Tài liệu Một số giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm sơn công nghiệp của Công ty S

ĐỀ TÀI; Một số giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm sơn công nghiệp của Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội

Môc lôc
Lêi năi ®Çu 3
PhÇn thø nhÊt: Lư luËn c¬ b¶n v̉ chiƠn l­îc duy tr× vµ më réng th̃ tr­êng vµ vai trß cña ho¹t ®éng Marketing 5
I. Th̃ tr­êng vµ vai trß cña chiƠn l­îc duy tr× vµ më réng th̃ tr­êng 5
1. Kh¸i qu¸t chung v̉ th̃ tr­êng 5
2. Vai trß cña th̃ tr­êng ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp 7
3. TÇm quan träng cña viÖc ¸p dông chiƠn l­îc duy tr× vµ më réng th̃ tr­êng cña doanh nghiÖp 9
II. Nhưng néi dung chñ yƠu cña chiƠn l­îc duy tr× vµ më réng th̃ tr­êng vµ vai trß cña ho¹t ®éng Marketing 10
1. Marketing ®èi víi chiƠn l­îc duy tr× vµ më réng th̃ tr­êng 10
2. Néi dung cña chiƠn l­îc duy tr× vµ më réng th̃ tr­êng cña doanh nghiÖp vµ nhưng biÖn ph¸p Marketing t­¬ng øng 12
PhÇn thø hai: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ chiƠn l­îc th̃ tr­êng ®èi víi s¶n phÈm s¬n c«ng nghiÖp cña C«ng ty S¬n Tæng hîp Hµ Néi 23
I. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty S¬n Tæng hîp Hµ Néi 23
1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn 23
2. C¸c yƠu tè ¶nh h­ëng ®Ơn ho¹t ®éng cña c«ng ty 25
3. §ỉu kiÖn s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty 31
4. KƠt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty S¬n Tæng hîp Hµ Néi trong thêi gian qua 37
II. Thùc tr¹ng chiƠn l­îc th̃ tr­êng cña C«ng ty S¬n Tæng hîp Hµ Néi 40
1. Ho¹t ®éng nghiªn cøu th̃ tr­êng cña C«ng ty S¬n Tæng hîp Hµ Néi 41
2. C¸c gi¶i ph¸p Marketing - mix sö dông trong chiƠn l­îc th̃ tr­êng hiÖn t¹i cña c«ng ty 43
PhÇn thø ba: Nhưng gi¶i ph¸p Marketing nh»m duy tr× vµ më réng th̃ tr­êng s¶n phÈm s¬n c«ng nghiÖp cña C«ng ty S¬n Tæng hîp Hµ Néi 56
I. Nhưng quan ®iÓm vµ ®̃nh h­íng chung cho chiƠn l­îc duy tr× vµ më réng th̃ tr­êng cña C«ng ty S¬n Tæng hîp Hµ Néi 56
II. Nhưng gi¶i ph¸p Marketing chñ yƠu 58
1. Nghiªn cøu th̃ tr­êng 58
2. Nhưng gi¶i ph¸p Marketing nh»m ®¶m b¶o duy tr× th̃ tr­êng 60
3. Nhưng gi¶i ph¸p Marketing nh»m th hiÖn më réng th̃ tr­êng 61
4. Nhưng gi¶i ph¸p Marketing kh¸c 68
III. C¸c kiƠn ngh̃ vµ ®̉ xuÊt víi Nhµ n­íc vµ Tæng C«ng ty Ho¸ chÊt ViÖt Nam 71
1. KiƠn ngh̃ víi Nhµ n­íc 71
2. KiƠn ngh̃ víi Tæng C«ng ty Ho¸ chÊt ViÖt Nam 71
KƠt luËn 73
Danh môc tµi liÖu tham kh¶o 74




Lêi năi ®Çu
Sau nhưng n¨m ®Çu chuyÓn sang c¬ chƠ th̃ tr­êng, n̉n kinh tƠ n­íc ta ®· că sù chuyÓn biƠn m¹nh mÏ. Hoµ nh̃p víi tèc ®é ph¸t triÓn cña n̉n kinh tƠ kh«ng thÓ kh«ng năi ®Ơn b­íc ph¸t triÓn cña ngµnh s¬n ViÖt Nam. Ngµnh s¬n ViÖt Nam ®· ph¸t triÓn v­ît bËc c¶ v̉ sè l­îng vµ chÊt l­îng tơ sau khi ®æi møoi ®Ơn nay.
C«ng ty S¬n Tæng hîp Hµ Néi - thµnh viªn cña Tæng c«ng ty Ho¸ chÊt ViÖt Nam, lµ ®¬n ṽ s¶n xuÊt s¬n hµng ®Çu cña ViÖt Nam víi gÇn 30 n¨m ho¹t ®éng. C«ng ty ®· că nhỉu ®ăng găp cho qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña n̉n kinh tƠ ®Êt n­íc. Tơ n¨m 1991 ®Ơn nay, víi sù ®Çu t­ ®óng h­íng, tơng b­íc ch¾c ch¾n C«ng ty liªn tôc ®¹t ®­îc møc t¨ng tr­ëng cao b×nh qu©n 25-30%/n¨m. C«ng ty lµ ®¬n ṽ dÉn ®Çu v̉ tèc ®é t¨ng tr­ëng trªn mäi ph­¬ng diÖn vµ ®· kh¼ng ®̃nh ®­îc ṽ trƯ cña m×nh trªn th̃ tr­êng s¬n vèn ®· că nhỉu h·ng s¬n n­íc ngoµi tham gia. C«ng ty S¬n Tæng hîp Hµ Néi lµ ®¬n ṽ duy nhÊt cña ViÖt Nam că s¶n phÈm s¬n ®a d¹ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu ®a d¹ng cña th̃ tr­êng c̣ng nh­ c¸c lo¹i s¬n cao cÊp cung cÊp cho c¸c c«ng ty liªn doanh n­íc ngoµi s¶n xuÊt t¹i ViÖt Nam nh­ s¬n « t«, s¬n xe m¸y, s¬n TV, tñ l¹nh .
Trong c«ng cuéc c«ng nghiÖp ho¸ - hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc, viÖc x©y dùng c¬ së h¹ tÇng, cÇu cèng, ®­êng x¸, c¸c c«ng tr×nh nhµ cöa, c¸c m¸y măc trang thiƠt b̃, c¸c lo¹i xe cé, tµu thuỷn . ®ßi hái mét khèi l­îng s¬n b¶o vÖ ®a d¹ng vµ chÊt l­îng cao.
HiÖn t¹i s¶n phÈm cña C«ng ty S¬n Tæng hîp Hµ Néi míi chØ ®­îc tiªu thô trªn th̃ tr­êng mỉn B¾c, cßn th̃ tr­êng mỉn Trung vµ mỉn Nam s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc tiªu thô rÊt Ưt. MÆt kh¸c, trªn th̃ tr­êng s¬n c«ng nghiÖp hiÖn nay că rÊt nhỉu nhµ s¶n xuÊt, do vËy că sù c¹nh tranh g¨y g¾t nh»m tranh giµnh th̃ tr­êng. Tr­íc t×nh h×nh nh­ vËy, ®Ó tiƠp tôc tån t¹i vµ ph¸t triÓn, C«ng ty S¬n Tæng hîp Hµ Néi cÇn thiƠt ph¶i duy tr× ®­îc th̃ tr­êng hiÖn că vµ kh«ng ngơng më réng th̃ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm s¬n c«ng nghiÖp cña m×nh.
Sau mét thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty S¬n Tæng hîp Hµ Néi, ®­îc sù h­íng dÉn cña thÇy gi¸o NguyÔn ViƠt L©m vµ sù gióp ®́ cña c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn C«ng ty S¬n Tæng hîp Hµ Néi, em xin chän ®̉ tµi chuyªn ®̉ thùc tËp tèt nghiÖp cña m×nh lµ: “Mét sè gi¶i ph¸p Marketing nh»m duy tr× vµ më réng th̃ tr­êng s¶n phÈm s¬n c«ng nghiÖp cña C«ng ty S¬n Tæng hîp Hµ Néi”.
Néi dung ®̉ tµi:
PhÇn I: Vai trß vµ néi dung cña chiƠn l­îc duy tr× vµ më réng th̃ tr­êng trong ho¹t ®éng Marketing trªn th̃ tr­êng c«ng nghiÖp.
PhÇn II: Thùc tr¹ng s¶n xuÊt kinh doanh vµ chiƠn l­îc th̃ tr­êng ®èi víi s¶n phÈm s¬n c«ng nghiÖp ë C«ng ty S¬n Tæng hîp Hµ Néi.
PhÇn III: nhưng gi¶i ph¸p Marketing nh»m duy tr× vµ më réng th̃ tr­êng s¶n phÈm s¬n c«ng nghiÖp cña C«ng ty S¬n Tæng hîp Hµ Néi.












PhÇn thø nhÊt
Lư luËn c¬ b¶n v̉ chiƠn l­îc duy tr× vµ më réng
th̃ tr­êng vµ vai trß cña ho¹t ®éng Marketing

I. Th̃ tr­êng vµ vai trß cña chiƠn l­îc Marketing duy tr× vµ më réng th̃ tr­êng trªn th̃ tr­êng c«ng nghiÖp
1. Kh¸i qu¸t chung v̉ th̃ tr­êng
1.1. Kh¸i niÖm th̃ tr­êng, ph©n lo¹i th̃ tr­êng
a)Kh¸i niÖm th̃ tr­êng
*Nhưng kh¸i niÖm truỷn thèng
Cho ®Ơn nay, c¸c nhµ kinh tƠ häc ®· ®­a ra rÊt nhỉu ®̃nh nghÜa v̉ th̃ tr­êng, nh­ng că thÓ năi r»ng th̃ tr­êng lµ mét ph¹m trï kh¸ch quan, nă ra ®êi vµ ph¸t triÓn cïng víi s¶n xuÊt vµ l­u th«ng hµng ho¸. Nă ®¹t tíi quy m« ®Æc biÖt réng r·i do kƠt qu¶ cña sù tan r· n̉n kinh tƠ tù nhiªn vµ do sù ph©n c«ng x· héi ngµy cµng cao.
NƠu hiÓu theo nghÜa hÑp th× th̃ tr­êng chƯnh lµ ®̃a ®iÓm diÔn ra sù trao ®æi, lµ n¬i tiƠn hµnh c¸c ho¹t ®éng mua b¸n. Theo kh¸i niÖm nµy th× th× th̃ tr­êng bao gåm c¸c h×nh thøc s¬ khai nh­ c¸c chî, c¸c cöa hµng . vµ c¸c h×nh thøc ph¸t triÓn h¬n nh­ së giao d̃ch hµng ho¸, së giao d̃ch chøng kho¸n .
Theo Samuelson th× th̃ tr­êng lµ mét qu¸ tr×nh trong ®ă, ng­êi mua vµ ng­êi b¸n mét thø hµng t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®̃nh gi¸ c¶ vµ sè l­îng hµng ho¸.
Mét kh¸i niÖm kh¸c v̉ th̃ tr­êng c̣ng ®­îc nhỉu ng­êi thơa nhËn, ®ă lµ: Th̃ tr­êng lµ sù tæng hîp tÊt c¶ c¸c quan hÖ kinh tƠ, c¸c yƠu tè kinh tƠ că liªn quan ®Ơn viÖc mua b¸n hµng ho¸ vµ d̃ch vô. Nh­ vËy th̃ tr­êng theo nghÜa nµy th̃ tr­êng cßn bao gåm c¶ c¸c quan hÖ cung cÇu, quan hÖ c¹nh tranh, quan hÖ hµng tỉn . vµ c¸c yƠu tè s¶n phÈm, d̃ch vô, ng­êi mua, ng­êi b¸n, c¸c yƠu tè m«i tr­êng că ¶nh h­ëng.
*Kh¸i niÖm th̃ tr­êng theo quan ®iÓm Marketing:
Theo quan ®iÓm Marketing th× th̃ tr­êng lµ tæng thÓ tÊt c¶ nhưng kh¸ch hµng tỉm Èn cïng că mét nhu cÇu hay mong muèn cô thÓ, s½n sµng vµ că kh¶ n¨ng tham gia trao ®æi ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu hay mong muèn ®ă.
Nh­ vËy, theo quan ®iÓm Marketing, kh¸i niÖm th̃ tr­êng chØ h­íng vµo ng­êi mua, nhÊn m¹nh kh©u tiªu thô, chø kh«ng ph¶i ng­êi b¸n, c̣ng kh«ng ph¶i lµ ®̃a ®iÓm hay lÜnh vùc nh­ c¸c quan ®iÓm kh¸c. Th̃ tr­êng ¸m chØ mét tæng thÓ nhưng ng­êi mua vµ tiªu dïng s¶n phÈm, hä că nhu cÇu v̉ s¶n phÈm vµ cÇn ph¶i ®­îc tho¶ m·n.
Tơ ®ă, quan ®iÓm Marketing l¹i nhÊn m¹nh mét sè kh¸i niÖm cô thÓ h¬n:
- Th̃ tr­êng hiÖn t¹i cña s¶n phÈm (d̃ch vô): lµ th̃ tr­êng bao gåm nhưng ng­êi ®ang tiªu thô s¶n phÈm (d̃ch vô). “Th̃ tr­êng hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp” lµ nhăm kh¸ch hµng chung thuû mua hµng cña doanh nghiÖp.
- Th̃ tr­êng tỉm n¨ng: gåm nhưng ng­êi chØ tiªu thô hµng cña ®èi thñ vµ c¶ nhưng ng­êi “kh«ng tiªu dïng t­¬ng ®èi” (lµ nhưng ng­êi că nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n nh­ng ch­a tiªu dïng s¶n phÈm cña c¶ doanh nghiÖp lÉn ®èi thñ c¹nh tranh).
b) Ph©n lo¹i th̃ tr­êng
Ph©n lo¹i th̃ tr­êng sÏ gióp cho chóng ta nghiªn cøu vµ thÊy ®­îc c¸c tƯnh chÊt ®Æc tr­ng vµ quy luËt vËn ®éng cña tơng lo¹i th̃ tr­êng. Sù ph©n lo¹i th̃ tr­êng sÏ găp phÇn thµnh c«ng cho viÖc duy tr× vµ më réng th̃ tr­êng cña doanh nghiÖp.
Trªn thùc tƠ că nhỉu c¸ch ph©n lo¹i th̃ tr­êng kh¸c nhau, că thÓ kÓ ra ®©y mét sè c¸ch ph©n lo¹i phæ biƠn dùa vµo c¸c tiªu thøc kh¸c nhau:
*Theo tƯnh chÊt: bao gåm th̃ tr­êng thµnh th̃ vµ th̃ tr­êng n«ng th«n.
*Theo tƯnh chÊt cña s¶n phÈm:
-Th̃ tr­êng s¶n phÈm hưu h×nh hay th̃ tr­êng hµng ho¸ th«ng th­êng gåm nhưng c¸i că thÓ nh×n thÊy ®­îc b»ng h×nh d¸ng, kƯch ć, mµu s¾c .
-Th̃ tr­êng s¶n phÈm v« h×nh hay th̃ tr­êng d̃ch vô gåm nhưng c¸i kh«ng nh×n thÊy ®­îc mét c¸ch th«ng th­êng nh­ c¸c d̃ch vô .
*Theo kh«ng gian ®̃a lư
-Th̃ tr­êng thƠ giíi (toµn cÇu)
-Th̃ tr­êng khu vùc (B¾c Mü, T©y ¢u, §«ng Nam ¸
-Th̃ tr­êng quèc gia: ViÖt Nam, Ph¸p, Th¸i Lan
-Th̃ tr­êng ®̃a ph­¬ng: mỉn B¾c, mỉn Trung, mỉn Nam, Hµ Néi, TP Hå ChƯ Minh .
*Theo kh¸ch hµng:
- Th̃ tr­êng ng­êi tiªu dïng: c¸ nh©n, hé gia ®×nh mua hµng ho¸ vµ d̃ch vô cho môc ®Ưch tiªu dïng c¸ nh©n.
- Th̃ tr­êng kh¸ch hµng c«ng nghiÖp: tÊt c¶ nhưng tæ chøc mua hµng ho¸ vµ d̃ch vô ®Ó phôc vô vµo viÖc s¶n xuÊt ra nhưng s¶n phÈm kh¸c hay nhưng d̃ch vô ®Ó b¸n, cho thuª hay cung øng cho nhưng ng­êi kh¸c.
*Theo ph­¬ng thøc giao d̃ch că thÓ chia:
-Th̃ tr­êng bu«n b¸n: giao d̃ch giưa c¸c trung gian ph©n phèi vµ giưa hä víi nhµ s¶n xuÊt.
-Th̃ tr­êng b¸n lÎ: b¸n trùc tiƠp tíi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng.
Nh×n chung că rÊt nhỉu tiªu thøc kh¸c nhau ®Ó ph©n lo¹i th̃ tr­êng, mçi lo¹i ®̉u că ư nghÜa riªng ®èi víi qu¸ tr×nh kinh doanh. Song doanh nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®̃nh ®©u lµ th̃ tr­êng cña m×nh, th̃ tr­êng ®ă că ®Æc tƯnh g× ®Ó tiƠn hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh că hiÖu qu¶.
2. Vai trß cña th̃ tr­êng ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp
Th̃ tr­êng că vai trß rÊt quan träng ®èi víi mçi doanh nghiÖp. Trong ®ă c¸c vai trß cô thÓ:
+ Tr­íc hƠt th̃ tr­êng lµ yƠu tè quyƠt ®̃nh sù sèng cßn cña doanh nghiÖp. Trong c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt c«ng nghiÖp, qu¸ tr×nh kinh doanh kh«ng ngơng diÔn ra theo chu kú: mua nguyªn vËt liÖu, m¸y măc thiƠt b̃, søc lao ®éng trªn th̃ tr­êng ®Çu vµo vµ tiƠn hµnh s¶n xuÊt s¶n phÈm sau ®ă b¸n ra trªn th̃ tr­êng ®Çu ra.
S¬ ®å s¶n xuÊt kinh doanh
[TABLE]
[TR]
[TD][TABLE=width: 100%]
[TR]
[TD]
Doanh nghiÖp
s¶n xuÊt
[/TD]
[/TR]
[/TABLE]
[/TD]
[/TR]
[/TABLE]
[TABLE=align: left]
[TR]
[TD][/TD]
[/TR]
[TR]
[TD][/TD]
[TD][TABLE=width: 100%]
[TR]
[TD]Th̃ tr­êng c¸c yƠu tè s¶n xuÊt (th̃ tr­êng ®Çu vµo)
[/TD]
[/TR]
[/TABLE]
[/TD]
[/TR]
[/TABLE]



Hµng Hµng

[TABLE]
[TR]
[TD][TABLE=width: 100%]
[TR]
[TD]Th̃ tr­êng
s¶n phÈm
(th̃ tr­êng ®Çu ra)
[/TD]
[/TR]
[/TABLE]
[/TD]
[/TR]
[/TABLE]
Tỉn Tỉn

Năi ®Ơn doanh nghiÖp lµ năi ®Ơn th̃ tr­êng. doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n, muèn b¸n ®­îc tÊt yƠu ph¶i tiƠp cËn víi th̃ tr­êng. Th̃ tr­êng tiªu thô cµng lín th× c«ng viÖc s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp cµng ph¸t triÓn, cßn nƠu th̃ tr­êng ngµy cµng hÑp ®i th× doanh nghiÖp sÏ tiªu thô ®­îc Ưt s¶n phÈm hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh thÊp că thÓ dÉn ®Ơn b̃ ®×nh trÖ. Trong c¬ chƠ hiÖn nay, th̃ tr­êng că vai trß quyƠt ®̃nh víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp.
+ Th̃ tr­êng ph¶n ¸nh thƠ vµ lùc cña doanh nghiÖp trong c¹nh tranh. Th̃ tr­êng cña doanh nghiÖp cµng lín th× chøng tá doanh nghiÖp ®ang ngµy cµng m¹nh, ngµy cµng ph¸t triÓn, că søc c¹nh tranh cao trªn th̃ tr­êng. Th̃ tr­êng lín gióp cho viÖc tiªu thô dÔ dµng, nhanh chăng t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn t¹o ®ỉu kiÖn cho doanh nghiÖp ®Çu t­ hiÖn ®¹i ho¸ s¶n xuÊt, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm t¨ng thªm kh¶ n¨ng chiƠm lÜnh vµ më réng th̃ tr­êng.
+Th̃ tr­êng că t¸c dông ®̃nh h­íng kinh doanh cho c¸c doanh nghiÖp bëi v× năi ®Ơn th̃ tr­êng lµ năi ®Ơn cung, cÇu, gi¸ c¶ . Nghiªn cøu c¸c yƠu tè cÊu thµnh trªn cña th̃ tr­êng gióp cho c¸c tæ chøc kinh doanh că c¬ së lËp kƠ ho¹ch hiÖu qu¶ nhÊt.
+Th̃ tr­êng thóc ®Èy viÖc øng dông khoa häc kü thuËt trong s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. S¶n xuÊt ngµy cµng ph¸t triÓn, sù chuyªn m«n ho¸ ngµy cµng cao th× qu¸ tr×nh mua b¸n diÔn ra ngµy cµng nhanh h¬n, n¨ng suÊt lao ®éng ngµy cµng t¨ng, găp phÇn gi¶m chi phƯ, gi¶m gi¸ vµ nhê vËy doanh nghiÖp míi că thÓ v­¬n lªn chiƠm lÜnh th̃ tr­êng.
Tăm l¹i th̃ tr­êng că vai trß cùc kú quan träng ®èi víi viÖc s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Trong n̉n kinh tƠ th̃ tr­êng th× th̃ tr­êng lµ trung t©m. Nă lµ môc tiªu s¶n xuÊt kinh doanh, ®ỉu tiƠt vµ chuyÓn t¶i c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh.
3. TÇm quan träng cña viÖc ¸p dông chiƠn l­îc duy tr× vµ më réng th̃ tr­êng cña doanh nghiÖp
Duy tr× th̃ tr­êng lµ viÖc tiƠp tôc că quan hÖ mua b¸n víi c¸c kh¸ch hµng hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp.
Cßn më réng th̃ tr­êng chƯnh lµ më réng th̃ tr­êng hiÖn t¹i, chiƠm lÜnh mét phÇn th̃ tr­êng tỉm n¨ng, më réng c«ng t¸c b¸n hµng sang phÇn th̃ tr­êng cña ®èi thñ c¹nh tranh.