Tài liệu Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối ở Công ty Giấy Bãi Bằng

ĐỀ TÀI: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối ở Công ty Giấy Bãi Bằng


LỜI NÓI ĐẦU

Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay các công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực hiện các chức năng khác nhau để đảm bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng sau cùng. V́ thế, để một công ty hoạt động có hiệu quả th́ ban lănh đạo công ty phải t́m mọi cách để quản lư tốt nhất hệ thống kênh phân phối của ḿnh, làm sao đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả nhất, luôn đưa được hàng hoá tới người tiêu dùng sau cùng một cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả măn lợi Ưch của các thành viên trong kênh phân phối tốt nhất.

Quyết định về kênh phân phối trở thành một trong những quyết định quan trọng nhất mà ban lănh đạo công ty phải thông qua. Các kênh phân phối mà công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong chính sách marketing hỗn hợp của công ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. V́ thế việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rơ t́nh h́nh hoạt động của hệ thống kênh phân phối là hết sức cần thiết đối với bất cứ công ty nào.

Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty Giấy Băi Bằng(BAPACO) em đă lựa chọn đề tài: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối ở Công ty Giấy Băi Bằng cho chuyên đề tốt nghiệp của ḿnh.

Mục đích nghiên cứu của chuyên đề là đưa ra các kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới phân phối sản phẩm của Công ty Giấy Băi Bằng trên cơ sở thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty.

Đối tượng nghiên cứu là việc tổ chức và hoạt động của kênh phân phối tại công ty Giấy Băi Bằng, t́m ra các mặt mạnh mặt yếu của các loại kênh.

Kết cấu chuyên đề gồm có ba chương.
Chương I. Tổng quan về kênh phân phối.
Chương II. Tổ chức mạng lưới kênh phân phối ở công ty Giấy Băi Bằng.
Chương III. Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối ở công ty giấy Băi Bằng.

Chuyên đề được hoàn thành c̣n có một vài thiếu sót do hạn chế về thời gian và kinh nghiệm. Em rất mong được các thầy cô chỉ bảo giúp đỡ để em có thể hoàn thiện tốt đề tài này.

Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thị Tứ, giảng viên Khoa QTKDCN&XD Trường Đại học Kinh tế Quốc dân và cán bộ nhân viên Công ty Giấy Băi Bằng đă tận t́nh giúp đỡ em trong thời gian thực tập tốt nghiệp và hoàn thành đề tài này!
Hà nội, tháng 5 năm 2002.
Sinh viên.
Hán Thanh Long.



CHƯƠNG I
TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI.

I. CÁC VẤN ĐỀ CƠ BẢN.
1. Khái niệm.
Ngay từ những thời kỳ đầu của xă hội loài người, con người đă biết đem những sản phẩm do ḿnh chế tạo ra để đổi lấy những thứ khác cần thiết cho cuộc sống. Lúc đầu chỉ đơn giản là trao đổi trực tiếp, sau đó do sản xuất phát triển của cải tạo ra ngày càng nhiều làm xuất hiện những trung gian trong quá tŕnh trao đổi. Nhiệm vụ chính của họ là mua hàng hoá từ những người cung cấp và bán cho những người có nhu cầu. Kết quả là h́nh thành nên những kênh phân phối.

Trải qua nhiều giai đoạn phát triển, kênh phân phối ngày càng khẳng định được vai tṛ và tầm quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên, hiện nay c̣n tồn tại nhiều quan niệm khác nhau về kênh phân phối.

Dưới góc độ quản lư vĩ mô: Kênh phân phối là tập hợp các ḍng vận động của hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng.

Dưới góc độ người tiêu dùng kênh phân phối là một h́nh thức làm cho hàng hoá sẵn sàng ở những nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua được sản phẩm với giá cả hợp lư.

Các nhà kinh tế học lại quan niệm:” Hệ thống kênh phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài doanh nghiệp. Thông thường phải mất nhiều năm mới xây dựng được và không dễ ǵ thay đổi được nó. Nó có tầm quan trọng không thua kém ǵ các nguồn lực then chốt trong nội bộ như: con người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu Nó là cam kết lớn của công ty đối với rất nhiều các công ty độc lập chuyên về phân phối và đối với những thị trường cụ thể mà họ phục vụ. Nó cũng là một cam kết về một loạt các chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài”. (Theo nhà kinh tế học Corey).

Dưới góc độ của người sản xuất” Kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp trên thị trường”.

Từ những quan điểm trên có thể nhận thấy một cách tổng quát nhất kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá tŕnh đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng.

Như vậy có thể nhận thấy rằng kênh phân phối là một tổ chức tồn tại bên ngoài cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, nó được quản lư dựa trên các quan hệ đàm phán thương lượng hơn là sử dụng các quyết định nội bộ. Để phát triển một hệ thống kênh phân phối người sản xuất có thể sử dụng các kênh đă có và thiết lập các kênh mới nhưng bao giờ cũng dựa trên sự phân công công việc giữa các thành viên tham gia kênh.

2. Vai tṛ và chức năng của kênh phân phối.
2.1. Vai tṛ của kênh phân phối.
Kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hoá làm thoả măn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu, khắc phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng.

Kênh phân phối thực hiện quá tŕnh chuyên môn hoá và phân công lao động để nâng cao hiệu quả quá tŕnh sử dụng các yếu tố trong sản xuất kinh doanh, đáp ứng được sự phát triển của thị trường cũng như sự phong phú đa dạng của nhu cầu.

Tóm lại kênh phân phối có các vai tṛ chính là:
· Điều hoà sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian, thời gian và số lượng.
· Tiết kiệm chi phí giao dịch
· Nâng cao khả năng lựa chọn hàng hoá cho người tiêu dùng.

2.2. Chức năng của kênh phân phối.
Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người sử dụng các hàng hoá và dịch vụ. Tất cả các thành viên của kênh phải thực hiện những chức năng chủ yếu sau:

· Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối.
· Xúc tiến khuyếch trương(cho những sản phẩm họ bán): Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá.
· Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.
· Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá.
· Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy tŕ mối liên hệ với những người mua tiềm năng.
· Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người sản xuất.
· Tài trợ: Cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.
· San sẻ rủi ro liên quan đến quá tŕnh phân phối.
Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lư các chức năng này giữa các thành viên của kênh. Nguyên tắc để phân chia các chức năng này là chuyên môn hoá và phân công lao động.

3. Các ḍng chảy trong kênh.
Trong mỗi kênh phân phối đều có các ḍng chảy, các ḍng chảy này một mặt nó thể hiện sự kết nối giữa các thành viên trong kênh mặt khác nó cho biết hoạt động của kênh tốt đến mức nào. Các ḍng chảy chủ yếu trong kênh là: Ḍng chuyển quyền sở hữu, ḍng sản phẩm, ḍng thông tin, ḍng xúc tiến và ḍng thanh toán.

· Ḍng chuyển quyền sở hữu: Thể hiện việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh phân phối. Sự chuyển quyền sở hữu trong kênh phân phối chỉ gắn với các thành viên chính thức trong kênh mà không gắn với các thành viên bổ trợ như các công ty vận tải, hay các trung gian khác như đại lư, chi nhánh đại diện và môi giới.
Ḍng chuyển quyền sở hữu được mô tả như sau:
Người sản xuất -> Bán buôn -> Bán lẻ -> Người tiêu dùng cuối cùng.
· Ḍng sản phẩm: Diễn tả việc vận chuyển hàng hoá vật phẩm thực sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải.
Ḍng sản phẩm cho biết sự phát sinh chi phí và thời gian cần thiết để thực hiện các công việc phân phối vật chất trong một kênh phân phối nhất định. Ḍng sản phẩm không liên quan trực tiếp tới ḍng chuyển quyền sở hữu nhưng nó lại có vai tṛ quan trọng đối với việc tiết kiệm chi phí, giảm bớt thời gian khi phân phối sản phẩm.
Ḍng sản phẩm được mô tả như sau:
Người sản xuất ->(Vận tải)->Bán buôn->( Vận tải)->Bán lẻ->Người tiêu dùng
· Ḍng thanh toán: Là ḍng vận động ngược chiều của tiền tệ và chứng từ thanh toán từ người mua cuối cùng qua các trung gian trở lại người sản xuất.