Luận Văn Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối tại Hợp tác xã chế biến thức ăn gia su

PHẦN MỞ ĐẦU

1. Lí do chọn đề tài.

Phân phối là một trong những khâu quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm của bạn có chất lượng tốt, giá cả hợp lý, công tác truyền thông tốt nhưng tổ chức phân phối kém dẫn đến hàng hoá không đến được với người tiêu dùng khi đó doanh nghiệp đã thất bại, mọi nỗ lực ban đầu đến đây không có ý nghĩa. Do vậy phân phối thể hiện một vai trò rất quan trọng trong những nỗ lực tiếp cận thị trường của doanh nghiệp. Nhưng điều đó không có nghĩa là chỉ dừng ở việc lựa chọn và thiết lập kênh phân phối. Xây dựng hệ thống phân phối đòi hỏi việc quản lý và điều hành ở một trình độ chuyên nghiệp. Điều này đặc biệt quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh có tính cạnh tranh gay gắt như ngày nay. Thực tế những công ty lớn hiện nay đều có thực hiện sử dụng mạng lưới kênh phân phối tuy nhiên hiệu quả chưa cao: phần lớn các kênh phân phối đang ảnh hưởng tiêu cực từ các cơ hội kinh doanh, các thành viên mạnh trong kênh thường áp đặt những điều họ nghĩ gây ảnh hưởng đến các thành viên yếu hơn hay cả người tiêu dùng, một số kênh quản lý theo kiểu chắp vá Do vậy quản trị kênh phân phối cần phải được xem xét như vấn đề mang tính chiến lược nhằm đạt được các mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp.

Từ thực tế kết hơp với kiến thức đã học tại trường đại học Tiền Giang, chúng tôi đã thực hiện đề tài: “Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối tại Hợp tác xã chế biến thức ăn gia súc Bình Minh.”

2. Mục tiêu nghiên cứu.

- Nhận biết những vấn đề chính liên quan đến việc phát triển kênh phân phối và chiến lược kênh phân phối.

- Hiểu rõ các loại hình kênh phân phối được áp dụng trong thực tế.

- Xác định những tiêu chuẩn trong việc lựa chọn và quản lý kênh phân phối giữa nhà máy với các đối tác.

- Xây dựng mối quan hệ giữa nhà máy với đối tác và có những biện pháp nhằm thúc đẩy sự hợp tác của đối tác về công tác quản lý kênh phân phối.

- Phát triển chiến lược xây dựng và quản lý kênh phân phối nhằm đạt kết quả và hiệu quả cao.


MỤC LỤC


PHẦN MỞ ĐẦU

Lí do chọn đề tài 1

Mục tiêu nghiên cứu 1

Ý nghĩa nghiên cứu 2

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

Phương pháp nghiên cứu 2

Nội dung nghiên cứu 2

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1. Phân phối và vai trò của chiến lược phân phối 3

1.1.1 Khái niệm chiến lược phân phối 3

1.1.2 Vai trò của chiến lược phân phối 3

1.2. Kênh phân phối 4

1.2.1 Khái niệm 4

1.2.2 Chức năng các kênh phân phối 5

1.2.2.1 Đối với nhà sản xuất 5

1.2.2.2 Đối với khách hàng 5

1.2.3 Các trung gian phân phối 5

1.2.3.1 Tầm quan trọng của trung gian phân phối 5

1.2.3.2 Các trung gian trong kênh phân phối 6

1.2.4 Cấu trúc các kênh 8

1.2.4.1 Các kênh phân phối hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng cá nhân 8

1.2.4.2 Các kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ công nghiệp 9

1.2.4.3 Các kênh song song 9

1.2.4.4 Các kênh phân phối trực tiếp 10

1.2.4.5 Các dòng chảy trong kênh phân phối 11

1.2.4.6 Các phương thức phân phối 11

1.2.4.7 Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối 12

1.3.3 Lựa chọn và quản trị kênh phân phối 12

1.3.3.1 Lựa chọn kênh phân phối 13

1.3.3.2 Quản trị kênh phân phối 13

1.3.3.2.1 Tuyển chọn thành viên của kênh 15

1.3.3.2.2 Đánh giá hoạt động của các thành viên 15

1.3.2.3 Những xung đột trong kênh 16

1.3.2.4 Vai trò của Marketing trong hoạt động phân phối của nhà máy 17

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI HỢP TÁC XÃ CHẾ BIẾN THỨC ĂN GIA SÚC BÌNH MINH.

2.1. Giới thiệu chung 18

2.1.1 Sơ nét về ngành thức ăn gia súc 18

2.1.2 Sự ra đời và phát triển của Hợp tác xã chế biến thức ăn gia

súc Bình Minh 19 2.1.2.1 Khái quát về nhà máy 19

2.1.2.2 Tình hình sản xuất 20

2.1.2.3 Tình hình tiêu thụ 21

2.1.2.4 Nhận xét về tình hình sản xuất và tiêu thụ 22

2.1.3 Bộ máy quản lý và tổ chức sản xuất Hợp tác xã chế biến thức ăn gia

súc Bình Minh 24

2.1.3.1. Cơ cấu tổ chức 24

2.1.3.2. Đặc điểm tổ chức sản xuất 24

2.1.3.2.1 Phòng thu mua 24

2.1.3.2.2 Phòng kinh doanh 25

2.1.3.2.3 Phòng hành chính quản trị 25

2.1.3.2.4 Phòng tài vụ kế toán 25

2.1.3.2.5 Nhà máy sản xuất 26

2.2 Nhân tố ảnh hưởng xây dựng và quản trị kênh phân phối 26

2.2.1 Nhân tố bên trong 26

2.2.1.1 Ban lãnh đạo của công ty 26

2.2.1.2 Tình hình tài chính công ty 26

2.2.1.3 Bộ phận nghiên cứu thị trường 27

2.2.1.4 Tình hình nhân sự của nhà máy 27

2.2.1.5 Tình hình sản xuất của nhà máy 28

2.2.1.6 Sản phẩm của nhà máy 28

2.2.2 Nhân tố bên ngoài 28

2.2.2.1 Môi trường vĩ mô 29

2.2.2.2 Môi trường vi mô 31

2.3 Thực trạng kênh phân phối tại HTX chế biến thức ăn gia

súc Bình Minh 32

2.3.1 Cấu trúc kênh phân phối 32

2.3.1.1 Mô hình tổng thể về hệ thống kênh phân phối 32

2.3.1.2 Nhận xét, đánh giá về cấu trúc kênh phân phối 33

2.3.2 Thực trạng về công tác tổ chức và thiết kế kênh phân phối tại Hợp tác

xã chế biến thức ăn gia súc Bình Minh 33

2.3.2.1 Đánh giá chung về quy trình thiết kế kênh 33

2.3.2.2 Đánh giá những công đoạn cụ thể của quy trình thiết kế kênh 34

2.4. Hoạt động của kênh phân phối và vấn đề quản lý kênh

phân phối tại Hợp tác xã chế biến thức ăn gia súc Bình Minh 36

2.4.1 Hoạt động kênh phân phối 36

2.4.2 Công tác quản lý kênh phân phối tại Hợp tác xã chế biến thức ăn

gia súc Bình Minh 36

2.4.2.1 Tuyển chọn thành viên trong kênh 36

2.4.2.2 Công tác đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh 38

2.4.2.3 Việc xung đột trong kênh phân phối 39

2.4.2.4 Quản lý kênh phân phối qua hệ thống Marketing – mix 39

2.4.2.5 Đánh giá chung về hoạt động phân phối của nhà máy 41

2.4.2.5.1 Thuận lợi 41

2.4.2.5.2 Khó khăn 42

CHƯƠNG III: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI HỢP TÁC XÃ CHẾ BIẾN THỨC ĂN GIA SÚC BÌNH MINH

3.1.Định hướng phát triển nhà máy 44

3.1.1. Kế hoạch phát triển của công ty 44

3.1.2. Đa dạng hoá kênh phân phối, không ngừng nâng cao chất lượng

và công tác nghiên cứu thị trường 45

3.1.3. Gia tăng lợi thế cạnh tranh 46

3.2. Những giải pháp cụ thể hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Hợp tác xã thức ăn gia súc Bình Minh 47

3.2.1 Hoàn thiện việc tổ chức và thiết kế kênh phân phối 47

3.2.2.1 Cơ cấu lại kênh phân phối 47

3.2.1.2 Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối 48

3.2.1.3 Hoàn thiện kỹ năng bán hàng cho nhân viên 49

3.2.2 Các giải pháp hoàn thiện việc quản lý hệ thống kênh phân phối

tai Hợp tác xã thức ăn gia súc Bình Minh 50

3.2.2.1 Sử dụng sức mạnh quản lý 50

3.2.2.2 Công tác động viên khuyến khích các thành viên kênh 50

3.2.2.3 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 50

3.2.2.4 Giải quyết xung đột trong kênh phân phối 51

3.2.3 Hoàn thiện việc sử dụng hệ thống Marketing Mix để quản lý kênh

phân phối tại Hợp tác xã thức ăn gia súc Bình Minh 52

3.2.3.1 Phân phối sản phẩm ở các khu vực 52

3.2.3.2 Chiến lược sản phẩm tăng cường quản lý kênh 52

3.2.3.3 Chiến lược giá để phát triển kênh 53

3.2.3.4 Chiến lược xúc tiến tăng cường quản lý kênh 54

Một số kiến nghị 56

Kết luận 58

Tài liệu tham khảo 59


PHỤ LỤC

Trang

Sơ đồ 1.1 Trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc 7

Sơ đồ 1.2 Kênh phân phối hàng tiêu dùng 8

Sơ đồ 1.3 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm hàng tiêu dùng 10

Biểu đồ 2.1 Kết quả sản xuất từ năm 2006 – 2010 20

Biểu đồ 2.2 Tình hình tiêu thụ từ 2006 – 2010 21

Biểu đồ 2.3 Tình hình sản xuất và tiêu thụ năm 2006 - 2010 22

Biểu đồ 2.4 Tổ chức bộ máy quản lý nhà máy Bình Minh 23

Biểu đồ 2.5 Mô hình phòng kinh doanh nhà máy Bình Minh 24

Biểu đồ 2.6 Hệ thống kênh phân phối nhà máy thức ăn gia súc Bình Minh .32

Sơ đồ 2.7 Cơ cấu hoạt động phân phối năm 2010 35

Biểu đồ 3.1 Kế hoạch doanh thu và sản lượng từ năm 2011 – 2015