Luận Văn Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối tại Công ty cổ phần sách và thiết bị trường học

Khóa luận tốt nghiệp
Đề tài: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối tại Công ty cổ phần sách và thiết bị trường học


MỤC LỤC
Trang
MỤC LỤC i
LỜI MỞ ĐẦU . 1
1. Lý do chọn đề tài: 1
2. Mục đích nghi ên cứu đề tài: . 1
3. Phương pháp nghiên c ứu: . 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI 2
VÀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 2
I. LÝ LU ẬN CHUNG VỀ PHÂN PHỐI 2
1 Khái niệm về phân phối sản phẩm 2
2 Vai trò của công tác phân phối 2
3 Ý nghĩa của công tác phân phối 4
II. Khái quát v ề kênh phân ph ối . 5
1. Khái niệm kênh phân ph ối 5
2. Hệ thống trung gian v à chức năng của k ênh phân ph ối: . 6
2.1.Lý do sử dụng các trung gian trong hệ thống k ênh phân ph ối 6
2.2Các trung gian trong kênh phân ph ối : 7
2.3 Chức năng kênh phân ph ối 9
2.4 Các c ấp trong kênh phân ph ối . 10
III.Tổ chức và họat động của k ênh phân ph ối . 13
1. Tổ chức kênh phân ph ối . 13
2. Hoạt động của k ênh phân ph ối . 15
IV. Thiết kế kênh phân ph ối . 18
1. Khái niệm thiết kế k ênh 18
2. Mô hình quyết định thiết kế k ênh . 18
2.1. Nhận dạng nhu cầu về quyết định thiết kế k ênh . 18
2.2. Xác định và phối hợp các mục ti êu phân phối . 19
2.3. Phân lo ại các công việc phân phối . 20
2.4. Phát tri ển các cấu trúc k ênh có thể thay thế . 21
2.5. Đánh giá lựa chọn cấu trúc k ênh tốt nhất . 22
2.6. Lựa chọn các th ành viên tham gia kênh phân ph ối 23
V. Quản lý kênh phân ph ối 26
1. Khái niệm về quản lý k ênh phân ph ối 26
2. Quá trình qu ản lý mạng l ưới kênh phân ph ối . 26
ii
2.1. Đánh giá ho ạt động của các th ành viên kênh . 26
2.2. Tuyển chọn thay thế các th ành viên kênh 28
2.3. Quản lý mâu thuẫn v à cạnh tranh trong k ênh . 28
2.4. Khuyến khích ,khen th ưởng các thành viên kênh . 30
VI. Phân phối hàng hóa vật chất . 32
1.Bản chất của việc phân phối sản phẩm vật chất . 32
2. Mục tiêu của việc phân phối sản phẩm vật chất. 33
3. Xử lý đơn đặt hàng 33
4. Lưu kho 34
5. Tồn kho 34
6. Vận chuyển 35
VII. Một số chính sách hỗ trợ công tác phân ph ối sản phẩm. 36
1. Chính sách s ản phẩm 36
2. Chính sách giá c ả 36
2.1 Vị trí giá trong marketing 36
2.2 Chính sách gia 37
3. Chính sách chiêu th ị 37
CHƯƠNG 2: TH ỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH V À THIẾT BỊ TRƯỜNG HỌC 40
I. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY 40
1 Giới thiệu tóm tắt về Công ty 40
2 Quá trình hình thành và phát tri ển của Công ty . 42
3- Chức năng và nhiệm vụ của Công ty. 44
4- Cơ cấu tổ chức quản lý v à cơ câu s ản xuất của công ty: 45
II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA
CÔNG TY . 49
1 Năng lực sản xuất kinh doanh của công ty . 49
2 Phân tích các ho ạt động chủ yếu của Công ty . 64
3 Phân tích k ết quả kinh doanh c ủa Công ty trong thời gian qua . 67
III. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN SÁCH VÀ THIẾT BỊ TRƯỜNG HỌC. 72
1.Các nhân t ố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối tại công ty . 72
1.1 Nhân tố thuộc môi tr ường vĩ mô 72
1.2. Nhân tố thuộc môi tr ường vi mô 74
2.Thiết kế kênh phân ph ối tại công ty 76
2.1 Phân tích yêu c ầu khách h àng về mức độ đảm bảo dịch vụ . 76
iii
2.2 Công tác xây d ựng những mục ti êu và ràng bu ộc của kênh phân
phối tại công ty. 77
2.3 Xác định những ph ương án chính c ủa kênh phân ph ối 78
2.4 Đánh giá các phương án chính c ủa kênh phân ph ối . 79
3. Phân tích v ề quản lý k ênh phân ph ối . 81
3.1 Tuyển chọn các th ành viên c ủa kênh. 81
3.2 Động viên các thành viê n của kênh . 82
4. Tổ chức giao nhận v à vận chuyển sản phẩm. 84
4.1 Xử lý đơn đặt hàng: 84
4.2.Công tác lưu kho. 85
4.3. Vận chuyển 85
5. Sự hợp tác, cạnh tranh v à mâu thuẫn giữa các k ênh phân ph ối . 86
6. Một số chỉ tiêu đánh giá h iệu quả hệ thống phân phối sản phẩm của
công ty 87
7. Một số chính s ách nhằm hỗ trợ hệ thống phân phối sản phẩm
tại công ty .90
7.1 Chính sách s ản phẩm. 90
7.2 Chính sách giá c ả 91
7.2.1. Đ ịnh giá sản phẩm : 92
7.2.2. Nh ững thay đổi về giá : . 93
7.3 Chính sách chiêu th ị 93
7.3.1. Ho ạt động quảng cáo : . 94
7.3.2. Hoạt động tham gia hội chợ giới thiệu sản phẩm : . 94
7.3.3. Ho ạt động hỗ trợ bán h àng : 95
8. Đánh giá h ọat động hệ thống phân phối tại công ty. 96
8.1 Những thành tựu công ty đã đạt được 96
8.2 Những mặt tồn tại của công ty đang gặp phải 96
CHƯƠNG 3: M ỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN
PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH V À THIẾT BỊ TRƯỜNG HỌC 98
Giải pháp 1 : Lựa chọn k ênh phân ph ối hiệu quả 98
Giải pháp 2 : Cung ứng sản phẩm nhanh chóng, kịp thời 99
Giải pháp 3 : Tăng mức chiết khấu ch o các đại lý 100
Giải pháp 4 : Tăng c ường đào tạo, nâng cao tr ình độ lực lượng bán hàng
của công ty . 101
Giải pháp 5 : Cần có sự quan tâm nhiều đến các đại lý cấp d ưới 102
iv
Giải pháp 6: Tăng cường mở rộng hệ thống cửa h àng của công ty 103
Giải pháp 7: Tăng c ường công tác xúc tiến,quảng bá, mở rộng thị tr ường
qua các khu v ực miền Trung v à miền Bắc . 104
KẾT LUẬN 106


LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do ch ọn đề tài:
Trong nền kinh tế thị tr ường, muốn th ành công trong kinh doanh, doanh
nghiệp phải có các hoạt động Marketing hiệu quả. Hiện nay quá tr ình cạnh tranh
diễn ra rất khốc liệt, việc đạt đ ược lợi thế cạnh tranh ng ày càng trở nên khó khăn,
thậm chí đạt đ ược cũng không tồn tại lâu d ài, các chi ến lược quảng cáo, khuyến
mãi, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh
chóng bắt chước làm theo. T ừ đó các nhà quản trị doanh nghiệp mong muốn t ìm
đến lợi t hế cạnh tranh d ài hạn. Hệ thống phân phối nổi n ên như một công cụ
marketing quan tr ọng giúp doanh nghiệp tạo lập v à duy trì được lợi thế cạnh
tranh dài h ạn trên thị trường.
Công ty cổ phần sách v à thiết bị trường học, có th ị trường tiêu thụ khắp
các tỉnh phía Nam v ới mạng lưới phân phối bao phủ khá rộng, v ì vậy hệ thống
phân phối đóng vai tr ò rất quan trọng giúp Công ty đ ưa sản phẩm đến tay ng ười
mua kịp thời v à mang l ại lợi nhuận cho Công ty qua quá tr ình này. M ột hệ thống
phân phối đúng đắn v à hiệu quả không chỉ mang lại lợi nhuận cao cho Công ty
mà còn giúp Công ty gi ữ vững lợi thế cạnh tranh của m ình trên th ị trường lâu dài.
Vì vậy chúng tôi đã chọn đề tài “Một số giải pháp ho àn thiện hệ thống phân
phối tại Công ty cổ phần sách v à thiết bị trường học”
2. Mục đích nghiên cứu đề tài:
Mục đích nghi ên cứu của đề tài : Là tập trung phân tích thực trạng của hệ
thống phân phối, từ những nhận xét đánh giá về thực trạng để t ìm ra nh ững điểm
còn hạn chế, từ đó đ ưa ra những giải pháp khắc phục để ho àn thiện hệ thống
phân phối của công ty CP sách v à thiết bị trường học.
3. Phương pháp nghiên c ứu:
+ Thống kê các số liệu, thu thập thông tin v à phân tích.
+ Phân tích thực trạng hệ thống phân phối
+ Phân tích các chi ến lược sản phẩm, giá, khuyến m ãi để thấy sự tác động
của chúng đến chiến l ược phân phối.
+ Từ các đánh giá đ ưa ra những biện pháp để ho àn thiện hệ thống phân
phối.
4. Cấu trúc nội dung đề t ài:
Đồ án gồm 3 ch ương:
Chương 1: Tr ình bày c ơ sở lý luận về k ênh phân ph ối và các bi ện pháp
xây dựng kênh phân ph ối có hiệu quả
2
Chương 2: Gi ới thiệu khái quát về công ty v à phân tích th ực trạng hệ
thống phân phối tại công ty.
Chương 3: Tr ình bày các gi ải pháp hòan thiện hệ thống phân phối dựa
trên kết quả nghi ên cứu.
CHƯƠNG 1: CƠ S Ở LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI
VÀ H Ệ THỐNG PHÂN PH ỐI
I. LÝ LU ẬN CHUNG VỀ PHÂN PHỐI
1 Khái niệm về phân phối sản phẩm
Phân phối trong họat động marketing l à một khái niệm của kinh doanh,
nhằm định hướng và thực hiện chuyển giao quyền sở hữu giữa ng ười bán và
người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức, điều h òa phối hợp các tổ chức trung
gian khác nhau b ảo đảm cho h àng hóa ti ếp cận và khai thác t ối đa các lọai nhu
cầu của thị tr ường.
Phân phối bao gồm to àn bộ họat động theo không gian, thời gian nhằm
đưa sản phẩm từ n ơi sản xuất tới tay ng ười tiêu dùng cu ối cùng.
2 Vai trò của công tác phân phối
Trong hoạt động marketing -mix:
Phân phối liên quan đến tòan bộ quá trình xác định và tổ chức họat động
của các quan hệ b ên ngòai nh ằm đáp ứng mục ti êu phân phối của công ty. Vai tr ò
của phân phối trong họat động Marketing đ ược thể hiện qua s ơ đồ sau:
3
-Vai trò của phân phối có li ên quan mật thiết với các nhân tố khác đồng
thời việc xây dựng v à thực hiện các họat động phân phối p hải dựa trên cơ sở mục
tiêu của chiến lược marketing -mix và việc thực hiện chính sách 3P c òn lại.
-Hoạt động phân phối giúp công ty li ên kết hoạt động sản xuất kinh doanh
của mình với khách hàng, triển khai tiếp các hoạt động khác của marketing nh ư:
giới thiệu sản phẩm mới, khuyến m ãi, chính sách giá, d ịch vụ hậu m ãi nhằm thõa
mãn nhiều hơn nhu cầu thị trường.
-Qua hoạt động phân phối việc trao đổi thị tr ường từ người tiêu dùng đến
người sản xuất giúp cho nh à sản xuất kịp thời điều chỉnh các ch ường trình
marketing thích ứng với thị tr ường.
-Trong môi trư ờng cạnh tranh gay gắt phân phối trở th ành công c ụ hữu
hiệu giúp công ty đứng vững tr ên thương trư ờng.
-Mặt khác khi có sự thay đổi từ các th ành tố của marketing -mix đòi hỏi
chính sách phân ph ối phải thay đổi cho thích hợp
Phân phối là một công cụ để cạnh tranh
Trong tình hình c ạnh tranh khắc nghiệt, để tồn tại các công ty dĩ nhi ên
phải nghiên cứu kỹ marketing –mix của đối thủ cạnh tranh. Chúng ta thấy khả
Chiến lược xúc
tiến
Chiến lược
phân phối
Chiến lược
giá
Marketing-mix
Chiến lược
sản phẩm
Sơ đồ 1: Vị trí của phân phối trong Marketing -mix
4
năng dẫn đầu về sản phẩm với chất l ượng cao trong tình hình khoa h ọc kỹ thuật
phát triển như vũ bão là cực kỳ khó khăn. Giữ vững lợi thế cạnh tranh về giá
cũng không dễ v ì các công ty c ạnh tranh h òan toàn có th ể chuyển hóa khu vực
sản xuất đi khắp mọi n ơi để tìm cách h ạ chi phí. Tuy nhi ên lợi thế về phân phối
là cơ s ở tốt hơn để phát triển khả năng cạnh tranh, v ì lợi thế phân phối tồn tại
trong các kênh phân ph ối tối ưu là dựa trên một tập hợp có khả năng về nhân sự ,
tổ chức và chiến lược.
Chiến lược phân phối có vai tr ò vô cùng quan tr ọng trong họat
động marketing
Chiến lược phân phối giải quyết việc đ ưa sản phẩm đến tay ng ười tiêu
dùng. Một chiến lược phân phối hợp lý , thuận tiện cho ng ười mua sẽ góp phần
làm cho s ản phẩm lưu thông thông su ốt, sản phẩm sẽ nhanh chóng dễ d àng đến
với người mua. Doanh ngh iệp sẽ bán đ ược nhiều sản phẩm , tăng sức cạnh tranh
và góp phần chiếm lĩnh thị tr ường. Chiến l ược phân phối tốt sẽ l à một công cụ
quan trọng để sản phẩm thâm nhập v ào thị trường xa và mới lạ.
3 Ý nghĩa của công tác phân phối
Phân phối sản phẩm tạo n ên dòng chảy cho sản phẩm từ ng ười sản xuất
đến người tiêu dùng, giúp doanh nghi ệp lưu thông đư ợc hàng hóa để cung cấp
cho khách hàng m ột cách kinh tế v à thuận tiện nhất, qua đó nâng cao hiệu quả
sản xuất kinh doanh v à vòng quay c ủa đồng vốn.
Phân phối sản phâm là một công cụ tích cực v à có hiệu quả trong kích
thích và phát tri ển sản xuất h àng hóa gắn với người tiêu dùng, đi ều chỉnh v à quản
lý các m ối quan hệ cung cầu tr ên thị trường, tạo sự li ên kết kinh tế giữa các v ùng
hình thành m ột thị trường thống nhất
Tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm ho àn thiện và có hiệu quả thật sự sẽ
giúp doanh nghi ệp xây dựng v à duy trì l ợi thế cạnh tranh trong d ài hạn, đẩy
nhanh được quá trình tiêu th ụ sản phẩm.
Một hệ thống phân phối sản phẩm h òan thiện không chỉ có tác dụng đ ơn
thuần là nâng cao kh ả năng cung ứng h àng hóa mà còn tác d ụng kích thích sự
tăng trư ởng nhu cầu tr ên thị trường.
5
II. Khái quát v ề kênh phân ph ối
1. Khái niệm kênh phân ph ối
Ngày nay các công ty ngày càng đ ề cao vai tr ò của kênh phân ph ối trong
các hoạt động marketing của m ình. Vì v ậy, việc quyết định về lựa chọn k ênh
phân phối là một trong những quyết định quan trọng v à phức tạp nhất m à ban
lãnh đạo phải thông qua. Các k ênh phân ph ối được công ty lựa chọn sẽ ảnh
hưởng trực tiếp đến tất cả những quyết định khác trong l ĩnh vực marketing v à nó
quyết định phần lớn đến sự th ành công hay th ất bại của công ty sau n ày. Vậy
kênh phân ph ối là gì?
Đối với một công ty th ì: Kênh phân ph ối là một tập hợp các công ty khác
hay các cá nhân t ự gánh vác hay giúp đỡ chuyển gi ao cho một ai đó quyền sở
hữu đối với những h àng hoá hay d ịch vụ cụ thể của công ty đến ng ười tiêu dùng.
Kênh phân phối đó là một sự tổ chức các tiếp xúc b ên ngoài đ ể quản lý các hoạt
động nhằm đạt được các mục ti êu phân ph ối.
Chúng ta nên hi ểu kênh phân p hối tồn tại ở b ên ngoài doanh nghi ệp nó
không phải là một phần cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp .Quản lý k ênh phân
phối liên quan tới sử dụng khả năng quản lý giữa các tổ chức h ơn là quản lý
trong một tổ chức. Các th ành viên trong m ột kênh phân ph ối có quan hệ với nhau
theo chi ều dọc để đ ưa hàng hoá công ty t ới tận tay ng ười tiêu dùng ,các quan h ệ
thể hiện chức năng đ àm phán của các thành viên kênh .
Việc quản lý các hoạt động ở đây không chỉ li ên quan tới hoạt động của
chính công ty mà còn t ới các thành viên khác c ủa kênh ,nhưng đi ều này không có
nghĩa là sự quản lý to àn bộ các thành viên kênh , b ởi vì điều này là rất khó khăn
do đó sự quản lý hoạt động đối với các th ành viên kênh ch ỉ là ở một mức độ n ào
đó.
Việc thiết lập quản lý hệ thống k ênh phân ph ối nhằm vào mục đích cuối
cùng đó là đ ạt được mục tiêu phân ph ối .Trước khi thiết lập hệ thống k ênh phân
phối thì mục tiêu phân ph ối đã phải được xác định để từ đó việc thiết kế quản lý
kênh hướng theo mục ti êu đó .M ục tiêu phân ph ối có thể thay đổi v à có thể làm
cho các yếu tố trong tổ chức ,quan hệ b ên ngoài và cách qu ản lý các hoạt động
cũng thay đổi theo .


TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Philip Kotler – Những nguyên lý tiếp thị, Nh à xuất bản
thống kê.
2. Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lân – Quản trị Marketing, Nh à
xuất bản giáo dục .
3. Philip Kotler – Quản trị marketing, Nh à xuất bản thống k ê.
4. Philip Kotler – Marketing cơ b ản, Nhà xuất bản thống k ê.
5. Tiếp thị hiệu quả, Nh à xuất bản tổng hợp TP. Hồ Chí Minh.
Download