng.
- Nghiên cứu nắm bắt tình hình thị trường.
- Lựa chọn, xác lập kênh phân phối.
- Tổ chức mạng lưới bán hàng.
- Xác định chính sách và hình thức bán hàng.
- Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán các hoạt động yểm trợ.
Để tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả, doanh nghiệp không những phải thực hiện tốt
mỗi khâu công việc mà còn phải phối kết hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các
bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hoá trong doanh
nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa thể hiện khả năng và trình độ của doanh nghiệp trong việc thực
hiện các mục tiêu qua đó doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo vị thế
và uy tín trên thương trường.
2. Các hình thức và phương thức tiêu thụ trong doanh nghiệp thương mại.
Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hóa cho
từng đối tượng khách hàng, theo từng thời gian và địa điểm, cân đối giữa nhu cầu với khả
năng đáp ứng của doanh nghiệp. Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại
phụ thuộc vào việc sử dụng các hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng thiết lập và
sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ, có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ
hàng hóa của doanh nghiệp.
2.1. Các hình thức bán hàng
a. Bán lẻ.
Bán lẻ là tất cả những hoạt động có liên quan tới việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực
tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho bản thân chứ không phải kinh
doanh.
Khối lượng nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú đa dạng cả về chủng loại
mẫu mã. Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, được xã hội thừa nhận, kết thúc
khâu lưu thông giá trị hàng hoá được thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng
hoá.
Bán lẻ có những ưu điểm như: không sợ khủng hoảng thừa, không bị lưu đọng
vốn . Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng nên nắm bắt
được sự thay đổi của thị hiếu, nhu cầu từ đó có những giải pháp kịp thời hữu hiệu cho
kinh doanh. Dễ hình thành các cửa hàng bách hoá, siêu thị khả năng an toàn trong kinh
doanh bán lẻ lớn hơn so với bán buôn.
b. Bán buôn.
Bán buôn bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hoá hay dịch vụ cho những
người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh. Khối lượng hàng hoá bán lớn, hàng hoá
thường không phong phú, đa dạng như trong bán lẻ. Hàng hoá bán ra vẫn còn nằm trong
lưu thông hoặc trong sản xuất chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Bán buôn có những ưu điểm như: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh
chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả hoạt
động kinh doanh. Tuy nhiên do bán buôn bị cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm
bắt những diễn biến nhu cầu của thị trường do đó dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng hoặc
tiêu thụ chậm.
2.2. Các phương thức bán hàng.
Có hai phương thức bán hàng cơ bản, đó là phương thức bán hàng cổ điển và
phương thức bán hàng hiện đại.
a. Phương thức bán hàng cổ điển
Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và người
mua trực tiếp gặp gỡ trao đổi và thoả thuận về tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả và
điều kiện mua bán khác. Nhìn chung người mua chủ động tìm người bán còn người bán
thụ động tìm người mua. Bán hàng theo phương thức này thì vai trò trung tâm của khách
hàng ( người mua ) càng trở nên nổi bật vì nếu không có khách hàng thì hoạt bán hàng sẽ
không thể xảy ra được.
Phương thức bán hàng cổ điển đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn bộ
các công việc có liên quan đến thương vụ, từ việc mời chào khách hàng, giới thiệu hàng
cho khách hàng, tìm hiểu và khơi dậy nhu cầu cho đến việc bao gói, đưa hàng cho khách,
nhận tiền và tiễn khách, .Vì vậy nhân viên bán hàng cần phải có những phẩm chất, năng
lực về chuyên môn giao tiếp.
Phương thức bán hàng cổ điển bao gồm hai hình thức:
 Bán hàng cố định: là hình thức bán hàng mà việc mua bán được diễn ra ở một địa
điểm cố định nào đó ( trong các cửa hàng, quầy hàng ). Vị trí nơi bán hàng và cách bố trí
quầy hàng có vai trò quan trọng đối với hình thức bán hàng cố định. Nơi bán phải thu hút
được sự chú ý của khách hàng, thuận tiện cho việc đi lại. Vì vậy các cửa hàng cổ điển
thường đặt ở các đầu mối giao thông, trên các mặt phố, . cách bố trí hàng trên quầy hàng
phải hấp dẫn, dễ quan sát, dễ phát hiện.
 Bán hàng lưu động: việc mua bán không diễn ra trong các cửa hàng quầy hàng cố
định mà thường xuyên thay đổi do hàng hoá được bầy bán trên các phương tiện có thể di
chuyển được ( xe ô tô, toa tầu, .) So với hình thức bán hàng cố định thì hình thức bán hàng
lưu động giúp cho người bán có thể chủ động tìm kiếm khách hàng hơn ( người bán tìm
người mua ). Tuy nhiên hình thức bán hàng này có nhược điểm là người bán tốn công sức
hơn do phải di chuyển nhiều, quy mô bán hàng cũng như cơ cấu hàng bán bị hạn chế do
yêu cầu gọn nhẹ.
b. Phương thức bán hàng hiện đại
Đây là phương thức bán hàng mà người bán hàng không còn phải làm
tất cả các thao tác như trong phương thức bán hàng cổ điển, người bán và người mua
không cần tiếp xúc trực tiếp với nhau và thương vụ vẫn có thể diễn ra. Phương thức bán
hàng hiện đại được thực hiện dưới nhiều hình thức cụ thể sau:
 Bán hàng theo hình thức tự chọn ( tự phục vụ ) là hình thức bán hàng mà khách
hàng tự chọn cho mình những món hàng cần mua và tự mình mang hàng ra thanh toán tiền
ở nơi thu tiền. Bán hàng tự chọn có thể là chuyên doanh như quần áo, sách, hay tổng hợp
như hàng thực phẩm, đồ dùng gia đình, . Nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là bảo
quản trên quầy, tư vấn cho khách hàng khi cần thiết.
 Bán hàng trong các siêu thị: đây là hình thức phát triển cao hơn của bán hàng tự
chọn. Đặc điểm của các siêu thị là lượng hàng hoá được bầy bán rất phong phú về chủng
loại. Trung bình một siêu thị có hàng chục nghìn mặt hàng khác nhau. Cách trình bầy hàng
hoá trong siêu thị rất hấp dẫn khách hàng. Cũng giống như ở hình thức bán hàng tự chọn,
trong các siêu thị nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là chỉ dẫn và tư vấn cho
khách hàng.
 Bán hàng bằng thư tín: bằng các bức thư được soạn thảo công phu về mặt nội dung
và trình bầy đẹp về mặt hình thức, doanh nghiệp tìm đến những người tiêu dùng thường
xuyên có nhu cầu và hay sử dụng các sản phẩm hàng hoá của mình để chào hàng và bán
hàng.
 Bán hàng qua điện thoại: thông qua sự liên lạc bằng điện thoại, doanh nghiệp gửi
đến khách hàng những lời chào hàng và nhận từ họ những đơn đặt hàng. Nếu đạt được
thoả thuận về mua bán thì doanh nghiệp có thể đưa hàng đến tận nơi cho khách hàng của
mình.
 Bán hàng qua hội chợ, triển lãm: hiện nay việc bán hàng trong các hội chợ, triển
lãm đã trở thành phổ biến và thường xuyên ở nước ta. Mục đích nguyên thuỷ của hội chợ,
triển lãm là giúp cho các doanh nghiệp tìm khách hàng tiềm năng, tiếp xúc với khách hàng
và ký kết các hợp đồng mua bán. Tuy nhiên hiện nay các nhà sản xuất và kinh doanh
thương mại còn sử dụng hội chợ như là nơi để mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu.
 Bán hàng trên mạng Internet ( thương mại điện tử ) là hình thức bán hàng hiện đại
nhất hiện nay và rất phát triển ở Mỹ. Nhờ sự phát triển của công nghệ tin học và máy tính
điện tử mà ngày nay không cần có quầy hàng, cửa hàng ở những địa điểm mà người ta vẫn
có thể mua bán được với nhau.
Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại.
1. Khái niệm và vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương
mại.
Quản trị tiêu thụ là quá trình hoạch định, tổ chức lãnh đạo điều hành và kiểm soát
hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại.
Quản trị tiêu thụ là quản trị một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể của quá trình
kinh doanh. Nó bao gồm việc thiết lập các mục tiêu, chiến lược cho lực lượng bán hàng,
tuyển mộ, lựa chọn, huấn luyện, giám sát, định giá những nhân viên bán hàng trong doanh
nghiệp.
Tiêu thụ hàng hoá là khâu cơ bản nhất để tạo ra kết quả cụ thể cho doanh nghiệp,
giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu của mình do vậy hoạt động quản trị tiêu thụ là một
trong những khâu quan trọng nhất của toàn bộ quá trình quản trị doanh nghiệp.
Quản trị tiêu thụ phải được thực hiện như thế nào để không chỉ tạo ra doanh thu, lợi
nhuận cho doanh nghiệp mà điều quan trọng hơn là phải tạo ra được ngày càng nhiều
khách hàng cho doanh nghiệp, tạo được uy tín, chiếm được vị thế vững chắc trên thị
trường. Nếu quản trị tiêu thụ không được thực hiện tốt sẽ làm ảnh hưởng xấu đến các hoạt
động khác trong doanh nghiệp. Do vậy cần phải thực hiện tốt công tác quản trị tiêu thụ
hàng hoá trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
2. Nội dung cơ bản của quản trị tiêu thụ theo cách tiếp cận quá trình.
2.1. Hoạch định bán hàng.
a. Xây dựng các kế hoạch bán hàng.
Đây là nội dung quan trọng nhất bởi kế hoạch bán hàng là việc trình bày các mục
tiêu và các biện pháp để đạt được các mục tiêu đó. Kế hoạch bán hàng là xuất phát điểm
của các kế hoạch khác, các kế hoạch khác của doanh nghiệp và các bộ phận phải được xây
dựng trên cơ sở kế hoạch bán hàng nhằm mục đích hỗ trợ cho kế hoạch bán hàng.
Các mục tiêu bán hàng thường được lượng hoá thành các chỉ tiêu như: Khối lượng
hàng bán, doanh số, chi phí, lãi gộp và lợi nhuận .
b. Xây dựng các chính sách bán hàng.
 Chính sách mặt hàng kinh doanh.
Với chính sách này giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được mặt hàn