Luận Văn Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản tại công

Khóa luận tốt nghiệp năm 2012
Đề tài: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản tại công ty TNHH Long Sinh


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT i
MỤC LỤC ii
DANH MỤC HÌNH vii
DANH MỤC BẢNG viii
LỜI MỞ ĐẦU . 1
CHƯƠNG I: 5
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG . 5
1.1. Tổng quan về Marketing –mix: 5
1.1.1. Định nghĩa Marketing-mix: . 5
1.1.2. Nội dung của hệ thống Marketing-mix: . 6
1.1.2.1. Sản phẩm: 6
1.1.2.2. Giá cả: . 6
1.1.2.3. Phân phối: . 7
1.1.2.4. Xúc tiến bán hàng: . 7
1.2. Lý luận chung về xúc tiến bán hàng: 8
1.2.1. Khái niệm xúc tiến bán hàng và tầm quan trọng của nó: 8
1.2.1.1. Khái niệm về xúc tiến bán hàng: 8
1.2.1.2. Vai trò của xúc tiến bán hàng: . 8
1.2.2. Mục tiêu của xúc tiến bán hàng: 9
1.2.2.2. Đối với các trung gian phân phối: 10
1.2.2.3. Đối với lực lượng bán hàng: 10
1.2.3. Các phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán hàng:
10
1.2.3.1 Phương pháp tùy khả năng: . 10
1.2.3.2. Phương pháp phần trăm theo doanh thu: 11
1.2.3.3. Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhu cầu công việc: . 12
1.3. Các công cụ của hoạt động xúc tiến bán hàng: . 12
iii
1.3.1. Quảng cáo bán hàng: . 13
1.3.1.1. Khái niệm: . 13
1.3.1.2. Chức năng: 14
1.3.1.3. Các bước thực hiện một chương trình quảng cáo: 14
a. Xác định mục tiêu quảng cáo: . 14
1.3.2. Khuyến mãi: 18
1.3.2.1. Khái niệm: 18
1.3.2.2. Mục tiêu của khuyến mãi: . 18
1.3.2.3. Hình thức khuyến mãi: 19
1.3.2.4. Đánh giá chương trình khuyến mại: 20
1.3.3. Bán hàng trực tiếp: 21
1.3.3.1. Khái niệm: 21
1.3.3.2. Mục tiêu của bán hàng trực tiếp: . 21
1.3.3.3. Quá trình bán hàng: . 22
1.3.3.4. Đánh giá hiệu quả của bán hàng trực tiếp: . 23
1.3.4. Quan hệ công chúng: . 24
1.3.4.1. Khái niệm: 24
1.3.4.2. Mục tiêu của quan hệ công chúng: 24
1.3.4.3. Các phương tiện chủ yếu của quan hệ công chúng : 25
1.3.4.4. Đánh giá hiệu quả hoạt động quan hệ công chúng: 25
CHƯƠNG 2: . 26
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG MẶT HÀNG . 26
THUỐC THÚ Y THỦY SẢN TẠI CÔNG TY TNHH LONG SINH . 26
2.1. Giới thiệu chung về công ty TNHH Long Sinh: 26
2.1.1. Quátrình hình thành và phát triển của công ty: 26
2.1.1.1. Quá trình hình thành: 26
2.1.1.2. Quá trình phát triển: 27
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty: 27
2.1.2.1. Chức năng: 27
iv
2.1.2.2. Nhiệm vụ của công ty: 27
2.1.3. Cơ cấu tổ chức quản lý và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH
Long Sinh: . 28
2.1.3.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH Long Sinh: 28
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Long Sinh. 28
2.1.3.2. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban: 30
2.1.4. Tổng quan về các mặt hàng sản xuất kinh doanh của công ty: 32
2.1.4.1. Thuốc thú y thủy sản: 32
2.1.4.2. Thức ăn thủy sản: 33
2.1.4.3. Phân bón lá sinh học: 33
2.1.4.4. Các loại bột thực phẩm (Bột cá, bột xương thịt .): 34
2.1.5. Các hoạt động chính của công ty TNHH Long Sinh: 34
2.1.5.1. Hoạt động thu mua vật tư, nguyên liệu: . 34
2.1.5.2. Hoạt động sản xuất: 35
2.1.5.3. Hoạt động tiêu thụ: . 38
2.1.6. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Long Sinh: 39
2.2. Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản của
công ty TNHH Long Sinh: 43
2.2.1. Các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng
thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh: 43
2.2.1.1. Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp: 43
2.2.1.2. Các hoạt động chính ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng
thuốc thú y thủy sản của công ty: . 55
2.2.2. Bộ máy quản lý và tổ chức thực hiện công tác xúc tiến bán hàng mặt hàng
thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh: 63
2.2.2.1. Bộ máy quản lý: 63
2.2.2.2. Tổ chức thực hiện công tác xúc tiến bán hàng thuốc thú y thủy sản của công
ty TNHH Long Sinh: . 64
v
2.2.3. Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy
sản của công ty TNHH Long Sinh: 65
2.2.4. Hoạt động quảng cáo mặt hàng thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long
Sinh: 67
2.2.4.1. Chi phí cho hoạt động quảng cáo : 68
2.2.4.2. Các phương tiện quảng cáo được công ty áp dụng: . 69
2.2.5. Hoạt động khuyến mãi thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh: 72
2.2.5.1. Ngân sách dành cho khuyến mãi: 72
2.2.5.2. Các hình thức khuyến mãi của công ty qua các năm: 73
2.2.6. Hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản của công ty
TNHH Long Sinh bằng hình thức bán hàng trực tiếp: 75
2.2.6.1. Ngân sách cho hoạt động bán hàng trực tiếp: 75
2.2.6.2. Các hình thức bán hàng trực tiếp của công ty TNHH Long Sinh: 76
2.2.7. Hoạt động quan hệ công chúng của công ty TNHH Long Sinh về mặt hàng
thuốc thú y thủy sản: 77
2.2.7.1. Ngân sách dành cho hoạt động quan hệ công chúng: . 77
2.2.7.2. Hoạt động quan hệ công chúng của công ty TNHH Long Sinh về mặt hàng
thuốc thú y trong 3 năm gần đây: . 77
2.3. Đánh giá chung hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản của
công ty TNHH Long Sinh: 78
2.3.2. Ngân sách thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng thuốc thú y thủy sản của
công ty TNHH Long Sinh: 79
2.3.3. Các hoạt động xúc tiến bán hàng: . 81
2.3.3.1. Hoạt động quảng cáo: . 81
2.3.3.2. Hoạt động khuyến mãi: . 82
2.3.3.3. Hình thức bán hàng trực tiếp: 82
2.3.3.4. Hoạt động quan hệ công chúng: 83
3.1. Giải pháp nâng cao hiệu quả các hoạt động trong chiến lược Marketing-mix của
công ty TNHH Long Sinh: 85
vi
3.1.1. Lý do lựa chọn giải pháp: 85
3.1.2. Nội dung của giải pháp: . 85
3.2. Giải pháp nhằm hoàn thiện công cụ quảng cáo: 87
3.2.1. Lý do lựa chọn giải pháp: 87
3.2.2. Nội dung: . 87
3.3. Giải pháp nhằm hoàn thiện công cụ khuyến mãi: 88
3.3.1. Mở rộng đối tượng hưởng khuyến mãi: 88
3.3.2. Giải pháp tăng cường các hoạt động khuyến mãi: 90
3.4. Giải pháp hoàn thiện công cụ bán hàng trực tiếp của công ty bằng bán hàng trực
tuyến: 91
3.4.1. Lý do lựa chọn giải pháp: 91
3.4.2. Nội dung: . 91
3.5. Giải pháp hoàn thiện hoạt động quan hệ công chúng của công ty: 92
3.5.1. Lý do lựa chọn giải pháp: 92
3.5.2. Nội dung: . 92
3.6. Giải pháp hoàn thiện chính sách nhân sự của công ty đối với bộ phận nhân viên
nghiệp vụ thị trường: . 94
3.6.1. Lý do lựa chọn giải pháp: 94
3.6.2. Nội dung: . 94
3.7.1. Lý do lựa chọn giải pháp: 95
3.7.2. Nội dung: . 95
KẾT LUẬN . 99
TÀI LIỆU THAM KHẢO . 101
vii
DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1: Các thành phần cơ bản của Marketing-mix 5
Hình 1.2: Các công cụ chủ yếu của xúc tiến bán hàng . 13
Hình 2.1:Logo của công ty TNHH Long Sinh 26
viii
DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1 : Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Long Sinh 2009 –
2011: . 39
Bảng 2.2: Tốc độ tăng trưởng kinh tế và chỉ số giá tiêu dùng . 43
Bảng 2.3: Mức độ đánh giá chất lượng sản phẩm của công ty ở một số đại lý năm
2010 57
Bảng 2.4: Bảng một số chất cấm sử dụng trong TTYTS. 58
Bảng 2.5: Bảng so sánh giá sản phẩm TTYTS của các đối thủ chính với giá sản
phẩm của Công ty năm 2010. 60
Bảng 2.6: Số lượng đại lý cấp 1, 2 của công ty trong cả nước 62
Bảng 2.7: Dự trù ngân sách xúc tiến bán hàng thuốc thú y thủy sản cho từng năm
của công ty TNHH Long Sinh: 66
Bảng 2.8: Mức chi ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán hàng năm 2008 của công
ty: 67
Bảng 2.9: Chi phí cho hoạt động quảng cáo của công ty TNHH Long Sinh từ năm
2009 –2011: 68
Bảng 2.10:Tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý của công ty TNHH về mặt hàng thuốc
thú y thủy sản: . 73
Bảng 2.11: Chi tiết hoạt động bán hàng trực tiếp thuốc thú y thủy sản các tháng
trong năm 2011 của công ty TNHH Long Sinh: . 76
Bảng 2.12 : Chi phí xúc tiến bán hàng tính trên doanh thu tiêu thụ thuốc thú y thủy
sản: 79
1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài:
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay với nhiều chuyển biến hết sức phức
tạp, các doanh nghiệp phải đối mặt với tình hình cạnh tranh gay gắt của nhiều đối
thủ cạnh tranh. Để có thể tồn tại và phát triển trên thị trườngđòi hỏi mỗi doanh
nghiệp phải nỗ lực tìm mọi cách nhằm tiêu thụhàng hóa thu hút khách hàng, chiếm
ưu thế cạnh tranh trên thị trường. Chính vì thế Marketing và những công cụ của nó
đã giúp ích cho các doanh nghiệp rất nhiều trong việc giữ vững và phát triển thị
phần, đạt được mục tiêu về doanh số và lợi nhuận.
Thuốc thú y thủy sản là một ngành sản xuất đang được rất nhiều doanh
nghiệp Việt Nam quan tâm. Ngày nay, cùng với sự phát triển nuôi trồng thủy sản,
nhu cầu sử dụng thuốc thú y thủy sản ở nước ta ngày càng gia tăng. Đây là thị
trường hứa hẹn đầy cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước đầu tư sản xuất kinh
doanh về lĩnh vực này.
Công ty TNHH Long Sinh là một công ty chuyên sản xuất các mặt hàng như:
thuốc thú y thủy sản (gồm các loại hóa chất, thuốc kháng sinh các chế phẩm sinh
học và thuốc diệt cá tạp),phân bón lá sinh học, thức ăn thủy sản .Trong đó thuốc
thú y thủy sản là mặt hàng sản xuất kinh doanh chủ yếu và cũng là mặt hàng tạo
dựng thương hiệu cho công ty trong ngành nuôi trồng thủy sản ở Việt Nam. Tuy
nhiên trong những năm gần đây, doanh thu tiêu thụ mặt hàng này liên tục giảm, đến
nay đã có sự cải tiến nhưng vẫn chưa đạt được mức kỳ vọng của công ty. Công ty
cần phải phát huy hơn nữa vai trò của các hoạt động kinh doanh của mình. Quan
trọng hơn cả, công ty cần phải đầu tư chú trọng vào hoạt động xúc tiến bán hàng.
Bởi vì, việc nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng giúp công ty tiêu thụ
được sản phẩm đem lại lợi nhuận lớn cho công ty.
Trong thời gian qua, hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy
sảncủa công ty TNHH Long Sinh còn nhiều hạn chế do công tác xây dựng nghiên
2
cứu thị trường và các chiến lược trong xúc tiến bán hàng chưa được thực hiện một
cách chuyên nghiệp.
Xuất phát từ những lý do trên tác giả đã chọn đề tài: “Một số giải pháp
nhằm hoàn thiện hoạt động xúctiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản tại
công ty TNHH Long Sinh” cho luận văn tốt nghiệp của mình.
2. Mục đích nghiên cứu:
Lựa chọn đề tài“một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán
hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản tại công ty TNHH Long Sinh”nhằm mục
đích sau:
 Củng cố, bổ sung kiến thức đã học trong trường Đại họcNha Trang. Cố
gắng hệ thốnghóa khái quát lý luận về hoạt động xúc tiến bán hàng của một doanh
nghiệp trong cơ chế thị trường.
 Tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Long Sinhtrên
tất cả các lĩnh vực, nhất là lĩnh vực thuốc thú y thủy sảnvà nghiên cứu những nhân
tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản của
công ty.
 Với những nhận định của mình tác giả xin đưa ra một số giải pháp nhằm
hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản của công ty
TNHH Long Sinh.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
 Đối tượng nghiên cứu: hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y
thủy sản của công ty TNHH Long Sinh
 Phạm vi nghiên cứu: ngành hàng thuốc thú y thủy sảncủa công ty TNHH
Long Sinh.
4. Phươngpháp nghiên cứu:
Trong quá trình làm bài em đã vận dụng các phương pháp sau:
 Phương pháp thống kê:
- Các báo cáo và tài liệu của công ty.
3
- Tham khảo các tài liệu sách báo có liên quan tới đề tài nghiên cứu.
 Phương pháp phântích và tổng hợp: Sử dụng phương pháp so sánh, tổng
hợp lấy số liệuthực tế so sánh với năm trước, từ đó nhận định, đánh giá, đề ra giải
pháp thực hiện.
5. Những đóng góp của luận văn:
Về mặt lý luận: hệ thống hóa vàkhái quát hóa được lý luận về hoạt động xúc
tiến bán hàng của doanh nghiệp.
Về mặt thực tiễn: giúp cho chúng ta có thể biết được thực trạng của việc tiêu
thụ thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh, phát hiện ranhững thiếu sót
nhằm có những biện pháp để cải thiện tình hình tiêu thụ thuốc thú y thủy sản của
công ty thông qua công cụ của xúc tiến bán hàng.
6. Kết cấu của luận văn:
Ngoài phần mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo bài luận văn gồm có 3
chương sau:
Chương I: Cơ sở lý luận của hoạt động xúc tiến bán hàng.
Chương II: Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y
thủy sản tại công ty TNHH Long Sinh.
Chương III: Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng mặt
hàng thuốc thú y thủy sản tại công ty TNHH Long Sinh


CHƯƠNG I:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG
1.1. Tổng quan về Marketing –mix:
1.1.1. Định nghĩa Marketing-mix:
Marketing-mix là một trong những khái niệm cơ bảncủa Marketing hiện đại.
Nó được định nghĩa như sau: Marketing-mix là tập hợp những yếu tố biến động
kiểm soát được của Marketing mà công ty sử dụng để gây được những phản ứng
mong muốn từ phía thị trường mục tiêu. Marketing-mix bao gồm tất cả những gì mà
công ty có thể sử dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hóa của công ty mình. Hệ
thống tất cả những gì công ty có thể làm được cho ta bốn thành tố cơ bản của hệ
thống Marketing-mixhay còn gọi là Marketing 4P. Đó là sản phẩm (product), giá cả
(price), phân phối (place), và xúc tiến bán hàng (promotion). Ngày nay, hệ thống
Marketing-mix đã được bổ sung thêm những thành phần mới (những P mới) chẳng
hạn như bao bì(packaging). Dưới đây là mô hình Marketing - mix 4P cơ bản:


TÀI LIỆU THAM KHẢO
 Luận văntốt nghiệp đại học, cao học:
1. Bùi Nguyễn Phúc Thiên Chương (2009), Một số giải pháp hoàn thiện
hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty cổ phần thủy sản 584 Nha Trang, Luận văn
tốt nghiệp đại học trường Đại học Nha Trang.
2. Thạc sĩ Vương Vĩnh Hiệp (2008), Xây dựng chiến lược kinh doanh cho
mặt hàng thuốc thú y thủy sản cho công ty TNHH Long Sinh đến năm 2012, Luận
văn tốt nghiệp cao học trường Đại học Nha Trang.
 Sách :
1. An Thị Thanh Nhàn, Lục Thị Thu Hường(2010), Quản trị xúc tiến
thương mại trong xây dựng và phát triển thương hiệu, Nhà xuất bản Lao Động Xã
Hội.
2. Nguyễn Đặng Tuấn Minh (2012), Kinh doanh trực tuyến, Nhà xuất bản
Dân Trí.
3. Philipkoler (2000), Marketing căn bản, Nhà xuất bản Thống Kê.
 Internet:
Website Công Ty Long Sinh Trang web công ty TNHH Long Sinh.
Tạp chí thủy sản Việt Nam - Kênh thông tin thủy sản Trang web của tạp chí Thủy sản Việt Nam.