Luận Văn Một số giải pháp về hoạt động bán hàng cá nhân nhằm thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Tên đề tài
Một số giải pháp về hoạt động bán hàng cá nhân nhằm thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại và dịch vụ Toàn Thắng​
LỜI NÓI ĐẦU


Đi đôi với sự phát triển nhanh chóng của khoa học kĩ thuật là việc áp dụng chúng vào phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc sắp xếp hợp lý từ khâu quản lý, đào tạo nhân viên đến khâu phân phối sản phẩm trên một dây chuyền sản xuất hiện đại sẽ giúp công ty có được năng suất cao và giảm thiểu những công việc thiếu cần thiết. Đây là xu thế mà hầu hết các doanh nghiệp trên thế giới đã và đang áp dụng, để phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh nhằm đáp ứng những nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.


Nhận thấy được các xu hướng biến đổi trên thị trường hiện nay là có lợi cho việc mở rộng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Là một doanh nghiệp kinh doanh các thiết bị máy ngân hàng Công ty thương mại và dịch vụ Toàn Thắng đã đưa ra một số giải pháp để phát triển hoạt động kinh doanh của mình. Doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực công nghiệp việc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp dựa chủ yếu vào lực lượng bán hàng cá nhân của doanh nghiệp, hoạt động này đã mang lại cho doanh nghiệp một số kết quả nhất định. Tuy nhiên, hoạt động bán hàng cá nhân của doanh nghiệp cũng còn tồn tại một số những khó khăn. Để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm và kích thích quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, Công ty thương mại và dịch vụ Toàn Thắng cần có thay đổi, điều chỉnh trong kế hoạch bán hàng cũng như đối với các nhân viên trong đội ngũ bán hàng cá nhân. Đây là một vấn đề lớn đặt ra đòi hỏi các nhà quản lí của doanh nghiệp phải có những phương hướng giải quyết kịp thời, đúng đắn trong thời gian tới. Sau một thời gian thực tập và tìm hiểu về hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, được sự giúp đỡ tận tình từ phía doanh nghiệp, cô giáo Nguyễn Thị Thu Hiền và các thầy cô giáo trong khoa Marketing. Tác giả lựa chọn đề tài viết về hoạt động bán hàng cá nhân của doanh nghiệp, với tên đề tài: “ Một số giải pháp về hoạt động bán hàng cá nhân nhằm thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại và dịch vụ Toàn Thắng”.


Cơ cấu bản luận văn gồm những phần sau:
Chương I: Một số vấn đề lí thuyết cơ bản.
Chương II: Thực trạng của hoạt động bán hàng cá nhân trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chương III: Một số giải pháp về hoạt động bán hàng cá nhân nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong thời gian tới.


Tác giả mong rằng bài viết này sẽ giúp chúng ta có thêm những hiểu biết về hoạt động bán hàng trong các doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng cá nhân trong các doanh nghiệp công nghiệp nói riêng. Tuy nhiên do trình độ kiến thức và điều kiện nghiên cứu còn hạn chế nên bài viết còn nhiều thiếu sót tác giả rất mong nhận được ý kiến đóng góp từ thầy cô và các bạn. Tác giả xin chân thành cảm ơn.


MỤC LỤC


Lời nói đầu 1
Chương I: Một số vấn đề lí thuyết cơ bản. 3
I- Khái niệm chung về marketing. 3
II. Những vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng cá nhân. 4
1. Khái niệm về bán hàng cá nhân. 4
2. Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng cá nhân trong marketing công nghiệp. 5
3. Một số vấn đề trong việc tổ chức, quản lí và phát triển lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp. 7
3.1. Tổ chức lực lượng bán hàng cá nhân. 7
3.2. Việc quản lí và phát triển lực lượng bán hàng. 12
3.3. Chi phí cho hoạt động bán hàng. 19
4. Những nguyên tắc bán hàng trực tiếp. 20
4.1. Thăm dò tìm kiếm và sàng lọc. 20
4.2. Tiếp cận sơ bộ. 21
4.3. Tiếp cận. 21
4.4. Giới thiệu và trình diễn. 21
4.5 Khắc phục ý kiến phản đối. 22
4.6. Kết thúc thương vụ. 22
4.7. Tiếp tục theo dõi và duy trì . 22


Chương II: Thực trạng của hoạt động bán hàng cá nhân trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại và dịch vụ toàn thắng. 24
I- Giới thiệu khái quát về công ty. 24
1. Vài nét về công ty. 24
2. Quá trình hình thành và phát triển. 24
3. Giới thiệu về sản phẩm và chức năng hoạt động của công ty. 25
3.1. Sản phẩm của công ty. 25
3.2. Chức năng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. 26
4. Cơ cấu tổ chức của công ty. 27
5. Khách hàng của công ty. 28
II- Những kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong thời gian qua. 29
1. Sự tăng trưởng thị phần. 29
2. Sản phẩm. 30
3. Sản xuất kinh doanh. 31
4. Kết quả doanh thu và lợi nhuận. 33
III- Thực trạng về hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. 34
1. Thực trạng về hoạt động marketing nói chung của Công ty thương mại và dịch vụ Toàn Thắng. 34
1.1. Những kết quả đạt được. 34
1.2. Những khó khăn còn tồn tại khi tiến hành hoạt động marketing của doanh nghiệp. 38
2. Thực trạng của hoạt động bán hàng cá nhân trong doanh nghiệp. 40
2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng cá nhân. 40
2.2. Quản lý lực lượng bán hàng cá nhân của công ty 43
2.3. Chi phí cho hoạt động bán hàng cá nhân của công ty. 45
2.4. Kết quả hoạt động bán hàng cá nhân trực tiếp của công ty. 47
3. Một số nhân tố ảnh hưởng đến kết quả hoạt động bán hàng cá nhân trong công ty. 48
3.1. Những nhân tố tích cực. 48
3.2. Những nhân tố tiêu cực. 50


Chương III: Một số giải pháp về hoạt động bán hàng cá nhân nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới. 53
I- Những định hướng của doanh nghiệp trong thời gian tới. 53
1. Định hướng phát triển của công ty đến năm 2010. 53
2. Mục tiêu của công ty. 54
II- Giải pháp về hoạt động bán hàng cá nhân nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong thời gian tới. 56
1. Giải pháp với lực lượng bán hàng cá nhân. 56
1.1. Xác định mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể cho lực lượng bán hàng cá nhân. 56
1.2. Tổ chức cơ cấu lực lượng bán hàng của công ty. 58
1.3. Chế độ thù lao cho lực lượng bán hàng cá nhân của công ty. 59
1.4. Quy mô của lực lượng bán hàng cá nhân và công tác tuyển mộ, đào tạo lực lượng bán hàng. 61
1.5. Giải pháp cho công tác quản lí lực lượng bán hàng cá nhân của công ty. 62
2. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy việc hỗ trợ cho các hoạt động bán hàng cá nhân. 64
2.1. Dự báo nhu cầu thị trường. 64
2.2. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu. 65
2.3. Nâng cao năng lực marketing của công ty. 67
2.4. Một số biện pháp hỗ trợ các công cụ khác của marketing- mix. 68
3. Một số kiến nghị đối với nhà nước. 70
Lời Kết 72
Danh mục Tài liệu tham khảo 73