Tài liệu Một số giải pháp cải thiện hoạt động bán hàng và Marketing nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm

ĐỀ TÀI: Một số giải pháp cải thiện hoạt động bán hàng và Marketing nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm tại Chi nhánh Công ty cổ phần công nghệ thông tin Nam á

LỜI NÓI ĐẦU

Tiêu thụ sản phẩm dịch vụ là một trong những chức năng quan trọng của hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó được sự quan tâm của tất cả các doanh nghiệp từ doanh nghiệp sản xuất đến các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ. Hoạt động này quyết định rất lớn đối với sự sống c̣n của các doanh nghiệp.
Công ty cổ phần công nghệ thông tin Nam á là một trong những công ty hoạt động trên lĩnh vực buôn bán thiết bị công nghệ thông tin: laptop(các hăng: Sony, Dell, HP, Toshiba, Acer, Lenovo, .), thiết bị văn pḥng, .V́ vậy vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với công ty là hoạt động quan trọng nhất. Tất cả bộ máy của công ty hoạt động v́ mục đích đẩy mạnh hoạt tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều công ty đang kinh doanh trên lĩnh vực này và sử dụng rất nhiều biện pháp để có thể đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất.
Trong quá tŕnh thực tập ở công ty em thấy rằng trong năm 2008 và những tháng đầu năm 2009 công ty đang sử dụng những biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng tiêu thụ. Giải thích cho vấn đề này đó là do các đối thủ cạnh tranh đă tung ra trên thị trường nhiều sản phẩm của các nhà sản xuất khác nhau trên thế giới với giá cả rất linh hoạt và đă thu hút được nhiều khách hàng mua sản phẩm của họ. Trong khi đó sản phẩm chính của công ty đó là laptop(các hăng Sony, Dell, HP, Toshiba, Acer, Lenovo, ). th́ giá cả lại tăng và cao hơn các đối thủ cạnh tranh, mặc dù năm 2009 doanh thu tiêu thụ vẫn tăng nhưng đó là do việc thực hiện những hợp đồng đă được kư kết từ năm 2008 và do công ty đă thực hiện tăng chiết khấu đối với các đại lư và giảm giá hàng bán cho khách hàng bán lẻ. Từ đó, lợi nhuận của công ty năm 2009 so với năm 2008 đă giảm rất nhiều. Công ty cần phải thực hiện một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm là một đ̣i hỏi cấp thiết, do đó em đă mạnh dạn chọn đề tài: “Một số giải pháp cải thiện hoạt động bán hàng và Marketing nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm tại Chi nhánh Công ty cổ phần công nghệ thông tin Nam á”.
Đề tài gồm bốn phần chính:
Chương I: Cơ sở lư luận về tiêu thụ sản phẩm và hoạt động Marketing trong tiêu thụ sản phẩm.
Chương II: Giới thiệu khái quát về công ty
Chương III: Phân tích thực trạng t́nh h́nh hoạt động kinh doanh và hoạt động Marketing tại Chi nhánh Công ty cổ phần công nghệ thông tin Nam á.
Chương IV: Một số giải pháp cải thiện hoạt động bán hàng và Marketing nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm tại Chi nhánh Công ty cổ phần công nghệ thông tin Nam á.
Trong khi thực hiện chuyên đề này em không thể tránh khỏi những thiếu sót v́ vậy em rất mong được sự đóng góp ư kiến của các thầy cô.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của thầy Tiến sĩ Hồ Tiến Dũng và Chi nhánh Công ty cổ phần công nghệ thông tin Nam á đă giúp em hoàn thành chuyên đề này.

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LƯ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

I. Khái niệm và vai tṛ của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động của doanh nghiệp
1. Khái niệm
Theo quan điểm Marketing: tiêu thụ sản phẩm là quản trị hệ thống kinh tế và những điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng hoá, từ người sản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện hiệu quả tối đa.
Theo quan điểm của các nhà kinh tế: tiêu thụ là giai đoạn cuối của quá tŕnh sản xuất kinh doanh thông qua tiêu thụ mà thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng.
2. Vai tṛ của công tác tiêu thụ đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới, ngày nay các nhà quản trị doanh nghiệp ngày càng chú ư hơn đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Bởi nó là cơ sở và là điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu thành quả hoạt động của toàn bộ doanh nghiệp. Để có thể tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp ḿnh ngày nay phương châm mà bất kỳ doanh nghiệp, nhà sản xuất nào cũng là hướng tới khách hàng. Mục tiêu của công tác tiêu thụ là bán hết sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp với doanh thu tối đa và chi phí thấp nhất có thể. Do vậy, ngày nay tiêu thụ không c̣n là khâu đi sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi đă sản xuất được sản phẩm, mà tiêu thụ phải chủ động đi trước một bước không chờ sản phẩm sản xuất ra rồi mới đem tiêu thụ mà tiêu thụ có thể được tiến hành trước quá tŕnh sản xuất, song song đồng thời với quá tŕnh sản xuất và có tác động mạnh mẽ, quyết định rất lớn đến qúa tŕnh sản xuất của doanh nghiệp. Chúng ta thấy rằng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào từ doanh nghiệp sản xuất đến các doanh nghiệp thương mại, dịch vụ như: bảo hiểm, ngân hàng, tư vấn kỹ thuật th́ tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp là điều hết sức quan trọng, nó quyết định rất lớn đến sự thành bại của doanh nghiệp.

II. Marketing và hoạt động Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
1. Khái niệm Marketing và những vấn đề có liên quan
1.1 Khái niệm
Marketing là quá tŕnh xúc tiến với thị trường nhằm thoả măn nhu cầu và mong muốn của người; hoạt động Marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thoả măn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.
Thông thường người ta cho rằng hoạt động Marketing là của người bán, nhưng hiểu một cách đầy đủ th́ cả người mua và người bán đều phải làm Marketing. Trên thị trường bên nào tích cực hơn trong việc t́m kiếm trao đổi với bên kia th́ bên đó thuộc về bên làm Marketing.

1.2 Những vấn đề có liên quan
Hàng hoá là tất cả những ǵ có thể thoả măn mong muốn hay nhu cầu và được cung ứng trên thị trường, nhằm mục đích thu hút sự chú ư, mua sử dụng hay tiêu dùng.
Hàng hoá không chỉ giới hạn ở những đối tượng h́nh thể, nó có thể là tất cả những ǵ có khả năng phục vụ tức là thoả măn nhu cầu. Do vậy ngoài vật phẩm và dịch vụ ra hàng hoá có thể là những ư tưởng, thương hiệu, địa điểm, nhân cách
Khi nghiên cứu đến hàng hoá chúng ta đi vào t́m hiểu những vấn đề có liên quan đến hàng hoá đó là: giá trị, chi phí và sự thoả măn.
Ø Trao đổi
Marketing xuất hiện khi người ta quyết định thoả măn nhu cầu thông qua trao đổi.
Trao đổi là hoạt động tiếp nhận một sản phẩm mong muốn từ một người nào đó bằng cách đưa cho họ một thứ khác.
Trao đổi là khái niệm căn bản nhất của Marketing nhưng để tiến hành trao đổi phải có các điều kiện sau:
q ít nhất phải có hai bên
q Mỗi bên cần phải có một thứ ǵ có giá trị với bên kia
q Mỗi bên phải có khả năng giao dịch và chuyển giao thứ ḿnh có
q Mỗi bên có quyền chấp nhận hay từ chối đề nghị của bên kia
q Mỗi bên đều tin chắc ḿnh nên hay muốn giao dịch với bên kia
Năm điều kiện trên chỉ tạo ra tiền đề cho trao đổi. Một cuộc trao đổi chỉ thực sự diễn ra khi khi hai bên đă thoả thuận với nhau về các điều kiện trao đổi có lợi hoặc chí ít cũng không có hại cho cả hai bên. V́ vậy trao đổi được xem là một quá tŕnh chứ không phải là một sự việc, hai bên được xem là đang thực hiện trao đổi nếu họ đang thương lượng để đi đến thoả thuận. Khi đă đạt được thoả thuận th́ người ta nói rằng một giao dịch đă được hoàn thành. Giao dịch là đơn vị đo lường cơ bản của trao đổi.
Ø Giao dịch
Giao dịch là một cuộc trao đổi mang tính chất thương mại những vật có giá trị giữa hai bên.
Như vậy giao dịch thương mại chỉ có thể diễn ra thực sự khi hội đủ các điều kiện sau:
q ít nhất có hai vật có giá trị.
q Những điều kiện thực hiện giao dịch đă hoàn tất.
q Thời gian thực hiện giao dịch đă thoả thuận xong.
q Địa điểm giao dịch đă được thoả thuận.
Ø Thị trường
Trao đổi và giao dịch dẫn chúng ta đến khái niệm thị trường. Mỗi môn học tiếp cận thị trường theo các giác độ khác nhau. Theo quan điểm Marketing thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu và mong muốn cụ thể sẵn sàng và có khả năng tham gia vào trao đổi để thoả măn nhu cầu đó.
Như vậy, theo khái niệm này quy mô thị trường sẽ phụ thuộc vào lượng người có cùng mong muốn, nhu cầu, lượng thu nhập, lượng tiền mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng hoá nhằm thoả măn nhu cầu, mong muốn đó. Quy mô thị trường không phụ thuộc vào số người đă mua hàng cũng không phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mong muốn khác nhau.
Mặc dù tham gia thị trường phải có cả người mua và người bán, những người làm Marketing lại coi người bán là hợp thành nghành sản xuất - cung ứng, c̣n người mua hợp thành thị trường. Bởi vậy họ thường dùng thuật ngữ thị trường để chỉ nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định, do đó được thoả măn bằng một loại sản phẩm cụ thể, họ có đặc điểm giới tính hay tâm lư nhất định, ở độ tuổi nhất định và sinh sống ở một vùng cụ thể.
Như vậy nếu không có sự hiểu biết đầy đủ về khái niệm nhu cầu, sản phẩm, chi phi, sự thoả măn, trao đổi, giao dịch, thị trường th́ không thể hiểu đúng đắn và đầy đủ khái niệm Marketing.

2. Vai tṛ của hoạt động Marketing trong việc tăng cường tiêu thụ sản phẩm
2.1 Mối quan hệ giữa tiêu thụ và Marketing
Trước tiên chúng ta cần phân biệt rơ hoạt động Marketing và hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Rất nhiều người nhầm lẫn Marketing với tiêu thụ và kích thích tiêu thụ. Không có ǵ đáng ngạc nhiên về điều này bởi ngày nay mọi người thường xuyên bị quấy rầy bởi những mục quảng cáo trên đài, báo, tivi; những tờ quảng cáo gửi trực tiếp qua đường bưu điện, gửi tận tay, qua fax, qua email; những chuyến viếng thăm của những người chào hàng, những nhân viên tiếp thị, giới thiệu sản phẩm, phát quà khuyến mại; những pano, aphich giới thiệu sản phẩm tất cả những dạng quảng cáo tiếp thị này chúng ta có thể gặp ở bất cứ nơi nào và bất cứ ở đâu dù bạn đang ở công sở, ở nhà hay đang đi trên đường. Lúc nào cũng có một người nào đó đang cố gắng bán một thứ ǵ đó cứn như là chúng ta chẳng thể nào tránh khỏi bệnh tật, cái chết và sự mua sắm. Do đó đă có rất nhiều người lầm tưởng Marketing là bán hàng, là tiêu thụ hàng hoá, và họ sẽ thấy ngạc nhiên khi biết rằng tiêu thụ không phải là khâu quan trọng nhất của hoạt động Marketing. Tiêu thụ chỉ là phần nối của núi băng Marketing và hơn thế nữa nó không phải là chức năng cốt yếu của hoạt động Marketing.
Từ đó ta thấy rằng hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận của Marketing mix tức là một bộ phận của tập hợp các thủ đoạn Marketing cần thiết phải kết hợp chúng lại để tác động mạnh nhất đến thị trường. Ngày nay với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế đồng thời cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt các nhà kinh doanh muốn doanh nghiệp và sản phẩm của ḿnh đứng vững trên thị trường th́ họ phải cố gắng sao cho bán được nhiều sản phẩm và chiếm thị phần lớn trên thị trường. Tuy nhiên với một hàng hoá kém thích hợp với đ̣i hỏi của người tiêu dùng về chất lượng, công dụng, đặc tính, tính năng, giá cả th́ dù cho người ta có mất bao nhiêu công sức và tiền của để đẩy mạnh tiêu thụ khuyến khích khách hàng th́ việc mua chúng vẫn rất hạn chế. Ngược lại nếu nhà kinh doanh hiểu rơ về mối quan hệ và hoạt động của Marketing và công tác tiêu thụ sản phẩm th́ họ sẽ thành công trong việc tiêu thụ hàng hoá và hàng hoá đó có thể tiêu thụ một cách dễ dàng hơn thông qua việc t́m hiểu kỹ lưỡng nhu cầu khách hàng, tạo ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu đó, quy định một mức giá thích hợp và kích thích tiêu thụ có hiệu quả.

2.2 Vai tṛ của Marketing trong đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Như đă nêu ở trên việc tiêu thụ và kích thích tiêu thụ là một trong những bộ phận của hoạt động Marketing. Do vậy việc thực hiện tốt các khâu khác của hoạt động Marketing sẽ hỗ trợ, phối hợp và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm và kích thích tiêu thụ.
Một trong những mục tiêu của hoạt đông Marketing là tiêu thụ được nhiều sản phẩm với doanh thu cao và chi phí thấp thông qua việc thoả măn nhu cầu của khách hàng. Từ duy tŕ được sự hài ḷng của khách hàng về sản phẩm mà doanh nghiệp càng ngày càng có chỗ đứng trong ḷng khách hàng do vậy sản phẩm của doanh nghiệp được khách hàng ưu tiên lựa chọn, kết quả là số lượng sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp tiêu thụ ngày càng nhiều, lợi nhuận doanh nghiệp thu được càng lớn.

III. Nội dung của hoạt động Marketing trong việc tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm
1. Nghiên cứu và dự báo thị trường
1.1. Khái quát về nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là quá tŕnh là quá tŕnh thu thập xử lư và phân tích số liệu về thị trường hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản lư. Đó chính là quá tŕnh nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trường và t́m cách ảnh hưởng tới chúng.
Một mặt nghiên cứu thị trường là xác định thực trạng thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hoá được. Mặt khác, nghiên cứu thị trường cung cấp cho các doanh nghiệp về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp, cũng như những lư do mà người tiêu dùng mua hay không mua sản phẩm, lư do về tính vượt trội của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh là ǵ .Đây là cơ sở để ban hành những quyết định cần thiết cho sản xuất và tiêu thụ.
Nghiên cứu thị trường không giới hạn chỉ nghiên cứu thị trường hiện tại mà c̣n nghiên cứu thị trường trong tương lai, hoặc thị trường tiềm năng, những đoạn thị trường c̣n bỏ ngỏ mà doanh nghiệp muốn hướng tới và chinh phục trong tương lai. Để có thể nghiên cứu thị trường người ta thường sử dụng tổng hợp nhiều phương pháp như: nghiên cứu xă hội học, thống kê, tâm lư học thống kê, toán học

1.2. Nội dung nghiên cứu thị trường
Ø Nghiên cứu cầu về sản phẩm:
Ø Nghiên cứu cung cạnh tranh
Ø Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ

2. Xây dựng chiến lược sản phẩm
2.1. Khái niệm về sản phẩm
Sản phẩm là tất cả những ǵ có thể thoả măn được nhu cầu được mang ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ư, mua sử dụng hay tiêu dùng.
Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống Marketing mix. Theo quan điểm Marketing th́ sản phẩm thực chất là tất cả các lợi ích mà doanh nghiệp chào bán cho khách hàng và họ cảm nhận được. Mỗi đơn vị hàng hoá được doanh nghiệp chào bán được cấu thành bởi nhiều yếu tố khác nhau. Các yếu tố này được sắp xếp thành ba cấp độ cơ bản: là sản phẩm ư tưởng, sản phẩm hiện thực và hàng hoá hoàn chỉnh. Chiến lược của doanh nghiệp liên quan đến sản phẩm có hàng loạt các chiến lược và quyết định mà doanh nghiệp cần phải quan tâm.