Đồ Án Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở công tyVật tư kỹ thuật xi măng

LỜI MỞ ĐẦU
​
Trong kinh doanh công tác bán hàng là công tác trọng yếu nhất được đặt ở vị trí trọng tâm quyết định đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Chỉ có bán được hàng thì mới có thể thu hồi được vốn và đảm bảo cho quá trình kinh doanh được liên tục.
Trong điều kiện hiện nay của nền kinh tế thị trường hiện đại bán hàng ngày càng trở nên khó khăn hơn do khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trường của các doanh nghiệp ngày càng phong phú đa dạng , mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt , khốc liệt
Bán hàng vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật . Bán hàng một cách có hiệu quả luôn là vấn đề làm đau đầu các nhà kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp trong quá trình hoạt động kinh doanh luôn tìm tòi mọi cách làm sao để tăng sản lượng bán ra , tăng doanh thu và tối thiểu hoá chi phí một cách hợp lý nhất.
Đối với công ty Vật tư kỹ thuật xi măng , bán hàng được coi là hoạt động chính , quyết định đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Là một doanh nghiệp thương mại nhà nước làm sao để đẩy mạnh bán hàng và có lãi luôn là vấn đề bức xúc nhất đối với công ty . Sau một thời gian thực tập , qua quá trình nghiên cứu tài liệu , thâm nhập thực tế hoạt động bán hàng của công ty và được sự giúp đỡ tận tình của các cô chú , anh chị trong công ty , đặc biệt của thầy Trần Văn Bão em đã chọn và hoàn thành luân văn tôt nghiệp với đề tài “ Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty Vật tư kỹ thuật xi măng”. Mục đích của đề tài nhằm :
ă Phân tích thực trạng , tình hình bán hàng của công ty trên cơ sở những vấn đề lý luận cơ bản của kinh doanh hàng hoá.
ă Đề xuất một số biện pháp nhằm phát huy lợi thế hiện có , khắc phục những khó khăn và đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty Vật tư kỹ thuật xi măng.
Ngoài phần mở đầu và kết luận , luận văn này gồm 3 phần:
Phần I : Vai trò và nôi dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại .
Phần II : Thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng.
Phần III : Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng.
Với trình độ còn hạn chế về nhiều mặt em không thể tránh khỏi những thiếu sót và khiếm khuyết . Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến quý báu của các Thầy , Cô và cán bộ ở công ty Vật tư kỹ thuật xi măng để rút ra những bài học cho việc nghiên cứu , học tập và làm việc sau này.
Một lần nữu em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của các Cô, chú và các Thầy cô giáo trong thời gian thực tập.
Sinh Viên : Trần Thị Hạnh
Khoa Thương Mại
​
PHẦN I
VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

I- Khái niêm và vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp thương mại
“ Suy cho đến cùng mọi người đều sống nhờ bán một caí gì đó”- Robert Louis Steveson. Người lao động sống nhờ bán sức lao động, bán “chất xám” cho người sử dụng sức lao động. Một đơn vị sản xuất kinh doanh tồn tại và phát triển ổn định nhờ bán được sản phẩm hàng hóa của mình cho những người tiêu dùng. Bán được hàng mới, có doanh thu , mới có lợi nhuận, có tiền trả lương cho cán bộ công nhân viên (CBCNV), có vốn để phát triển, mở rộng sản xuất kinh doanh. Bán hàng là một bước nhảy nguy hiểm chết người , làm ra và bán được là hai mặt thống nhất của một quá trình hoạt động kinh doanh, nhưng lại là hai vấn đề hoàn toàn khác nhau. Bán hàng là khâu cuối, khâu quan trọng đối với bất kỳ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào, nhất là đối với doanh nghiệp thương mại ( DNTM) - thì đó là khâu cơ bản và quan trọng nhất vì đó là đặc điểm của DNTM – là đơn vị tổ chức chuyên kinh doanh hàng hóa dịch vụ để kiếm lời thông qua hoạt động mua bán hàng hóa hiện vật trên thị trường.
Hoạt động “Bán hàng” đã xuất hiện từ khá lâu với hình thức đầu tiên là bán dạo từ trước 1750. Đến nay, trải qua nhiều giai đoạn phát triển, bán hàng ngày càng phát triển và hoàn thiện hơn.
1) .Quan niệmvề bán hàng
Thuật ngữ bán hàng được sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh, tuỳ theo mục tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Vì thế đã, đang và sẽ có nhiều khái niệm khác nhau về bán hàng. Mỗi đơn vị kinh doanh sẽ tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của mình theo các quan niệm về bán hàng phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh của đơn vị mình.
a) Tiếp cận với tư cách là một phạm trù kinh tế:
Từ góc độ tiếp cận này có thể hiểu biết tốt hơn bản chất của bán hàng trong nền kinh tế. Trong trường hợp này, có khái niệm về bán hàng như sau:
“ Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền ( H-T ) nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một gía trị sử dụng nhất định”
Khái niệm này cho biết bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơ bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh. Tuy nhiên để tổ chức quản trị tốt bán hàng thì việc sử dụng kh ái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn cần được cụ thể hoá hơn
Trong kinh doanh việc mô tả và thực hiện hoạt động bán hàng có thể và cần được tiếp cận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái gía trị của hàng hóa
b) Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi
Ở góc độ này bán hàng được hiểu là một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi H-T gắn với một món hàng, lô hàng cụ hể của người có hàng Trong trường hợp này có thể hiểu:
- “Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền hàng”.
- “Mua bán hàng hoá là hành vi thương mai theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên ”
- Tiếp cận với từ góc độ này thường dẫn đến những mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi đối mặt với khách hàng để thương thảo về một thương vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản cóliên quan như sản phẩm, dịch vụ, giá cả phương thức thanh toán Đã được xác định trước.
Trong hệ thống lý thuyết, tiếp cận từ góc độ này dẫn đến một loạt bán hàng cá nhân, bán hàng trực tiếp, nghệ thuật, chiến thuật bán hàng cá nhân, đàm phán bán hàng ở mức độ rộng hơn có thể hiểu bán hàn chỉ được thực hiện khi “mặt đối mặt” mà còn là một chuỗi các hoạt động và quan hệ có thể hiểu bán hàng đồng nghĩa với bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp với bán hàng cá nhân là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán hàng tìm hiểu, kham phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng hay lâu dài của cả hai bên ở một khía cạnh khác từ góc độ bán hàng là một hành vi có thể hiểu bán hàng là một nghề, là nghệ thuật bán hàng của những người trực tiếp tham gia vào lĩnh vực bán hàng của một tổ chức - nghề của người chuyên môn trong lĩnh vực bán hàng.

c) Tiếp cận bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh.
"Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên tìm hiểu các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”.