Luận Văn Một số giải pháp chủ yếu để đẩy nhanh tốc độ bán hàng của Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex

LỜI NÓI ĐẦU Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp do không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể đứng vững và tồn tại trong cơ chế mới. Điều này đã chứng tỏ mức độ cạnh tranh trên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn, và một trong những nguyên nhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là không tiêu thụ được hàng hoá. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã phải áp dụng rất nhiều chính sách trong đó đẩy mạnh bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh nghiệp.
Cũng như các thị trường khác, thị trường dược phẩm ở nước ta hiện nay đang phát triển rất mạnh nhưng song song với sự phát triển cũng có rất nhiều vấn đề bức xúc cần phải giải quyết ngay mà Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex đang tham gia hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn ra hết sức gay gắt đòi hỏi các mặt hàng của Công ty bán ta phải luôn luôn thay đổi cả về mẫu mã, chất lượng để phù hợp với cơ chế thị trường. Do đó hiện nay Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex đang đứng trước những thử thách hết sức khó khăn. Vì vậy để duy trì và phát triển trong tương lai thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của Công ty hiện nay là làm thế nào để ngày càng hoàn thiện công tác bàn hàng đang là vấn đề được Công ty đặc biệt quan tâm chú ý.
Đây là một vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng và liên quan đến nhiều vấn đề. Do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex bản thân được làm trực tiếp với các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và nhận thấy rằng hoàn thiện công tác bán hàng là điều kiện cần thiết nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty.
Nội dung cơ bản của chuyên đề được trình bày trong ba chương:
Chương I: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.
Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex.
Chương III: Một số giải pháp chủ yếu để đẩy nhanh tốc độ bán hàng của Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex trong thời gian tới.


MỤC LỤCLỜI NÓI ĐẦU 4
CHƯƠNG I. LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG 6
I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. 6
1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. 6
2. Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường. 9
3. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp. 10
II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. 15
1- Nội dung. 15
1.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường. 16
1.2 Xác định kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng: 23
1.3 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng: 25
1.4 Tổ chức thực hiện hợp đồng: 27
1.5 Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng. 28
1.6 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng: 30
2. Các hình thức và phương pháp bán hàng. 32
2.1. Lựa chọn các kênh phân phối 32
2.2 Xác định các phương thức bán hàng: 34
III. Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. 36
1. Các yếu tố chủ quan. 36
2. Các yếu tố khách quan. 37
CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX 39
I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Dược trung ương Mediplantex 39
1.1.Thời kỳ bao cấp (từ 1971 – 1990) 39
1.2.Thời kỳ kinh tế thị trường (Từ năm 1990 đến nay) 40
II. Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý của công ty. 43
2.1.Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty. 43
2.2.Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận, phòng ban. 45
III. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Dược Trung ương Mediplantex. 50
3.1. Phân tích tình hình bán hàng theo nhóm hàng của Công ty. 52
3.1.1. Thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu: 54
3.1.2. Cao đơn, tân dược. 55
3.1.3. Nhóm hàng vật tư hoá chất. 56
3.2. Phân tích tình hình bán hàng theo thị trường. 57
IV. Phân tích các hoạt động ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của công ty CP Dược TW Mediplantex. 59
4.1. Hoạt động cung ứng vào. 59
4.2. Hoạt động sản xuất. 61
4.3. Tình hình tài chính của công ty. 63
4.4. Tình hình thực hiện các kế hoạch của công ty. 64
4.5. Hoạt động tổ chức nhân lực. 65
4.6. Hoạt động nghiên cứu và phát triển. 66
V. Hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng. 66
5.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường. 67
5.2. Về chính sách sản phẩm 67
5.3. Chính sách giá. 70
5.4. Chính sách khuyếch trương. 71
5.5.Chính sách phân phối. 72
VI. Đánh giá chung hoạt động bán hàng của công ty CP Dược trung ương Mediplantex trong thời gian qua. 74
6.1.Những ưu điểm và nhược điểm. 74
6.1.1. Những thành công và ưu điểm của Công ty. 74
6.1.2. Những hạn chế và nhược điểm. 76
6.1.3. Những nguyên nhân: 77
CHƯƠNG III. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX TRONG THỜI GIAN TỚI. 79
I. Mục tiêu và phương hướng đẩy mạnh công tác bán hàng. 79
II. Hình thành các phương án chiến lược nhằm hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty CP Dược trung ương Mediplantex. 81
2.1. Phương án 1: Chiến lược phát triển thị trường: 81
2.2. Phương án 2: Chiến lược sản phẩm : 81
III. Những giải pháp chủ yếu thực hiện các phương án chiến lược. 82
3.1. Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường. 82
3.2. Củng cố tăng cường kênh phân phối. 86
3.3. Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương. 88
3.4. Xác định chính sách về giá cả và sản phẩm hợp lý. 91
3.5. Đầu tư đổi mới trang thiết bị. 93
3.6. Tăng cường huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả. 94
LỜI KẾT 96
TÀI LIỆU THAM KHẢO 98