Luận Văn Một số biện pháp nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ Phần Thủy Sản

Khóa luận tốt nghiệp
Đề tài: Một số biện pháp nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ Phần Thủy Sản 584 Nha Trang


Mở đầu
1.Sựcần thiếtcủa đề tài.
Hiện nay nền kinhtếnước ta đang đứng trước nhiềucơhộicũng như
những thách thứclớn khi chúng tavừa gia nhập WTO.Cơhội đểhội nhập, phát
triểnbắtkịpvới cácnước trên thế giới, thách thứcvềsựtụthậuvề những khó
khăncơbảncủamộtnền kinhtế thị trường còn non trẻ. Theo nhận địnhcủa
nhiều chuy ên gia kinhtế, phân phối làmột trong nhữnglĩnhvực nony ếu và đáng
lo ngại nhấtcủanền kinhtế trongbốicảnh hiện nay . Hoạt động phân phốicủa
nền kinhtế nói chung và các doanh nghiệp nói riêng còn nhiềubấtcập. Đốivới
đại đasố các doanh nghiệp, việc xây dựng và phát triểnhệ thống kênh phân phối
chưa th ậtsự được đầutư quan tâm theo đúngmức quan trọngcủa nó, còn khá
mớimẻ và nhiềubỡ ngỡ. Trong khi đó, hoạt động phân phốicủa cácnền kinhtế
phát triển đã có hàng trăm năm.
Việclựa chọn, đánh giá kênh phân phối nhằm đạt hiệu quả cao nhất làmột
hoạt động vô cùng quan trọng đốivớibất kì doanh nghiệp nào dù đó là doanh
nghiệpsản xuất hay doanh nghiệp thươngmại. Kênh phân phối có hiệu quả làm
cho doanh nghiệp bán được nhiều hànghơn, đáp ứngtốt nhucầu khách hàng,
làm chosản phẩmcủa doanh nghiệpgắn bóvới khách hànghơn,tăngsứccạnh
tranhcủasản phẩm sovớisản phẩmcủa đối thủcạnh tranh,
Xét thấy tầm quan trọngcũng nhưsựcần thiếtcủa hoạt động phân phối
đốivới doanh nghiệp trong thực tiễn, qua thời gian thựctậptại Công ty Cổ phần
thủy sản 584 Nha Trang em chọn đề tài: “Mộtsố biện pháp nhằm hoàn thiện và
phát triểnhệ thống kênh phân phốitại Công ty Cổ Phần Thủy Sản 584 Nha
Trang”. V ới hivọng ngoài việccủngcố,bổ sung những kiến thức đã đượchọc ở
nhà trường emsẽ có thể đóng gópmột phần nhỏ bé cho hoạt động phân phối nói
riêng và hoạt độngsản xuất kinh doanh nói chungcủa Công ty .
2. Mục đích nghiêncứu:
Đề tàicủa em đượclựa chọn trên nhữngmục đích sau:
-Củngcố,bổ sung vàhệ thống hóa lý luậnvề Công tác Marketing nói
chungcủamột doanh nghiệp, đồng thờimởrộng kiến thức đã đượchọctừ nhà
trường và cách giải quyết nhữngvấn đề thực tiễntại doanh nghiệp.
- Đánh giá th ực trạng hoạt độngcũng như việclựa chọn xây dựng kênh
phân phốicủa Công tyCổ phần ThủySản 584 Nha Trang, chỉ ra nhữngmặt đạt
đượccũng nhưtồntại, và những ảnhhưởng đến hoạt độngcủa kênh phân phối
của Công t y .
PDF created with pdfFactory Protrial version www.pdffactory.com
4
- Trêncơsở nhữngtồntại đó, đưa ramộtsố giải pháp nhằm hoàn thiện
và phát triểnhệ thống kênh phân phối để manglại hiệu quả hoạt động caohơn
trong phân phối nói riêng và trong hoạt động kinh doanh chungcủa Công ty Cổ
phần thủy sản 584 Nha Trang.
3. Đốitượng và phạm vi nghiêncứu.
3.1. Đốitượng nghiêncứu.
Đề tài nghiêncứuvề toànbộ hoạt động phân phốicủa Công ty Cổ Phần
Thủy Sản 584 Nha Trang.
3.2. Phạm vi nghiêncứu.
Trong phạm vi đề tài này , em chỉtập trung nghiêncứu tình hình hoạt động
củatổ chức kênh phân phối và công tác quản lý kênh phân phốicủa Công ty Cổ
Phần Thủy Sản 584 Nha Trang trong thời giantừnăm 2003 đếnnăm 2005.
4. Bốcụccủa đề tài nghiêncứu.
Đề tài :”Mộtsố biện pháp nhằm hoàn thiện và phát triểnhệ thống kênh
phân phốitại Công ty Cổ Phần Thủy Sản 584Nha Trang”gồm 3 chương:
Chương I: Lý lu ận chungvề hoạt động phân phối.
Chương II: Thực trạng hoạt động phân phốicủa Công ty Cổ Phần Thủy
Sản 584 Nha Trang.
Chương III:Mộtsố biện pháp nhằm hoàn thiện và phát triểnhệ thống
kênh phân phốitại Công ty Cổ Phần Thủy Sản 584 Nha Trang.
Việclựa chọn, xây dựng kênh phân phối vàtổ chức hoạt động có hiệu quả
làvấn đề không đơn giảnvớibất kì nhà quản trị nào. Với kiến thức và khảnăng
cóhạn cùngvới việc tiếpcận thựctế còn ít nên dùcốgắng nhưng đề tàicủa em
không tránh khỏi những thiếu sót. Vìvậy emrấtmong được đóng góp và chỉdẫn
của quý thầy cô, các cô chú, các anh chị đang làm việctại Công ty và cácbạn để
đề tàicủa em được hoàn thiệnhơn.


CHƯƠNG I:
LÝ LUẬN CHUNGVỀ HOẠT
ĐỘNG PHÂN PHỐI
1. Khái niệm và chứcnăngcủahệ thống kênh phân phối.
1.1 Khái niệmvề phân phối và kênh phân phối.
1.1.1 Khái niệmvề phân phối.
Phân phối là hoạt động khác nhaucủa công ty nhằm đưasản phẩm đến ta y
người tiêu dùng.
Phân phốisản phẩm là hoạt động quan trọng trong khâu cuối cùngcủa quá
trìnhsản xuất và tiêu thụsản phẩm. Để thấy đượckết quảcủa hoạt độngsản xuất
cần phải quamột quá trình luân chuy ển hàng hóa để bán cho người tiêu dùng.
Hoạt động đó đượcgọi là phân phốisản phẩm.
1.1.2 Khái niệmvề kênh phân phối.
PDF created with pdfFactory Protrial version www.pdffactory.com
6
Kênh phân phối làtậphợp các doanh nghiệp và cá nhân độclập và phụ
thuộclẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóatừ ngườisản xuấttới ta y
người tiêu dùng. Nói cách khác, đây làmột nhóm cáctổ chức và cá nhân thực
hiện các hoạt động làm chosản phẩm hoặcdịchvụsẵn sàng để người tiêu dùng
hoặc ngườisửdụng công nghiệp có thểmua vàsửdụng. Các kênh phân phốitạo
nên dòng chảy hàng hóatừ ngườisản xuất qua hoặc không qua trung giantới
ngườimua cuối cùng. Tấtcả những người tham gia vào kênh phân phối đượcgọi
là các thành viêncủa kênh. Các trung gian thươngmạinằm giữa ngườisản xuất
và người tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan trọng trong nhiều kênh phân
phối.
1.2Bản chất, chứcnăngcủa kênh phân phối.
Kênh phân phối làtậphợpcủa nhữngtổ chức độclập tham gia vào quá
trình đưasản phẩm vàdịchvụ đến tay người tiêu dùng. Các quy ết địnhvề kênh
phân phối là những quyết địnhhếtsức quan trọng, quyết địnhsự thành đạtcủa
công ty . Các công ty có thểlựa chọntự mình phân phối hay phân phối thông qua
trung gian.
Hiện nay các thành viêncủa kênh phân phối th ực hiện các chứcnăng
chính như sau: thông tin, chiêu thị, đặt hàng, tài chính, chiasẻrủi ro, thanh toán,
lưu kho và quy ềnsởhữu.
Thông tin: Các thành viêncủa kênh phân phối thu thập và chuy ển giao các
thông tinvề khách hàngmục tiêu, tiềmnăng, đối thủcạnh tranh, và các biến
động trên thị trường cho nhàsản xuất.
Chiêu thị:Họ th ực hiện các chứcnăng chiêu th ị như quảng cáo, khuy ến
mãi để khuyến khích khách hàng muasản phẩm vàdịchvụ.
Thươnglượng: Cốgắng đạt cho được thoả thuận cuối cùngvề giácả và
những điều kiện khác để có thể thực hiện được việc chuy ển giao quyềnsởhữu hay
quyềnsửdụng.
Đặt hàng: Họ đặt hàng trực tiếpvới nhàsản xuất. Nhàsản xuất thay vì nhận
hàng ngàn đơn hàng riênglẻtừ người tiêu dùng thì chỉ nhận một vài đơn hànglớn
từ kênh trung gian.
Tài chính: Họ vayvốn đểdự trữ hàng hóa t rong kênh và thực hiện các nghiệp
vụ ngân hàng để cungcấp tíndụng cho khách hàng.
Chiasẻrủi ro: Họ chiasẻrủi rotại quá trìnhtồn trữtại kênh.
Thanh toán: Họ thực hiện chứcnăng thanh toán thông qua việc thu tiềncủa
khách hàng và thanh toán cho nhàsản xuất.
PDF created with pdfFactory Protrial version www.pdffactory.com
7
Lưu kho: Họdự trữ vàlưu kho hàng hóa để mau chóng đáp ứng nhucầucủa
khách hàng
Quyềnsởhữu: Họ thực hiện việc chuyển đổi quyềnsởhữutừ nhàsản xuất
sang người tiêu dùng.
Vấn đề đặt ra không phải là cócần thực hiện các chứcnăng đó không, vìdĩ
nhiên làcần phải thực hiện, mà chính là aisẽ phải thực hiện các chứcnăng đó.Tất
cả những chứcnăng đều có ba tính chất chung: chúngtậndụnghết những nguồn tài
nguyên khan hiếm; nhờ chuyên môn hoá chúng thường có thể được thực hiệntốt
hơn và chúng có thể được chuyển giao giữa các thành viên trong kênh.Nếu người
sản xuất thực hiện những chứcnăng đó, thì chi phícủahọsẽtăng lên và giácủahọ
sẽ caohơn. Khi chuyển giaomộtsố chứcnăng cho người trung gian, thì chi phí và
giácảcủa ngườisản xuấtsẽ thấphơn, nhưng những người trung gian phảilấy thêm
tiền để trang trải cho công việccủa mình.Nếu những người trung gian làm việc có
hiệu quảhơn ngườisản xuất, thì giácả mà người tiêu dùng phải chịusẽ thấphơn.
Người tiêu dùng có thể quyết địnhtự thực hiệnmộtsố chứcnăng đó và trong trường
hợp này họsẽ đượchưởng giá thấphơn. Do đó,vấn đề đáng quan tâm là ai thực
hiện các công việccủa kênhsẽ làm chonăng suất và hiệu quả caohơn.
2Cấu trúc vàtổ chứchoạt độngcủa kênh phân phối.
2.1Hệthống trung gian trongkênh phânphối.
- Người trung gian: Làmột công ty kinh doanh độclập hoạt động, làcầunối
giữa ngườisản xuất và các khách hàng cuối cùng hoặc những người mua công
nghiệp.
- Thương nhân trung gian: Là trung gian mua hàng trả tiền ngay vàsởhữu
hàng hóa.
- Đại lý: Làmột đơnvị kinh doanh đàm phán việc mua bán hoặccả hai
nhưng khôngsởhữu những hàng hóahọ kinh doanh.
- Người bán buôn: Làtổ chức buôn bán chủyếu thực hiện việc mua,sởhữu
lưu kho vàvận chuyểnvớisốlượnglớn và bánlại hàng hóa (thườngvới khối lượng
nhỏhơn) cho người bánlẻ hoặc các khách hàng công nghiệp hay những ngườisử
dụng để kinh doanh.
- Người bánlẻ:Một trung gian chủyếu bán hàng hóa cho người tiêu dùng
cuối cùng.
- Người môi giới : Làmột trung gian phụcvụ nhưmột ngườidẫnmối cho
người mua hoặc người bán; được xem như không córủi rovềsởhữu hàng hóa
thường là không quan tâmtớisản phẩmvềvật chất và không được xemmột đại diện
lâu dàicủa người mualẫn người bán.
PDF created with pdfFactory Protrial version www.pdffactory.com
8
- Đại lý bán: Làmột thành viên kênh độclập có th ể là cá nhân haytổ chức
người có nhiệmvụ trong việc bánsản phẩm hoặcdịchvụcủa công ty nhưng không
sởhữusản phẩm được bán.
- Nhà phân phối : Làmột trung gian bán buôn đặc biệt là trong kênh phân phối
lựa chọn hoặc phâ n phối độc quyền, thường phổ biến ởmức bán buôn trong đó nhàsản
xuất mong đợi tr ợ giúp xúc tiến; thường đượ c đồngnghĩavớ i nhàbán buôn.
- Đại lýbổ trợ: Làmột công ty kinh doanh trợ giúp trong việc thực hiện cá c
nhiệ mvụ phâ n phối ngoài các nhiệmvụ mua, bán, chuyển quyề nsởhữu (các công t y
vậntải, các nhà kho, ).
2.2 Cấu trúccủahệ thống kênh phânphối.
Cấu trúccủa kênh trướchết được xác địnhbằngsố cáccấp độ trung gian có
mặt trong kênh.Một kênh phân phối đượcgọi là cócấu trúc gián tiếp dàinếu có
nhiềucấp độ trung gian tham gia vào kênh. Các lo ạicấu trúc kênh điển hình theo
chiều dàicủa kênh cho thị trường hàng tiêu dùng được trình bày ởsơ đồ 1.
Sơ đồ 1: Nhữngkênh phân phối điển hình chohàng hóatiêu dùng


TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Philip Kotler – Quản trị Marketing –Nxb. Thống kê.
2. Trương Đình Chiến- PGS.PTS NguyễnVăn Thưởng- Quản lý kênh
Marketing-Nxb. Thống kê HàNội-1996.
3. TS. Trương Đình Chiến- Quản trị Marketing trong doanh nghiệp.
4. Trần Quang Huy , ĐồngVăn Đạt, Đỗ ThịBắc- Thươngmại hóa và
Marketingsản phẩm nông nghiệp-Nxb. Nông nghiệpHàNội - 2004.
5. TS. Trương Đình Chiến –Quản trị kênh Marketing lý thuy ết và th ực tiễn -
Nxb Thống kê HàNội.
6. Trần Minh Đạo – Marketingcănbản,Nxb Giáodục- 2000.
7. TS Phạm Hữu Huy - Kinhtế vàtổ chứcsản xuất trong doanh nghiệp- Nxb
Giáodục – 1998.
8. Mộtsố tài liệu do Công ty Cổ Phần Thủy Sản 584 Nha Trang cungcấp.
9. Mộtsốtạp chí: thời báo kinhtế Sài Gòn, Sài Gòn tiếp th ị, Doanh nghiệp
và thương Hiệu, vàmộtsốwebsite.