Luận Văn Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại nhà phân phối tabico-op (2012 – 2015)

Mục lục

Số trang

Mục lục sơ đồ . 1

Mục lục biểu đồ 1

Mục lục bảng biểu sử dụng 1

Lời mở đầu . 2

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
1.1 Lý luận về tiêu thụ hàng hóa 5
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa . 5
1.1.2 Nội dung tiêu thụ hàng hóa: 5
1.1.3 Vai trò của tiêu thụ hàng hóa: . 7
1.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ hàng hóa 7
1.1.5 Mô hình năm áp lực cạnh tranh của Michael Porter . 9
1.2 Khái quát về quản trị bán hàng . 12
1.2.1 Khái niệm về quản trị bán hàng 12
1.2.2 Mục tiêu và vai trò của hoạt động bán hàng. 12
1.3 Những sơ đồ tổ chức của lực lượng bán hàng . 13
1.4 Ma trận điểm mạnh – điểm yếu, cơ hội – nguy cơ (SWOT) . 15
1.5 Những hiểu biết để bán hàng thành công 17
Chương 2: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Tabico-op
2.1 Giới thiệu tổng quan về Tabico-op . 19
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 19
2.1.2 Cơ cấu tổ chức và nhân sự 20
2.1.3 Vài nét về tình hình tổ chức sản xuất kinh doanh của Tabico-op 24
2.1.4 Các mặt hàng kinh doanh tại Tabico-op . 24
2.1.5 Quy trình bán hàng tại Tabico-op . 26
2.2 Giới thiệu về đối thủ cạnh tranh - Tập đoàn P&G 27
2.3 Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Tabico-op. 30
2.3.1 Những ưu và nhược điểm của các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
của Tabico-op 30
2.3.2 Doanh số bán hàng của Tabico-op từ năm 2007 – 2011 34
2.4 Phân tích tình hình kinh doanh của Tabico-op theo mô hình 5 áp lực của Michael
Porter . 39
2.5 Phân tích các yếu tố điểm mạnh – điểm yếu, cơ hội – nguy cơ tại NPP Tabico-op.
42
Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại Tabico-op
3.1 Phương hướng hoạt động trong tương lai của Tabico-op . 50
3.2 Dự báo doanh số bán ra từ 2012 – 2015 của NPP Tabico-op . 50
3.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại Tabico-op giai đoạn 2012 –
2015 52
3.3.1 Giải pháp về tuyển chọn và đào tạo nhân viên của NPP Tabico-op . 52
3.3.2 Chiến lược thâm nhập thị trường 53
3.3.3 Tăng cường quảng cáo và giới thiệu dịch vụ phân phối sản phẩm của nhà phân
phối đến cửa hàng và người tiêu dùng . 55
3.3.4 Giải pháp về hổ trợ chương trình khuyến mãi cho hoạt động bán hàng 56
Những kiến nghị 62
Kết luận 63
Tài liệu tham khảo 65


Lời mở đầu

1. Lý do chọn đề tài:

Trên thị trường hàng tiêu dùng nhanh tại Việt Nam hiện nay, có sự cạnh tranh gay gắt
về những sản phẩm của Công ty Liên doanh Unilever Việt Nam và tập đoàn P&G trên
tất cả mọi ngõ ngách của thành thị, nông thôn.

Khi thị trường bột giặt Tide không còn đ ủ khả năng cạnh tranh với Omo, P&G đã cho
đã cho ra mắt sản phẩm nước giặt Ariel kết hợp với những chương trình khuy ến mãi
hấp dẫn vào cuối năm 2009. Nửa năm sau đó, Uniever cũng cho ra lo ại sản phẩm mới
là nước giặt Omo, tuy nhiên thị phần của nước giặt Omo không cao bằng Ariel.

P&G không có một lượng lớn Nhà phân phối như Unilever nhưng sự có mặt của tất cả
các loại sản phẩm ở các cửa hàng nhỏ lẻ, siêu thị gần như ngang bằng với những sản
phẩm của Unilever. Trước đây P&G hướng đến những khu vực cao cấp, nhưng khi
Unilever thắng lớn ở những thị trường nông thôn, ngoại ô thì P&G ũcng đã chuy ển
hướng sang thị trường “ màu mỡ” này.

Chiến lược hiện nay của hai đại gia này là tập trung phát triển ở các vùng nông thôn,
các quận đang phát triển, quận Tân Phú cũng được xem là một thị trường màu mỡ vì nó
đang dần phát triển và sẽ còn mở rộng hơn nữa trong tương lai sắp tới, lại có thêm một
siêu thị Big C Tân Phú với diện tích khá rộng, tại đây có tất cả các mặt hàng mà
Tabico-op phân phối. Không chỉ có các mặt hàng của Unilever, P&G cũng đã “ đổ bộ”
vào đây với những chương trình khuyến mãi hấp dẫn.

Siêu thị - kênh phân phối hiện đại chính là nơi thu hút một lượng lớn người tiêu dùng
mua sắm tại đây với những chương trình khuy ến mãi hay những cơ hội trúng thưởng,
ngoài ra còn là một kênh mua sắm đáng tin cậyvì mua được hàng hóa đảm bảo chất
lượng.

Từ lúc các kênh phân phối hiện đại phát triển, nhu cầu mua hàng tại các cửa hàng, các
quầy tạp hóa trở nên vắng khách hơn vì: Ở siêu thị người tiêu dùng mua được hàng
đảm bảo chất lượng và luôn luôn có khuyến mãi. Do đó t ích cực tiếp thị hàng hóa đến
các cửa hàng bằng những chương trình khuy ến mãi hấp dẫn, vừa nâng cao doanh thu
vừa gián tiếp thu hút khách hàng về lại cho các cửa hàng, hạn chế được một lượng
khách hàng là người tiêu dùng đến siêu thị, làm tăng thị phần tại quận Tân Phú màu mỡ
này, Tabico-op cần phải đưa ra những chính sách kinh doanh hợp lý.

Sau khi khảo sát thực tế tại thị trường quận Tân Phú về tình hình nhân sự, các chương
trình khuyến mãi, những mong muốn của cửa hàng với Tabico-op, Tôi xin được nêu ra
Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại Nhà phân phối Tabico-op
từ 2012 – 2015, với mong muốn đóng góp ý kiến của mình đ ể nâng cao hiệu quả hoạt
động của Tabico-op trong thời gian tới.

2. Mục đích nghiên cứu:
Mục đích Tôi chọn đề tài này là để tìm hiểu rõ hơn v ề quy trình bán hàng tại Nhà phân
phối Tabico-op; biết được cách thức quản lý cũng như chính sách đ ộng viên nhân viên
hoàn thành tốt chỉ tiêu về doanh số; hiểu hơn về cách thức thực hiện những chương
trình khuyến mãi đối với những mặt hàng tồn kho cao.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu trong bài khóa luận này là hoạt động bán hàng.
Phạm vi nghiên cứu của bài khóa luận này tình hình hoạt động bán hàng của Nhà phân
phối Tabico-op
4. Phương pháp nghiên cứu:

Bài khóa luận đã sử dụng:
Phương pháp đo lường đặc trưng của hiện tượng: số tương đối và số tuyệt đối

Các chỉ tiêu phân tích dãy số thời gian: mức độ bình quân theo thời gian, tốc độ
phát triển bình quân.

Phương pháp dự đoán dựa vào tốc độ phát triển bình quân
5. Kết cấu bài khóa luận: Gồm 3 chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

Chương 2: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Nhà phân phối Tabico-op

Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại Nhà phân phối
Tabico-op từ 2012 – 2015


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Lý luận về tiêu thụ hàng hóa.
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa
Tiêu thụ hàng hóa là một trong những khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản
xuất hàng hóa, là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa nhằm đáp ứng
nhu cầu người tiêu dùng và thu lợi nhuận, là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung
gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng.
Hàng hóa của doanh nghiệp chỉ được coi là tiêu thụ khi người bán đã nhận được
tiền hay người mua chấp nhận thanh toán.
1.1.2 Nội dung tiêu thụ hàng hóa:
Tiêu thụ hàng hóa là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp phải tự
chủ trong việc nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược, lập kế hoạch tiêu thụ hàng
hóa cho riêng mình.
1.1.2.1 Nghiên cứu thị trường
v Khái niệm thị trường:
“Theo quan điểm Marketing, thị trường là tập hợp tất cả những người mua thật
sự hay người mua tiềm tàng đối với một sản phẩm. Khái niệm này cho phép các doanh
nghiệp có thể dự đoán dung lượng thị trường một cách chính xác”.
v Nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường cho phép doanh nghiệp đưa ra các quyết định về bán cái
gì, bán cho ai, các hình thức khuyến mãi, lựa chọn nhà cung cấp,
Nghiên cứu thị trường là hoạt động vô cùng quan trọng, vì nếu nghiên cứu tốt nó
sẽ cung cấp đầy đủ những thông tin chính xác để giúp cho doanh nghiệp đưa ra những
chiến lược phù hợp. Còn nếu việc nghiên cứu thu thập những thông tin không chính
xác sẽ làm cho doanh nghiệp đưa ra những chiến lược không phù hợp với nhu cầu thị
trường.