Chuyên Đề Một số biện pháp nhằm hoàn thiện công tác đàm phán xuất khẩu mặt hàng quế tại xí nghiệp cotimex

MỤC LỤC


PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1
I.Đàm phán trong ngoại thương 1
1.Định nghĩa đàm phán 1
2.Đặc điểm của đàm phán trong ngoại thương 1
3.Vai trò 2
4.Những nguyên tắc cơ bản trong đàm phán 2
5.Phân loại đàm phán 2
a.Phân loại theo hình thức đàm phán 2
a1Đàm phán giao dịch bằng thư tín 2
a2.Đàm phán qua điện thoại 3
a3.Phương pháp gặp mặt trực tiếp để đàm phán 3
b.Phân loại theo thái độ đàm phán 3
b1.Đàm phán theo kiểu mềm 3
b2.Đàm phán kiểu cứng 4
b3.Đàm phán kiểu nguyên tắc 4
II.Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hoạt động đàm phán trong ngoại thương5
Cơ sở thực hiện đàm phán 5
a.Cơ sỏ pháp luật 5
a1.luật lục địa 5
a2.Luật Anh - Mỹ 5
b.Cơ sở về thông tin 6
b1. Thông tin về hàng hoá 6ï
Nội dung thông tin cần tìm hiểu 6
Cách thu thập thông tin 6
b2.Thông tin về thị trường 6
Nội dung thông tin cần nắm đối với nhà xuất khẩu 6
Cách thu thập thông tin 6
phương pháp nghiêng cứu tại bàn 6
Phương pháp nghiêng cứu tại chỗ 7
b3. Thông tin về đối tác 7
b4.Thông tin về cơ chế xuất khẩu trong nước 8
-Nội dung thông tin cần tìm hiểu 8
-Biện pháp thu thập thông tin 8
c.Năng lực của đoàn và đoàn trưởng tham gia đàm phán 8
c1.Ngoại ngữ 8
c2. Về trình độ nghiệp vu 8
c3. Về tính năng kỹ thuật của hàng hoá 9
III.Quy trình thực hiện đàm phán 9
1.Đàm phán gián tiếp 9
2.Đàm phán trực tiếp 9
a.Chuẩn bị đàm phán 9
b.Tiến hành đàm phán thử 10
c.Thực hiện tiếp xúc đàm phán 10
d.Những công việc cần làm sau đàm phán 10


PHẦN II: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC ĐÀM PHÁN TRONG XUẤT KHẨU MẶT HÀNG QUẾ
TẠI XÍ NGHIỆP COTIMEX
A.Tình hình kinh doanh xuất nhập khẩu của xí nghiệp 11
I.Tình hình kinh doanh xuất nhập khẩu 11
1. Tình hình chung tại xí nghiệp 11
a.Lịch sử hình thành và phát triển của xí nghiệp 11
b. Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn của xí nghiệp 12
b1. Chức năng 12
b2.Nhiệm vụ 12
b3.Quyền hạn 13
c.Bộ máy quản lý của xí nghiệp 13
c1. Sơ đồ bộ máy quản lý của xí nghiệp 13
c2.Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban 14
d.Năng lực kinh doanh của xí nghiệp 15
d1. Cơ sở vật chất kỹ thuật của xí nghiệp 15
d2. Nguồn lực lao động của xí nghiệp 15
d3.Nguồn lực tài chính của doanh nghiệp 16
e.Kết quả kinh doanh của xí nghiệp 18
2. Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu tại Xí nghiệp 19
2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu tại xí nghiệp 19
2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh nhập khẩu tại xí nghiệp 21
2.3 Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của XN 22
a.Những khó khăn trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của
xí nghiệp 22
b.Những điều kiện thuận lợi của xí nghiệp 23
B.Công tác đàm phán xuất khẩu mặt hàng quế tại xí nghiệp 23
I.Chuẩn bị đàm phán 23
1.Hoạt động nghiêng cứu thông tin 23
a.Tìm hiểu thông tin về chính sách quản lý xuất khẩu 23
b.Hoạt động tìm hiểu thông tin về cung cầu trên thị trường đối mặt
hàng quế 24
c.Tìm hiểu thông tin về đối tác 25
2.Xây dựng phương án đàm phán tại xí nghiệp 25
II.Tiến trình đàm phán tại xí nghiệp 26
1.Đàm phán trực tiếp 26
2.Đàm phán gián tiếp 27
a. Chào hàng 27
b.Hoàn giá 28
c.Chấp nhận giá 28
d.Xác nhận và đi đến thành lập hợp đồng 29


PHẦN III.MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU MẶT HÀNG QUẾ TẠI XÍ NGHIỆP COTIMEX.
Biện pháp :Hoàn thiện hình thức đàm phán giao dịch qua thư tín 30
a. Về báo giá (offer) 30
b.Về chấp nhận 33
Biện pháp .Hoàn thiện tiến trình đàm phán trực tiếp 35
Lập phương án đàm phán 36
Về cơ cấu nhân sự của đàm phán 36

Dự kiến những vấn đề cần đàm phán và những tình huống bất ngờ có thể
xảy ra trong quá trình đàm phán 37
Phong tục văn hoá đàm phán của các quốc gia 39
Nhật Bản 39
Một vài điểm lưu ý khi kinh doanh với người Nhật 40
Trung Quốc 43
Những cử chỉ hành động cần để ý 43
Tác phong làm việc và cách đi đứng 43
Trong việc tăng qùa 43
Một số cử chỉ của người Trung Quốc trong qúa trình đàm phán 44
Một vài lưu ý khi tiếp xúcvới đối tác Trung Quốc 44
3.Một vài kỹ thuật trong đàm phán trực tiếp 46
a.Kỹ thuật khai thác thông tin 46
b.Kỹ thuật nâng cao vị thế trong đàm phán 46
c.Kỹ thuật làm giảm giá trị lý lẽ của đối tác 46
d.Kỹ thuật nhượng bộ và đòi đối tác nhượng bộ 47
4.Kỹ thuật giải quyết những tình huống bế tắc trong đàm phán 47
a.Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập trường 47
bTạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích 47
c.Đưa ra tiêu chuẩn khách quan 47
d.Kỹ thuật tìm hiểu đánh giá nhận thức của đối tác 49
Biện pháp Tổ chức bộ phận giao dịch đàm phán tại xí nghiệp 51
a.Sự cần thiết cuả bộ phận giao dịch đàm phán 51
b.Tổ chức bộ phận giao dịch đàm phán 52