Luận Văn Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty cổ phần chế tạo máy dzĩ an

MỤC LỤC

ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
CHẾ TẠO MÁY DZĨ AN

Trang
LỜI CAM ĐOAN i
LỜI CẢM ƠN .ii
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN iii
Danh sách các bảng sử dụng iv
Danh sách các biểu đồ, đồ thị, sơ đồ, hình ảnh .v
Lời mở đầu 1
1. Lý do chọn đề tài .1
2. Mục tiêu nghiên cứu .1
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .2
4. Phạm vi nghiên cứu 2
5. Giới thiệu kết cấu của đề tài .2
Chương 1 : Cơ sở lý luận 3
1.1 Tổng quan về bán hàng .3
1.1.1 Khái niệm về bán hàng .3
1.1.2 Đặc điểm, ý nghĩa và vai trò của hoạt động bán hàng .4
1.1.3 Phân loại bán hàng .5
1.2 Nhiệm vụ của một người bán hàng .5
1.3 Qui trình nghiệp vụ bán hàng 6
1.4 Nội dung và phương thức bán hàng của Doanh nghiệp 6
1.4.1 Nội dung hoạt động bán hàng .6
1.4.2 Các phương thức bán hàng .7
1.5 Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng 7
1.6 Yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 8
1.6.1 Các yếu tố khách quan 8
1.6.2 Các yếu tố chủ quan 10
1.7 Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng .10
Chương 2 : Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần chế tạo máy
Dzĩ An 12
2.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần chế tạo máy Dzĩ An : .12


2.1.1

Quá trình hình thành và phát triển của công ty .13


2.1.2 Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh 15
2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của công ty .15
2.1.4 Cơ cấu tổ chức của Công ty 16
2.1.5 Tổng quan về tình hình nhân sự 19
2.1.6 Qui trình bán hàng 21
2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần chế tạo máy Dzĩ An .24
2.2.1 Nghiên cứu thị trường .24
2.2.2 Kế hoạch bán hàng 26
2.3 Thực trạng kinh doanh của Công ty cổ phần chế tạo Dzĩ An. 27
2.3.1 Kết quả kinh doanh từ năm 2009-2011 .27
2.3.2 Cơ cấu sản phẩm .30
2.3.3 Cơ cấu thị trường 32
2.3.4 Những điểm mạnh, những điểm yếu 36
2.3.5 Ma trận SWOT về bán hàng của Dzima 40
Chương 3 : Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh
bán hàng tại công ty 43
3.1 Phương hướng và mục tiêu phát triển của công ty .43
3.2 Căn cứ đề ra giải pháp 47
3.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty .49
3.3.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 49
3.3.2 Chiến lược Marketing, chính sách sản phẩm 54
3.3.3 Nâng cao quản lý và năng lực của đội ngũ bán hàng .58
3.3.4 Nâng cao dịch vụ hỗ trợ khách hàng .62
3.3.5 Hoàn thiện các hình thức bán hàng, hiện đại hóa công nghệ sản xuất .66
Một số khuyến nghị với Nhà nước .68
Kết luận .69
Tài liệu tham khảo 70
Các phụ lục .71
[TABLE]
[TR]
[TD][TABLE="width: 100%"]
[TR]
[TD]

[/TD]
[/TR]
[/TABLE]

LỜI MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài:
Bán hàng là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh, sản xuất hiện
nay, nó là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó ảnh hưởng đến sự tồn tại của
doanh nghiệp trên thương trường. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay luôn
có nhiều biến động và cạnh tranh khốc liệt, đặc biệt là xã hội ngày càng phát
triển, thị trường cạnh tranh toàn cầu hóa thì vấn đề làm sao đưa được hàng của
Doanh nghiệp mình vào thị trường và khẳng định đẳng cấp để người tiêu dùng
chấp nhận, đồng thời phải đảm bảo kinh doanh có lãi. Điều này chỉ có thể thực
hiện được thông qua hoạt động bán hàng, chính vì thế Doanh nghiệp sẽ tậ p
trung mọi nỗ lực thông qua việc bán hàng để sản phẩm được người tiêu dùng
chấp nhận, đồng thời bảo đảm kinh doanh có lãi.
Vấn đề làm sao để đẩy mạnh hoạt động bán hàng có hiệu quả và ngày càng
hoàn thiện nó để thích ứng với sự thay đổi không ngừng của thị trường kinh tế
luôn là câu hỏi đặt ra cho những Doanh nghiệp trong nước và trên thế giới tìm
tòi nghiên cứu. Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng của các
Doanh nghiệp hiện nay em quyết định chọn đề tài :“Một số giải pháp nâng
cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ
An”. Mong rằng với đề tài nghiên cứu này em sẽ góp một phần vào việc phát
triển hoạt động bán hàng trong nước ngày càng hiệu quả hơn.


2. Mục tiêu nghiên cứu:
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài đó là phân tích thực trạng hoạt động bán
hàng của Công ty cũng như các c hiến lược bán hàng của Công ty Cổ phần
chế tạo máy Dzĩ An, tìm ra những tồn tại và những nguyên nhân, hạn chế
của nó để từ đó đưa ra được một số biện pháp và giải pháp để có thể hoàn
thiện hơn hoạt động bán hàng cũng như đội ngũ bán hàng của Công ty
nhằm giúp Công ty có thể mở rộng thị trường bán hàng và tăng doanh thu
hiệu quả, góp phần xây dựng đất nước Việt Nam giàu mạnh.


3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu :
· Đối tượng nghiên cứu : Công ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ An
(DZIMA)
· Phạm vi nghiên cứu : Đề tài này được nghiên cứu trong phạm vi
của Doanh nghiệp, cụ thể là nghiên cứu về công tác và hoạt động bán
hàng trong lĩnh vực kinh doanh sản xuất lắp ráp chế tạo các dòng
máy phát điện.


4. Phương pháp nghiên cứu :
· Dữ liệu sơ cấp : Quan sát thực tế trong quá trình làm việc và thực
tập tại Công ty, phỏng vấn cá nhân (nhân viên trong Công ty và các
cấp lãnh đạo).
· Dữ liệu thứ cấp : Tìm hiểu, nghiên cứu và thu thập các thông tin về
Công ty trên các bài báo, tin tức trên mạng internet và tài liệu được
cung cấp từ Công ty.
· Thống kê bằng bảng biểu, sơ đồ : Thống kê tìm ra xu hướng hay
đặc điểm của các yếu tố phân tích.
· Phương pháp so sánh tổng hợp : so sánh kết quả hoạt động kinh
doanh bán hàng giữa các khu vực trong và ngoài nước và giữa các
năm để đi đến kết luận qua phân tích.


5. Kết cấu của khóa luận tốt nghiệp :
Bài khóa luận được viết dựa vào phương pháp tổng hợp, phân tích,
kết hợp các tài liệu thu thập được, khảo sát thực tế, được trình bày qua ba
chương :
Chương 1 : Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng
Chương 2 : Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần chế
tạo máy Dzĩ An
Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh
doanh bán hàng tại Công ty

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG



1.1 Tổng quan về bán hàng:


1.1.1

Khái niệm về bán hàng:


Có rất nhiều cách để định nghĩa về bán hàng, tùy theo quan điểm và mục
đích ta có các cách định nghĩa khác nhau. Theo 2 quan điểm cổ điển và hiện
đại, ta có các định nghĩa sau :
Theo quan điểm cổ điển :
" Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của
người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm
giá trị trao đổi đã thoả thuận".
Từ khái niệm trên ta rút ra được một điều là hoạt động bán hàng gồm có 2
hành động chính đó là hành động trao đổi và thỏa thuận. Trong đó, hành động
trao đổi là hành động người bán trao đi sản phẩm hay dịch vụ của mình cho
người mua và nhận lại tiền hay vật phẩm có giá trị từ người mua theo thỏa
thuận đó là hành động bán. Hành động mua thì ngược lại, người mua nhận sản
phẩm hay dịch vụ từ người bán và trao tiền hay vật phẩm có giá trị cho người
bán theo thỏa thuận.
Hai hành động này chỉ được thực hiện khi hai bên có sự thỏa thuận thống
nhất với nhau về giá cả, các điều kiện giao nhận, thanh toán
Từ đó, ta thấy được có hai đối tượng được đề cập ở đây đó là đối tượng
mua (khách hàng) và đố i tượng bán (Doanh Nghiệp sản xuất, nhà phân phối,
đại lý )
Theo quan điểm được phổ biến trên thế giới hiện nay :
Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và
người bán ở những nơi khác nhau giúp Doanh Nghiệp đạt được mục tiêu nếu
cuộc đàm phán thành công trong việc trao đổi mua bán về sản phẩm.
Bán hàng là một phần của tiến trình mà Doanh Nghiệp thuyết phục khách
hàng mua dịch vụ hay hàng hóa của họ.
Bán hàng là quá trình liên hệ v ới khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu
của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán thanh toán, giao
hàng và thanh toán.