Luận Văn Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng tại Chi nhánh Biti's Nha Trang

Khóa luận tốt nghiệp
Đề tài: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng tại Chi nhánh Biti’s Nha Trang


Mụclục
Lờimở đầu 1
1.Sựcần thiếtcủa đề tài 1
2.Mục đích nghiêncứu . 2
3.Đốitượng và phạm vi nghiêncứu 2
4.Phương pháp nghiêncứu . 2
5.Những đóng gópcủa luậnvăn . 2
6.B ốcục luậnvăn . 3
Chu­¬ng 1 : c¬ së lý luËn . 4
1.1.XÚC TIẾN BÁN HÀNG VÀ VAI TRÒCỦAXÚC TIẾN BÁN HÀNG
TRONG HOẠT ĐỘNGSẢN XUẤT KINHDOANH CỦA DOANH NGHIỆP 5
1.1.1.Khái niệm xúc tiến bán hàng . 5
1.1.2. Vai tròcủa xúc tiến bán hàng 5
1.2. CÁC MỤC TIÊU XÚC TIẾN BÁN HÀNG . 5
1.2.1.Xúc tiến bán hàng cácsản phẩm người mua quan tâm nhiều . 5
1.2.2. Xúc tiến bán hàng cácsản phẩm người mua ít quan tâm 6
1.2.3.Tầm quan trọngcủa cácmục tiêu . 6
1.3.HOẠCH ĐỊNH NGÂN SÁCH XÚC TIẾN BÁN HÀNG . 7
1.3.1. Các phương pháp xác định ngân sách phổ biến 7
1.3.1.1.Phương pháp “giống nhưlần trước” hay còngọi là “không thay đổi”. 7
1.3.1.2.Phương pháp phần trăm theo doanh thu . 7
1.3.1.3.Phương pháp theo khảnăngtối đa 8
1.3.1.4.Phương phápvị thếcạnh tranh . 9
1.3.1.5.Phương phápcăncứ vàomục tiêu và nhucầu công việc . 9
1.4.HOẠCH ĐỊNH NGÂN SÁCH CHOTỪNGYẾU TỐ XÚC TIẾN BÁN
HÀNG 10
1.4.1.Lên ngân sách chungtừ các công việc (phương pháp tínhtừdưới lên) 11
1.4.2.Xác định ngân sách chotừng hoạt độngtừ ngân sách chung (phương pháp
tínhtừ trên xuống) . 11
1.4.3.Khó khăngặp phải trong quá trình hoạch định ngân sách 12
1.5.CÁCKỸ THUẬT ĐỊNHLƯỢNGDÙNG TRONGHOẠCH ĐỊNH NGÂN
SÁCH . 12
1.5.1.Ngoại suy từdữ kiện quá khứ :sửdụng phương pháphồi quitương quan . 12
1.5.2.Sửdụngdữ kiện thử nghiệm 13
1.5.3. Ướclượng chủ quan : phương pháp phán đoánkếthợp tính toán . 14
1.6.CÁC CÔNGCỤCỦAXÚC TIẾN BÁN HÀNG 15
1.6.1.Quảng cáo . 15
1.6.1.1.Khái niệm vàtầm quan trọngcủa quảng cáo 15
1.6.1.2.Cácbước th ực hiện khi thiếtkếmột chương trình quảng cáo 16
a.Mục tiêucủa quảng cáo 16
b.Ngân sách dành cho quảng cáo 16
c.Lựa chọn phương tiện quảng cáo 17
d.Thông điệp quảng cáo 22
e.Đolường và đánh giá tác động quảng cáo : 22
1.6.2.Khuy ếnmãi 22
1.6.2.1.Khái niệm . 22
1.6.2.2.Vai trò vàmục đíchcủa khuyến mãi 22
a.Vai trò 22
b.Mục đíchcủa khuyếnmãi 23
1.6.2.3.Các quyết địnhlớnvề khuyến mãi: 23
a.Xác địnhmục tiêu khuyếnmãi . 23
b.Lựa chọn côngcụ khuy ến mãi : . 23
c.Triển khai chương trình khuyếnmãi : . 25
d.Thử nghiệm trước 25
e.Việc tiến hành 25
f.Đánh giákết quả . 25
1.6.3.Bán hàng trực tiếp . 25
1.6.3.1.Khái niệm . 25
1.6.3.2.Vai tròcủa bán hàng trực tiếp 25
1.6.3.3.Qui trình bán hàng 26
1.6.3.5.Xâydựngtổ chức bán hàng 27
a.Tuyểnmộ vàlựa chọn đại diện bán hàng 27
b.Huấn luyện 28
c.Đánh giá và kiểm soátlựclượng bán hàng . 28
1.6.4.Giaotế 29
1.6.4.1.Khái niệm . 29
1.6.4.2.Vai tròcủa giaotế 29
1.6.4.3.Các đặc điểm của giaotế 29
1.6.4.4.Chi phí cho hoạt đông giaotế . 30
1.6.4.5.Đốitượng giao tiếp . 30
1.6.4.6.Các côngcụcủa giaotế 31
chương 2 : thực trạng hoạt động xúc tiến Bán hàng tại chi nhánh Biti's nha
trang 32
2.1.GIỚI THIỆUVỀCHI NHÁNH BITI’SNHA TRANG 33
2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển . 33
2.1.2.Chứcnăng, nhiệmvụ và hoạt độngcủa Chi nhánh Biti’sNha Trang . 33
2.1.2.1.Chứcnăng 33
2.1.2.2.Nhiệmvụ . 33
2.1.2.3.Cơcấutổ chứccủa Chi nhánh Biti’s Nha Trang . 34
a.Sơ đồtổ chứcbộ máy quản lý 34
b.Chứcnăng nhiệm vụcủatừngbộ phậncủa Chi nhánh . 34
2.1.2.4.Vị trí và vai tròcủa Chi nhánh Biti’s Nha Trang . 35
a.Vị trí 35
b.Vai trò 37
2.1.3.Mộtsố chỉ tiêu hiệu quả vàkết quả kinh doanhcủa Chi nhánh Biti’s Nha
Trang 38
2.1.3.1.Kết quả kinh doanh 2nămgần đây . 38
2.1.3.2. Hiệu quả kinh doanh 2nămgần đây . 40
2.2.CÁC YẾUTỐ CHỦYẾU ẢNHHƯỞNGTỚIHOẠT ĐỘNGXÚC TIẾN
BÁNHÀNGCỦA CHI NHÁNH 42
2.2.1.Môi trường kinh doanh 42
2.2.1.1.Môi trườngvĩ mô 42
a.Cơcấu dânsố . 42
b.Môi trường kinhtế . 44
c.Điều kiệntự nhiên 45
2.2.1.2.Môi trường vi mô 45
a.Đối th ủcạnh tranh: . 45
b.Khách hàng 46
2.2.2.Nănglựctổ chức kinh doanh . 47
2.2.2.1.Qui mô vàcơcấu nguồnvốn . 47
2.2.2.2.Tình hình nhânsự . 50
a.Cơcấu nhânsự . 50
b.Tình hình khen th ưởng vàkỷ lu ật cánbộ nhân viênnăm 2005 . 52
2.3.ĐẶC ĐIỂMTỔ CHỨCKÊNH PHÂN PHỐI HÀNGTẠICHI NHÁNH . 54
2.3.1.Hiện nay Chi nhánh xây dựng được haicấp kênh đó là kênhcấp 0 và kênh
cấp I 54
2.3.2.Tổ chứchệ thống kênh phân phốitại Chi nhánh 55
2.4.TÌNH HÌNH TIÊU THỤCỦA CHI NHÁNH . 59
2.4.1.Doanh thu vàsảnlượng tiêu thụ theo nhóm hàng 59
2.4.1.1. Giới thiệuvề tínhnăng và đặc điểmcủa nhómsản phẩmtại Chi nhánh
Biti's Nha Trang . 59
2.4.1.2.Tình hình tiêu thụ các nhóm hàng qua 2năm 2004 – 2005 . 62
2.4.2.Tình hình tiêu thụ trên các thị trường 65
2.5.MỘTSỐ HOẠT ĐỘNGHỖ TRỢHOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG
67
2.5.1.Chính sách giácủa Chi nhánh Biti's Nha Trang . 67
2.5.2.Chính sáchsản phẩm . 67
2.5.2.1.Chính sáchsản phẩmcủa Biti's 67
2.5.2.2.So sánhsản phẩm Biti'svớimộtsố đối thủ 69
2.5.3.Hoạt động nghiêncứu th ị trườngtại Chi nhánh Biti’s Nha Trang 69
2.6.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNGXÚC TIẾN BÁN HÀNGTẠI CHI NHÁNH
BITI’S NHA TRANG . 71
2.6.1.Ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán hàng 73
2.6.2.Quảng cáo . 74
2.6.2.1.Chi phí cho hoạt động quảng cáo 2nămgần đây 75
2.6.2.2.Các phương tiện quảng cáo được Chi nhánh ápdụng . 75
a.Quảng cáo trên truy ền hình 75
b.Quảng cáo trên truyền thanh 77
c.Quảng cáo trên báo,tạp chí,tập san . 78
d.Quảng cáo ngoài trời (Bảng hiệu, hộp đèn, Pano) 78
e.Quảng cáo qua Bandrole, Poster . 79
f.Mộtsố các hình thức khác: . 80
2.6.3.Khuyếnmãi . 81
2.6.3.1.Ngân sách dành cho khuyến mãi . 81
2.6.3.2.Các hình thức khuyến mãi . 83
a.Đốivới người tiêu dùng . 83
b.Đốivới các TGPP 87
2.6.3.3.Đánh giá hiệu quả quảng cáo, khuyến mãi 87
2.6.4.Bán hàng trực tiếp . 94
2.6.4.1.Hoạt độngcủacửa hàng . 94
2.6.4.2.Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng trực tiếpnăm 2005 95
2.6.5.Giaotế 97
2.7.NHỮNG THÀNHTỰU ĐẠT ĐƯỢC VÀ NHỮNGTỒNTẠICỦAHOẠT
ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNGTẠICHINHÁNH BITI’S NHA TRANG 98
2.7.1.Quảng cáo . 98
2.7.2.Khuyếnmãi . 100
2.7.3.Giaotế 101
2.7.4.Bán hàng trực tiếp . 102
ch­¬ng3 : Mét sè gi¶I ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng xóc tiÕn B¸n hµng
t¹i chi nh¸nh Biti's nha trang 104
3.1.NHÓM GIẢI PHÁP NHẰMHOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH QUẢNG CÁO
105
3.1.1.Lý dolựa chọn giải pháp . 105
3.1.2.Giải pháp 1: điều chỉnh các hình thức quảng cáo hiện có vàsửdụng thêm
hình thứcmới 105
a.M ục tiêu quảng cáo Chi nhánh Biti'scầnhướngtới 105
b.D ự trù ngân sách cho các hoạt độngcủa xúc tiến bán hàng 106
c.Các phương tiện quảng cáosửdụng 108
d.Đánh giá hiệu quả quảng cáo 112
e.Hiệu quả giải pháp 113
3.2NHÓM GIẢI PHÁP NHẰMTĂNGCƯỜNG VÀ HOÀN THIỆN CÁC
HÌNH THỨC KHUYẾN MÃI 113
3.2.1.Lý do chọn giải pháp . 113
3.2.2.Đốivới người tiêu dùng 113
3.2.2.1. Giải pháp 2: Điều chỉnh chương trình khuyến mãi hiện có . 113
3.2.2.2. Giải pháp 3:Tăngcường các hoạt động khuyến mãi 114
3.2.3.Đốivới đại lý, cửa hàng đại lý, siêu thị,cửa hàng chuẩn 114
3.2.3.1. Giải pháp 4:Tăngcường các hình thức khuyếnmãi . 114
3.2.3.Hiệu quả giải phápmanglại 115
3.3.NHÓM GIẢI PHÁPXÂY DỰNG VÀ CỦNGCỐLỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG 115
3.3.1.Lý do chọn biện pháp 115
3.3.2.Giải pháp 5:Xây dựng đội ngũ bán hàng chuy ên nghiệp 116
3.3.3.Giải pháp 6:Tăngcườnglựclượng tiếp thị trên các th ị trường 117
3.3.4.Hiệu quả giải pháp 118
3.4.ĐẨYMẠNH HOẠT ĐỘNG QUANHỆ CÔNG CHÚNG 118
3.4.1.Lý dolựa chọn giải pháp: . 118
3.4.2.Giải pháp 7: Đẩymạnh hoạt động quanhệ công chúng . 118
3.4.3.Hiệu quảcủa giải pháp 119
3.5.MỘTSỐ KIẾN NGHỊ 119
3.5.1.Đốivới công ty . 119
3.5.2.Đốivới Chi nhánh . 120


Lờimở đầu
1.Sựcần thiếtcủa đề tài
Trongcơ chế th ị trường hiện nay , các doanh nghiệp phải đương đầuvớisựcạnh
tranh gaygắtcủa th ị trường, phải đấu tranh chosự sinhtồncủa doanh nghiệp mình.
Chính vì vâỵ ,mọi doanh nghiệp đềuhướng cácmục tiêu hoạt độngvề phía thị trường
nhằmmục đích thu hút khách hàng, chiếm ưu thếcạnh tranh vàhạn chếrủi ro. Trước
tình hình đó Marketingvới các chứcnăng quan trọng và cáckỹ thuật hiệu quảcủa nó
góp phần xâydựngmối quanhệvững chắc giữa các công tyvới thị trường,nắm được
nhucầu, mong muốncủa khách hàng. Thông qua đó, công ty thực hiện được cácmục
tiêuvề doanhsố, thị phần vàlợi nhuận.
Đốivới các doanh nghiệp trongcảlĩnhvựcsản xuất và thươngmại thìmột
trong những chứcnăng quan trọng nhấtcủa hoạt động Marketing là hoạt động xúc tiến
bán hàng. Nó góp phần qui địnhsựtồntại và phát triểncủamỗi doanh nghiệp.Mục
đíchcủa doanh nghiệp là đưasản phẩmcủa mình đến tay người tiêu dùng. Điều đó có
nghĩa là làm cho người tiêu dùngtự nguy ện chấp nhậnsản phẩm hàng hoácủa doanh
nghiệp.V ấn đềcốt lõi là không phải làm cho người tiêu dùng chấp nhậnmộtlầnmà là
nhiềulần, không phải là nhất thời mà là mãi mãi.
Chi nhánh Biti’s Nha Trang làmột trong những chi nhánhcủa Công tysản xuất
hàng tiêu dùng Bình Tiêncũng không đứng ngoàihệ thống trong các doanh nghiệp nói
trên, Chính vìvậy , việc nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng là điềuhếtsức
cần thiết cho phép Chi nhánh đưa ra thị trườngsản phẩmcủa mình phùhợpvới nhu
cầu người tiêu dùng, đồng thời đảmbảotối đa hoá doanh thu vàlợi nhuận góp phần
vào việccải thiệnvị trícủa mình trên thị trường.
Trong thời gian qua hoạt động xúc tiến bán hàngcủa Chi nhánh còn nhiềuhạn
chế do công tác xây dựng và nghiêncứu th ị trường chưa được chú trọngmột cách thật
sự, thêm vào đó ngày càng có nhiều doanh nghiệp cùng kinh doanhmặt hàng làm cho
th ị phầncủa Chi nhánhbị thuhẹp. Điều này tác động không nhỏtới hoạt động tiêu th ụ
hàng hóacủa Chi nhánh.
Xuất pháttừ lý do trên em đã chọn đề tài:“Mộtsố giải pháp nâng cao hiệu quả
hoạt động xúc tiến bán hàngtại Chi nhánh Biti’s Nha Trang” cho đồ ántốt nghiệp.
2.Mục đích nghiêncứu
Lựa chọn đề tài “Mộtsố giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán
hàngtại Chi nhánh Biti’s Nha Trang” em nhằm mục đích sau:
- Củngcố,bổ sung vàmởrộng kiến thức đãhọc trong nhà trường.Cốgắng
hệ thống hoá và khái quát hoá những lý luận chungvề hoạt động Thươngmại, đặc biệt
là hoạt động xúc tiến bán hàngcủamột doanh nghiệp trongcơ chế thị trường.
- Tìm hiểu hoạt động Thươngmạicủa Chi nhánh Biti’s Nha Trang trong đó
tập trung nghiêncứu tình hình hoạt động xúc tiến bán hàng và nghiêncứu những nhân
tố ảnhhưởng đến hoạt động xúc tiến bán hàngcủa Chi nhánh.
- Trêncơsở lý luận và thực tiễn, kếthợpvớitư duy sángtạocủabản thân, em
đưa ramộtsố giải pháp góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàngtại
Chi nhánh Biti’s Nha Trang trong thời giantới.
3.Đốitượng và phạm vi nghiêncứu
Luậnvăn nghiêncứu hoạt động xúc tiến bán hàngcủa Chi nhánh trongmối liên
hệvới môi trường, trong đó trọng tâm đi sâu vào phân tích và đánh giá các côngcụ
của hoạt động xúc tiến bán hàngcủa Chi nhánh Biti’s Nha Trang.
4.Phương pháp nghiêncứu
Trong quá trình thực hiện lu ậnvăn này , em đãvậndụng các phương pháp sau:
¨ Phương pháp luận
- Phương pháp duy vật biện chứng.
¨ Phương phápcụ thể
- Phương pháphệ thống.
- Phương pháp thống kê.
- Phương pháp so sánh.
- Phương pháp phân tích kinhtế xãhội.
5.Những đóng gópcủa luậnvăn
- Đóng gópvềmặt lý luận: lu ậnvăn phần nàohệ thống và khái quát hoá được
lý luậnvề hoạt động xúc tiến bán hàngcủa doanh nghiệp trongcơ chế thị trường, giúp
cho cácbạn sinh viên hiểu sâuhơnvề lý lu ận hoạt động xúc tiến bán hàngcủa doanh
nghiệp trongnền kinhtế thị trường.
-Từ việc nghiêncứu và phân tíchsố liệu thựctếcủa Chi nhánh ta có thể biết
được thực trạngcủa việc tiêu thụsản phẩm tại Chi nhánh, phát hiện ra nhữnghạn chế,
PDF created with pdfFactory Protrial version www.pdffactory.com
3
các chế độ chưahợp lý giúp các nhà quản lýcủa Chi nhánh có những biện pháphữu
hiệuhơnvề công tác tiêu thụsản phẩm.
- Qua cuốn lu ậnvăn emcũng xin đưa ramộtsố giải pháp góp phần nâng cao
hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàngtại Chi nhánh Biti’s Nha Trang hy vọng các giải
pháp này sẽ đóng gópmột phần nhỏ vào việc đẩymạnh công tác xúc tiến bán hàngcủa
Chi nhánh.
6.Bốcục luậnvăn
- Tên đề tài: “Mộtsố giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng
tại Chi nhánh Biti’s Nha Trang”.
Ngoài phầnmở đầu,kết luận và tài liệu tham khảo,nội dung luậnvăngồm 3
chương.
Chương1:Cơsở lý luậncủa hoạt động xúc tiến bán hàng
Chương2: Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàngtại Chi nhánh Biti' s
Nha Trang
Chương3:Mộtsố giải pháp nâng cao hiệu quả công tác xúc tiến bán hàng
tại Chi nhánh Biti'sNha Trang.


Ch­¬ng 1 :
C¬ së Lý luËn
Ch­¬ng 1 : c¬ së lý luËn
PDF created with pdfFactory Protrial version www.pdffactory.com
5
1.1.XÚC TIẾN BÁN HÀNG VÀ VAI TRÒCỦA XÚC TIẾN BÁN HÀNG
TRONG HOẠT ĐỘNGSẢN XUẤT KINHDOANH CỦA DOANH NGHIỆP.
1.1.1.Khái niệm xúc tiến bán hàng.
Xúc tiến bán hàng làmột trongbốn côngcụcủahỗnhợp Marketing mix.Một
sản phẩm hay dịchvụ sau khi đượctạo ra, được định giá và được chuy ểntới người tiêu
dùng thông quahệ thống kênh phân phối đã được xây dựngsẵn thìcần phải thực hiện
một chiếnlược xúc tiếnhỗ tr ợ đồng thờ. Dovậy , xúc tiến bán hàng cómột vai trò nhất
định trong chương trình Marketing thành công góp phần vàosự thành công chungcủa
bấtcứ doanh nghiệp nào.
Chiếnlược xúc tiến bán hàng là tiến trình phát triển và duy trì mộthỗnhợp
thông tinsửdụng các nguồnlựccủa công ty ởmứctối đa, để thu hútmột cáchcạnh
tranh các th ị trường tiềmnăng khi đóng góp cho cácmục đích tiếp th ị ngắnhạn hay
dàihạncủa công t y vàmục đíchcủatổ chức.
1.1.2. Vai tròcủa xúc tiến bán hàng .
Xúc tiến bán hàng có vai trò quan trọng trong cácmục tiêu thông tin, thuy ết
phục, nhắc nhở.Một chiếnlược xúc tiến bán hàng có th ể:
ÿ Thông tinvề nhữnglợi íchcủasản phẩm đến khách hàng tiềmnăng.
ÿ Giúptăngsốlượng báncủa nhữngsản phẩm hiệnhữu.
ÿ Thiếtlập nhận th ức và thái độ thuậnlợi đốivớisản phẩm mới.
ÿ Giúptạo rasự y êu thích nhãn hiệunơi các khách hàng vàcủngcốsự phân
phốitại các điểm bánlẻ.
ÿ Giúp đạt được nhữngsựhợp tác vàhỗ trợtừ những người trung gian.
ÿ Tạo ra được nhữngnỗlựclớnhơncủalựclượng bán hàng.
ÿ Giúp xây dựngmột hình ảnh thuậnlợihơn cho công ty .
1.2. CÁCMỤC TIÊU XÚC TIẾN BÁNHÀNG.
Chúng ta nhấnmạnhmột điềurấtcơbản nhưngrất quan trọng:mục tiêu đúng
đắn là điểm trung tâm trong việc hoạch định chiếnlược xúc tiến bán hàng. Việc xem
xét cácmục tiêu xúc tiến bán hàngsẽtập trung vào hai loại quá trình quyết định chính:
quá trình người mua quan tâm nhiều và quá trình ngườimua quan tâm ít.
1.2.1.Xúc tiến bán hàng cácsản phẩm người mua quan tâm nhiều.
Mục đích cuối cùng và dàihạncủa chiếndịch xúc tiến bán hàng là kích thích
người tiêu dùng mua hàng. Muốnvậy thì trước đó chúng ta phải xây dựng nhận thức
vềsựtồntạicủasản phẩm, hiểu biếtvề các đặc tínhcủasản phẩm, và thuậnlợi đốivới
PDF created with pdfFactory Protrial version www.pdffactory.com
6
sản phẩm. Vìvậ y tính chấtcủa cácmục tiêu và hoạt động xúc tiến bán hàng phùhợp
vớimục đích cuối cùng này sẽ thay đổi theo thời gian.
Đầu tiên chúng ta phảitạo ra nhận thứcvềsản phẩm trên thị trường thông qua
hoạt động quảng cáo. Quảng cáovươntới nhiều ngườimột cách nhánh chóng vàvới
một chi phíhợp lý.
Những khách hàng tiềmnăng quan tâm đếnsản phẩm nàycần thông tinvề đặc
trưng và thôngsốkỹ thuật để ra quy ết định mua hàng. Quảng cáo làmột nguồn thông
tin quan trọngvề đặc trưng vàlợi íchcủasản phẩm chohọ.
Vai trò bán hàng trực tiếpcủa những người bánlẻsẽtăng lên khi các khách
hàng quan tâm đếnsản phẩm,tới các phòng trưng bày để cómột ýtưởng đúng đắn
hơnvề cácsản phẩmcủa doanh nghiệpmình.
Khi chúng tamuốn thuyết phục và thay đổi thái độcủa người tiêu dùng, thì bán
hàng trực tiếpsẽ trở thànhy ếutố quan trọng nhất. Cho đến giai đoạn này , bán hàng
trực tiếp chỉmới đóngmột vai tròtương đối nhỏ
Chiếndịch xúc tiến bán hàng chú ý vào việc chuyển các thái độ thuậnlợi thành
việc mua hàngcủa người tiêu dùng. Đồng thời, các hoạt động khuy ến mãi có thể kích
thích người tiêu dùng muasản phẩm. Chúng ta có th ể động viên những người bánlẻ
với chế độ thưởng, hoặc lôi kéo người tiêu dùngvới quàtặng kèm theo trongmột
khoảng thời gian cóhạn.
1.2.2. Xúc tiến bán hàng cácsản phẩm người mua ít quan tâm.
Cácmục tiêu và các hoạt độngtương ứng để xúc tiến bán hàng cácsản phẩm
ngườimua quan tâm ítsẽ khácvới cácsản phẩm người mua quan tâm nhiều.Quá trình
xử lý thông tinmởrộng khôngcần thiết phảixảy ra trước việcmua hàng, nên chúng ta
khôngcần phải cómột chiếndịch để xâydựng nhận thứcvềsản phẩm, và sau đó là
hiểu biết và thay đổi thái độcủa người tiêu dùng. Kinh nghiệm trải quavềsản phẩm
là phương tiện hiệu quả, hay là phương tiện hiệu quảhơn trong việctạo nên ý kiếncủa
người tiêu dùng.
Sau giai đoạn thực hiệnmột hoạt động xúc tiến nào đó, chúng tatăngcường
thái độ thuậnlợicủa người tiêu dùng và làm chohọlậplại hành động mua hàngbằng
quảng cáo nhắc nhở. Điều này cũngbảo đảmmộtmức độ quen thuộcvớisản phẩm
cao, giúp tác động đến cáclựa chon tiếp theo.
1.2.3.Tầm quan trọngcủa cácmục tiêu.
Để xác định nênmục tiêu đúng đắn không phải là công việc đơn giản mà phải
dựa trên cáccơsở:
ÿ Phảidựa trênsự hiểu biếtvềmục tiêucủa công ty ,mục tiêu tiếp thị.
PDF created with pdfFactory Protrial version www.pdffactory.com
7
ÿ Phảidựa trêncơsở hiểu biết rõ ràng đốitượngmục tiêu và các khu y nh
hướng đáp ứngcủahọ đốivới cácmức độ thông tin khác nhau.
ÿ Có thểlượng hoá được.
ÿ Phản ánh càng nhiều càngtốt hiệu quả thựctếcủa hoạt động xúc tiến bán
hàng
ÿ Là y êucầu nhưng phải có tính khả thi.
ÿ Có thể thực hiện trong khuôn khổ thời gian cho phép.
1.3.HOẠCH ĐỊNH NGÂN SÁCH XÚC TIẾN BÁNHÀNG.
1.3.1. Các phương pháp xác định ngân sách phổ biến.
1.3.1.1.Phương pháp “giống nhưlần trước” hay còngọi là “không thay đổi”.
Phương pháp này đề nghịmộtmức chi tiêubằngvớikỳ ngân sách trước đó, chỉ
điều chỉnh trongmộtsố tình huống đặc biệt như là giới thiệu thêmsản phẩmmới hoặc
cần phải có những hoạt động xúc tiến bán hàng đặc biệt.
Chúng ta có th ể chorằng phương pháp này chỉ thíchhợp trongmột môi trường
th ị trường ổn định trong đó công ty đã hài lòngvới doanh thu vàlợi nhuận thực hiện
được .
ÎƯu điểm
Phương pháp này có hailợi điểm là:sửdụng khá đơn giản; và ban quản trịdễ
dàng chấp nhậnbởi vì nódựa vào kinh nghiệm thực hiện trước đó, khôngcần phải
thay đổi vai tròcủa xúc tiến bán hàng vàcũng khôngcăncứ vàokết quả thực hiện
mong chờ trongtương lai.
ÎNhược điểm
Nhược điểmcơbảncủa phương pháp này là nó xác định ngân sách màlại
không nghiêncứu nghiêm túcmối quanhệ giữa chỉ tiêu vàlợi nhuận. Trongmột môi
trường động do các hoạt độngcạnh tranh hoặc do th ị hiếu tiêu dùng thay đổi, những
công ty ápdụng phương pháp này có thểbỏlỡ các th ờicơ quý giá hoặc không nhận ra
được những điểm không hiệu quả đểsửa đổi.
1.3.1.2.Phương pháp phần tr ăm theo doanh thu.
Phần trăm theo doanh thu làmột phương phápcải tiếntừ phương pháp trên,
cũng đượcdựa trênmối quanhệ trong quá khứ:tỉlệ chi phí xúc tiến bán hàng sovới
doanh thu trong cáckỳ ngân sách trước đó. Đây cólẽ là phương pháp đượcsửdụng
rộng rãi nhất. Theomột cuộc điều tra tiến hànhtạiMỹ thì cótới 27% các công ty trả
lời cho biết đãsửdụng phương pháp này .


Tµi liÖutham kh¶o
1.Marketingcănbản – Nhà xuấtbản Thống kê – Philip Koler.
2.Những nguy ên lý tiếp th ị-principles of marketing-Nhà xuấtbản Thống kê 2000-Philip Koler
3.Quản trị marketing-marketing management-ĐHMở -bán công TP.HCM 1996-Vũ
Thế Phú
4.Quản trị chiêu thị-Nhà xuấtbản ThốngKê 1996
5.Quảng cáo và các hình thức quảng cáo hiệu quả nhất – Nhà xuấtbản Lao động
Xãhội 2006 –Vũ Quỳ nh.
6.Đồ ántốt nghiệp khoá trước.