Luận Văn Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công t

MỤC LỤC


Lời mở đầu Trang 7


Phần I: CƠ SỞ LÍ LUẬN 9


I. Lý luận về marketing . 10


1. Định nghĩa 10


a. Quan điểm truyền thống . 10


b. Quan điểm hiện đại 10


2. Marketing Mix 11


a. Định nghĩa 11


b. Các thành phần Marketing Mix 11


II. Lực lượng bán hàng . 12


1. Khái niệm . 12


a. Bán hàng . 12


b. Lực lượng bán hàng 12


2. Vai trò . 12


3. Nhiệm vụ 13


4. Ý nghĩa . 13


5. Quá trình bán hàng 13


III. Quản trị lực lượng bán hàng . 14


1. Khái niệm . 14


2. Vai trò . 14


3. Cấu trúc lực lượng bán hàng . 15


a. Cấu trúc lực lượng bán hàng theo địa lý . 15


b. Cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm . 16


c. Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hành 17


d. Cấu trúc lực lượng bán hàng hỗn hợp 19


4. Những kiểu lực lượng bán hàng 19


a. Lực lượng bán hàng riêng . 19


b. Lực lượng bán hàng uỷ quyền 20





c. Lực lượng bán hàng hỗn hợp 21


5. Tuyển dụng, huấn luyện nhân viên bán hàng 21


a. Tuyền dụng nhân viên bán hàng . 21


b. Lựa chọn nhân viên bán hàng . 21


c. Huấn luyến nhân viên bán hàng 22


6. Đánh giá nhân viên bán hàng 23


a. Xây dựng chỉ tiêu thực hiện 23


b. Đo lường kết quả hoàn thành . 23


c. So sánh kết quả đạt được với các chỉ tiêu . 24


7. Quản lý lực lượng bán hàng 24


a. Tiền lương 24


b. Động viên . 25


Phần II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH DUY THANH TRONG GIAI ĐOẠN ( 2006 – 2008) . 26
I. Giới thiệu về công ty TNHH Duy Thanh 27 1.Quá trình hình thành và phát triển . 27 2.Chức năng của công ty . 28
a. Đối với nhà sản xuất, cung cấp . 28


b. Đối với khách hàng 29


3.Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Duy Thanh 29


a. Sơ đồ 29 b.Chức năng, nhiệm vụ của từng phòng . 29
II. Tình hình sử dụng nguồn lao động của công ty trong giai đoạn


( 2006-2008) . 32 1.Tình hình sử dụng cơ sở vật chất . 32
a. Văn phòng làm việc 32


b. Kho và phương tiện vận chuyển . 32


2. Cơ cấu nguồn lao động . 32


3. Tình hình tài chính của công ty trong giai đoạn (2006 - 2008) . 34





a. Phân tích tình hình biến động của tài sản và nguồn vốn của công ty TNHH


Duy Thanh trong gia đoạn( 2006 – 2008) . 37


b. Phân tích tình hình tài chính thông qua các thông số tài chính của công ty


TNHH DuyThanh . 37


III. Môi trường marketing ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn ( 2006 – 2008) . 41 1.Môi trường vĩ mô . 41
a. Môi trường kinh tế 41


b. Môi trường chính trị và pháp luật . 43


c. Môi trường khoa học kĩ thuật . 44


d. Môi trường văn hoá xã hội . 44


e. Môi trường dân số 45


f. Môi trường tự nhiên 46


2. Môi trường doanh nghiệp 46


a. Doanh nghiệp . 46


b. Khách hàng . 46


c. Đối thủ cạnh tranh 47


d. Nhà cung cấp 48


IV. TÌnh hình kinh doanh của công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn


( 2006- 2008) . 49


1. Hoạt động Marketing tại công ty TNHH Duy Thanh . 49


a. Chính sách sản phẩm . 49


b. Chính sách giá . 49


c. Chính sách phân phối 50


d. Chương trình khuyếch trương, cổ động . 51


2. Kết quả hoạt động kinh danh của công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn(20062- 2008) 51
V. Thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm


Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh 53





1. Tổ chức lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH


Duy Thanh 53


a. Cơ cấu tổ chức bán hàng 53


a.1. Sơ đồ cấu trúc lực lượng bán hàng 53


a.2. Ưu, nhược điểm của cấu trúc lực lượng bán hàng tại công ty 53


b. Thị trường bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy


Thanh 54


c. Các kiểu lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty


TNHH Duy Thanh . 55


2. Thực trạng công tác tuyển dụng và huấn luyện nhân viên bán hàng tại công


ty TNHH Duy Thanh 57


a. Công tác tuyển dụng và huấn luyện nhân viên bán hàng 57


a.1. Công tác tuyển dụng . 57


a.2. Huấn luyện nhân viên bán hàng 58


b. Các hình thức trả lương và động viên nhân viên bán hàng . 58


b.1. Các hình thức trả lương cho nhân viên bán hàng 58


b.2. Các hình thức động viên nhân viên bán hàng . 61


c. Công tác kiểm tra, đánh giá kết quả bán hàng của nhân viên bán hàng của


nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh 62


3. Đánh giá công tác quản trị lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever


tại công ty TNHH Duy Thanh . 67


a. Thuận lợi 67


b. Hạn chế 67


Phần III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA NHÓM SẢN PHẨM UNILEVER TẠI CÔNG TY TNHH DUY THANH TRONG GIAI ĐOẠN ( 2009 – 2014)
I. Những căn cứ tiền đề . 70


1. Xu hướng phát triển của ngành bán lẻ tại Việt Nam trong tương


lai 70


2. Xu hướng tiêu dùng của ngành tiêu dùng nhanh trong tương lai 72





3. Các cơ hội và đe doạ đối với công ty TNHH Duy Thanh và nhóm sản phẩm


Unilever 73


a. Cơ hội . 73


b. Đe dọa 74


4. Phân tích các nhân tó ảnh hưởng đến lượng lượng bán hàng tại công ty


TNHH Duy Thanh trong giai đoạn ( 2006 - 2008) 74


a. Sản phẩm 74


b. Thị trường 74


c. Đối thủ cạnh tranh 75


d. Khách hàng . 75


II. Phương hướng và mục tiêu kinh doanh của công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn ( 2009 – 2014) . 76
1. Phương hướng hoạt động của công ty 76


2. Mục tiêu kinh doanh . 77


III. Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng của nhóm


sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn


( 2009 – 2014) . 81


1. Công tác tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo, phát triển lực lượng bán hàng.


. 81 a.Tuyển dụng nhân viên bán hàng 82
b. Huấn luyện nhân viên bán hàng . 85


2. Chính sách tiền lương và động viên lực lượng bán hàng 87


a. Chính sách tiền lương dành cho nhân viên bán hàng Unilever . 87


b. Động viên bằng các chính sách đãi ngộ khác . 87


3. Một số giải pháp khác . 88 a.Tổ chức các hoạt động ngoại khoá để tăng tinh thần giao lưu đoàn kết giữa các nhân viên bán hàng với các nhân viên khác của công ty cũng như các bộ quản lý, lãnh đạo công ty .93 b.Tạo các hoạt động giao lưu dành cho nhân viên bán hàng và những khách hàng của họ .93





Kết luận 95


Lời cảm ơn 96


Danh mục tài liệu tham khảo 97