Luận Văn Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối gas của công ty bp petco. Ltd trên thị trườ

MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI GAS CỦA CÔNG TY BP PETCO. LTD TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC

I. KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI NÓI CHUNG:
Vấn đề quan trọng đặt ra đối với người quản lý kênh phân phối là phải tìm cách để hoàn thiện được kênh phân phối cho sản phẩm của mình. Những cơ sở kiến nghị để hoàn thiện kênh phân phối đạt hiệu quả cao:
Thứ nhất, phải nắm được những mục tiêu của kênh sẽ định rõ kênh phân phối vươn tới thị trường mục tiêu nào ? Những mục tiêu có thể là mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu hoạt động của các trung gian .
Thứ hai, người tiêu thụ cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc sửa chữa kênh, khách hàng càng ở xa thì kênh càng dài. Nếu khách hàng mua hàng thường xuyên từng lượng nhỏ cũng cần kênh dài .
Thứ ba, những đặc điểm của sản phẩm chi phối đến việc sửa chữa kênh. Những sản phẩm dễ hỏng cần kênh trực tiếp. Những sản phẩm cồng kềnh nặng nề đòi hỏi kênh phân phối ngắn để giảm bớt số lần vận chuyển và số lần bốc dỡ .
Thứ tư, khi sửa đổi kênh phải tính đến các đặc điểm của các trung gian như : có những loại trung gian nào trên thị trường, khả năng mặt mạnh, mặt yếu của các trung gian, các trung gian có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo, lưu kho, khai thác khách hàng và cung cấp tín dụng .
Thứ năm, việc sửa đổi kênh cũng chịu ảnh hưởng bởi các kênh của đối thủ cạnh tranh sao cho kênh của mình phải ngắn gọn và hoạt động đạt được hiệu quả cao hơn kênh của họ .
Thứ sáu, đặc điểm của công ty là căn cứ quan trọng cho việc sửa đổi kênh phân phối. Qui mô của công ty sẽ quyết định qui mô của thị trường và khả năng của công ty tìm được các trung gian thích hợp. Nguồn lực của công ty sẽ quyết định nó có thể thực hiện các chức năng phân phối nào và phải nhường cho các trung gian những chức năng nào .
Thứ bảy, phải tính đến đặc điểm môi trường khi nền kinh tế suy thoái, nhà sản xuất thường sử dụng các kênh nhắn và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết làm giá tăng. Những qui định, ràng buộc pháp lý cũng ảnh hưởng tới kênh. Luật pháp ngăn cản việc các kênh có xu hướng triệt tiêu cạnh tranh và tạo độc quyền.
* Đối với các thị trường Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh. Thanh Hoá, Nghệ An Công ty nên dùng chính sách phân phối xâm nhập sâu vào thị trường, nghĩa là phân phối phải có một số dịch vụ đi kèm như là: sửa bếp, giảm giá . làm tăng độ hài lòng của khách hàng và tạo ra nhiều khách hàng trung thành trên các thị trường cạnh tranh khốc liệt này.
* Đối với các thị trường còn lại: Công ty nên dùng chính sách mở rộng thị trường, nghĩa là phải mở rộng số lượng các tổng đại lý và đại lý, tăng cường giới thiệu, quảng cáo sản phẩm, giảm giá . nhằm thu hút khách hàng.


II. KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI GAS CỦA CÔNG TY BP PETRO LTD TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC .
1. Các giải pháp về kênh phân phối .
1.1. Lựa chọn kiểu tổ chức kênh .
Với mục tiêu bao phủ thị trường đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ gas thì cơ cấu kênh phân phối hiện tại của công ty là khá hợp lý, phù hợp với quy mô của thị trường và khả năng của công ty .
Tuy nhiên, đối với kênh phân phối cho khách hàng tiêu dùng với số lượng lớn phải qua cả các đại lí bán buôn là cồng kềnh, đối với kênh dùng cho khách hàng loại này là bỏ qua các đại lí bán buôn mà tự công ty đưa gas đến tận tay cho họ vì họ là người có khả năng lựa chọn được nhiều bình mà trong khi đó công ty và tổng đaị lí của công ty có số lượng xe lớn đủ điều kiện để cung cấp cho họ một vài trong tháng .