Luận Văn Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy

LỜI NÓI ĐẦU

Sam walton-người sáng lập hệ thống siêu thị Wal-mart với câu nói nổi tiếng: “Trong công ty chỉ có một ông chủ duy nhất, đó là khách hàng. Khách hàng có thể đuổi việc bất kỳ ai, từ Giám đốc cho đến nhân viên, đơn giản chỉ bằng một hành động mua hàng ở công ty khác” đã nhấn mạnh vai trò vô cùng quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế và đối với các doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, cạnh tranh là yếu tố không thể tránh khỏi và diễn ra ngày càng khốc liệt. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được trước hết phải bán được hàng. Hơn nữa, quá trình hội nhập kinh tế quốc tế và xu hướng toàn cầu hóa ngày càng diễn ra mạnh mẽ và sâu sắc, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự biến mình thành một bộ phận trong chuỗi dây chuyền kinh tế thế giới. Để làm được điều đó các doanh nghiệp thương mại không thể cứ mua vào và bán ra một cách đơn thuần mà phải khôn khéo lựa chọn những giải pháp, kỹ thuật xúc tiến bán hàng sao cho có hiệu quả nhất.
Qua khảo sát tình hình thực tế sản xuất kinh doanh ở công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy, tôi thấy công ty cần quan tâm hơn nữa, có các biện pháp hợp lý hơn nữa để nâng cao kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng-nhân tố quyết định sự sống còn của công ty- trong thời gian tới. Bằng những kiến thứ đã được đào tạo tại trường,qua học hỏi cùng với quá trình tham gia hoạt động thực tế tại công ty trong thời gian qua, tôi quyết định chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên để thực tập tốt nghiệp của mình. Qua để tài này, tôi mạnh dạn đưa ra những ý kiến đóng góp của mình để góp phần cải thiện hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới. Do nhận thức còn nhiều thiếu sót nên tôi rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của quý thầy cô và các CBCNV công ty để bài viết của tôi được hoàn thiện hơn.
Kết cấu đề tài gồm ba phần chính:
Chương 1: Những vấn đề lý luận về bán hàng của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.
Chương 2: Thực trạng tình hình bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy trong thời gian qua.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy trong thời gian tới.



MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 3
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG. 5
1. Vai trò của bán hàng trong nền kinh tế thị trường. 5
2. Các quan niệm về bán hàng. 7
2.1. Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế 7
2.2. Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân. 8
2.3. Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất-kinh doanh. 8
2.4. Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng. 9
3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệpthương mại 10
3.1. Môi trường vĩ mô 10
3.1.1. Môi trường kinh tế 10
3.1.2. Môi trường chính trị-pháp luật 11
3.1.3. Môi trường văn hóa-xã hội 11
3.1.4. Môi trường khoa học công nghệ 11
3.1.5. Môi trường tự nhiên 12
3.2. Môi trường vi mô 12
3.2.1. Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp 12
3.2.2. Khách hàng với nhu cầu của họ 13
3.2.3. Nhà cung cấp 13
3.2.4. Đối thủ cạnh tranh 13
4. Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng 14
4.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường và tập quán tiêu dùng của khách hàng 14
4.2. Xác định các kênh bán và các hình thức bán 15
4.2.1. Xác định các kênh bán 15
4.2.2. Xác định các hình thức và phương thức bán 17
4.3. Phân phối hàng hóa vào các kênh bán và xác định các chính sách, biện pháp bán hàng 18
4.4. Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng 19
4.5. Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng 20
4.6. Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng 20
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY TRONG THỜI GIAN QUA 23
1. Giới thiệu khái quát về công ty 23
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 23
1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty 24
1.3. Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của công ty. 25
1.4. Các ngành nghề kinh doanh của công ty 29
2. Phân tích tình hình bán hàng của công ty 32
2.1. Môi trường kinh doanh của công ty. 32
2.1.1. Môi trường vĩ mô 32
2.1.2. Môi trường vi mô. 35
2.2. Một số kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua. 40
2.2.1. Kết quả chung hoạt động kinh doanh. 40
2.2.2. Kết quả bán hàng và cung cấp dịch vụ 43
2.2.3. Tình hình chỉ đạo quản trị bán hàng ở công ty 49
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY TRONG THỜI GIAN TỚI. 54
1. Mục tiêu, phương hướng, nhiệm vụ của công ty trong thời gian tới. 54
1.1. Dự báo khái quát thị trường tiêu dùng Hà Nội tới năm 2010. 54
1.2. Dự báo nguồn lực của công ty trong thời gian tới. 54
2. Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh của công ty trong thờigian tới. 55
3. Đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới. 56
3.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường, lập kế hoạch bán và phổ biến tới từng đối tượng trong công ty. 56
3.2. Lực lượng bán hàng: 58
3.3. Về hàng hoá và nguồn hàng: 60
3.4. Về dịch vụ khách hàng: 62
3.5. Hoàn thiện các hình thức bán hàng: 63
3.6. Tăng cường áp dụng các kỹ thuật xúc tiến bán hàng để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng: 64
3.7. Chính sách bán hàng và chính sách khuyến khích đối với lực lượng bán hàng: 64
3.8. Công tác chỉ đạo quản trị bán hàng: 66