Luận Văn Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng của công ty TNHH Quý Hạnh

Tên đề tài:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN QUÝ HẠNH​
LỜI NÓI ĐẦU


Việc chuyển đổi nền kinh tế nước ta từ cơ chế kế hoạch hoá sang cơ chế thị trường đến nay đã có tác dụng đến hầu hết các đơn vị thuộc mọi thành phần kinh tế. Đã có rất nhiều doanh nghiệp vươn lên tự khẳng định vị trí của mình, nhưng cũng có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh kém hiệu quả do không thích nghi với cơ chế thị trường mới. Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải nắm bắt được nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng . tạo ra uy tín của sản phẩm kinh doanh và uy tín của doanh nghiệp. Trong đó hiệu quả hoạt động bán hàng được coi là sự sống còn của bất kì doanh nghiệp nào, bán hàng là bước nhảy nguy hiểm của doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh trong cơ chế thị trường.
Mặc dù còn nhiều hạn chế do nền kinh tế nước ta còn nhiều khó khăn, nhưng trong những năm gần đây thị trường ô tô, xe máy tại Việt Nam đang ngày càng trở nên sôi động. Sự cạnh tranh giữa các hãng sản xuất, các nhà phân phối đang diễn ra vô cùng khốc liệt với nhiều hình thức khác nhau.


Đối với công ty TNHH Quý Hạnh – một doanh nghiệp còn non trẻ trong nghành sản xuất ô tô và xe máy thì yêu cầu nâng cao hiệu quả của hoạt động quản trị lực lượng bán hàng là một yêu cầu cấp bách và có vị trí đặc biệt quan trọng để doanh nghiệp tồn tại và phát triển lâu dài.


Chính vì những lý do đó em chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng của công ty TNHH Quý Hạnh”

Kết cấu của luận văn gồm:
Chương1: Cơ sở lý luận về bán hàng và quản trị bán hàng của doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Quý Hạnh
Chương 3: Một số giải pháp để nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán của công ty TNHH Quý Hạnh

Phạm vi nghiên cứu
Nghiên cứu hoạt động quản trị lực lượng bán hàng ở công ty TNHH Quý Hạnh


Mục đích nghiên cứu
Nghiên cứu vai trò của hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để thấy được ảnh hưởng của nó trong việc tạo ra doanh thu và lợi nhuận cũng như mục tiêu, chiến lược phát triển lâu dài của doanh nghiệp.

Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp duy vật biện chứng, phân tích lôgic qui nạp, mô hình hoá, cùng với phương pháp quan sát thực tế, thống kê toán học


MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU 1
CHƯƠNG1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 3
1.1. Tổng quan về bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng 3
1.1.1. Một số khái niệm cơ bản 3
1.1.1.1. Khái niệm bán hàng 3
1.1.1.2. Khái niệm lực lượng bán hàng 3
1.1.1.3. Khái niệm về quản trị lực lượng bán hàng 5
1.1.2. Vai trò của bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp 5
1.1.3. Cơ sở khoa học của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp 7
1.2. Nội dung cơ bản của quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp 7
1.2.1. Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng 7
1.2.1.1. Xây dựng kế hoạch tuyển dụng và lựa chọn 8
1.2.1.2. Triển khai quá trình tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng 11
1 .2.1.3. Đánh giá quá trình tuyển dụng và lựa chọn 13
1.2.2. Huấn luyện lực lượng bán hàng 14
1.2.2.1. Xây dựng kế hoạch huấn luyện lực lượng bán hàng 14
1.2.2.2. Triển khai thực hiện chương trình huấn luyện 17
1.2.2.3. Đánh giá chương trình huấn luyện lực lượng 18
1.2.3. Phân công lao động 19
1.2.4. Chế độ thù lao,lương thưởng 22
1.2.5. Động viên khuyến khích và tạo điều kiện phát triển cá nhân 25
1.2.6. Văn hoá doanh nghiệp trong hoạt động phát triển nguồn nhân lực bán hàng 25


CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QUÝ HẠNH 26
2.1. Khái quát chung về công ty TNHH Quý Hạnh 26
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH Quý Hạnh 26
2.1.2. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty 30
2.1.3. Đặc điểm về thị trường ngành hàng của công ty Quý Hạnh 32
2.2. Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Quý Hạnh 34
2.2.1. Khách hàng mục tiêu và chiến lược trong quản trị lực lượng bán hàng của công ty 34
2.2.2. Đặc điểm cạnh tranh của thị trường sản phẩm 35
2.2.3. Nguồn lực Marketing chủ yếu của công ty TNHH Quý Hạnh 39
2.2.4. Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty 40
2.3. Phân tích thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của công ty TNHH Quý Hạnh 44
2.3.1. Cơ cấu tổ chức và qui mô lực lượng bán, các hình thức hoạt động tại Công ty 44
2.3.2. Thực trạng hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại công ty 46
2.4. Đánh giá chung về quản trị lực lượng bán ở công ty TNHH Quý Hạnh 50


CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN CỦA CÔNG TY TNHH QUÝ HẠNH 51
3.1. Phương hướng,mục tiêu,chiến lược phát triển của công ty TNHH Quý Hạnh 51
3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng của công ty TNHH Quý Hạnh 51
3.2.1. Nâng cao hiệu quả tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng 51
3.2.2. Nâng cao chất lượng đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng 53
3.2.3. Tối ưu hoá mô hình tổ chức và phân công lực lựơng bán hàng 56
3.2.4. Tạo điều kiện nâng cao thu nhập cho lực lượng bán hàng 59
3.2.5. Động viên, khuyến khích và tạo điều kiện phát triển các nhân 61
3.2.6. Xây dựng các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng 62
3.3. Một số giải pháp hỗ trợ nhằm tối ưu hoá quản trị lực lượng bán hàng 63
3.3.1. Nghiên cứu thị trường và khách hàng mục tiêu 63
3.3.2. Hoàn thiện chiến lược Marketing và các chương trình Marketing Mix 64
3.3.3. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy 67
3.4. Một số giải pháp khác 69
KẾT LUẬN 71


TÀI LIỆU THAM KHẢO 72