Luận Văn Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần đầu tư Sao Bắc

LỜI MỞ ĐẦU
Chuyển đổi nền kinh tế cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trường, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nước ta đã có sự thay đổi to lớn. Tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó đóng vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Trong nền kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay, số lượng các doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh trên thị trườnh ngày càng tăng lên nhanh chóng và kéo theo khối lượng, danh mục hàng hoá sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường cũng tăng lên gấp bội. Do đó tính cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên khóc liệt hơn. Sau thời gian thực tập tại công ty cổ phần đầu tư Sao Bắc, xuất phát từ tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, em lựa chọn đề tài “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần đầu tư Sao Bắc” làm đề án của mình.
Vì là lần đầu tiên vận dụng lý luận với thực tiễn để nghiên cứu nên bài viết sẽ có những thiếu sót. Vì vậy em rất mong có sự góp ý, nhận xét của thầy cô giáo.
Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của cô giáo Hoàng Minh Châu, xin cảm ơn các cán bộ công nhân viên của Công ty cổ phần đầu tư Sao Bắc đã tạo điều kiện để em hoàn thành bài viết này.








MỤC LỤC Trang

LỜI NÓI ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP.
1.1 Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm .4
1.1.1 Khái niêm về tiêu thụ sản phẩm 4
1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm . 5
1.1.3 Nhiệm vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm 5
1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 6
1.2.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường 6
1.2.2 Xây dưng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm . 7
1.2.3 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 7
1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 10
1.3.1 Nhóm nhân tố khách quan . 10
1.3.2 Nhóm nhân tố chủ quan .11
1.3.3 Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp hiện nay

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SAO BẮC.
2.1 Tổng quan về công ty cổ phần đầu tư Sao Bắc . 12
2.2 Thực trạng hoat động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Sao Bắc .14
2.2.1 Đặc diểm hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư Sao Bắc .14
2.2.2 Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần đầu tư Sao Bắc 17
2.3 Đánh giá hoạt động tiêu thụ thành phẩm tại công ty cổ phần đầu tư Sao Bắc .22
2.3.1 Những kết quả đạt được của công ty 22
2.3.2 Những mặt còn hạn chế của công ty 23
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ ĐỂ ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SAO BẮC.
3.1 Định hướng phát triển công ty trong thời gian tới 26
3.1.1 Định hướng phát triển chung của toàn doanh nghiệp 26
3.1.2 Định hướng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần đầu tư Sao Bắc 31
3.2 Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần đầu tư Sao Bắc 27
3.3 Một số kiến nghị để đẩy mạnh hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần đầu tư Sao Bắc 30

KẾT LUẬN . 31
XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ KIẾN TẬP .32



























CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP.
1.1 Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
1.1.1 Khái niêm về tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong khâu quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp ,đó là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh doanh,là yếu tố quyết định sự tồn tại hay phát triển của doanh nghiệp .Nếu như trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung ,sản phẩm còn rất khan hiếm thì giám đốc cũng như ban lãnh đạo các doanh nghiệp rất nhàn hạ ,chỉ cần ký giấy phân phối sản phẩm cho các cơ quan theo chỉ tiêu .Do vậy khái niệm tiêu thu sản phẩm chỉ dừng ở việc bán sản phẩm tới các địa chỉ ,giá cả đã được quy định trong các pháp lệnh của nhà nước .còn trong điều kiện nền kinh tế thị trường ngày nay , các doanh nghiệp độc lập hạch toán kinh doanh tự xác định xem sản xuất cái gì? sản xuât cho ai? Sản xuất như thế nào ?hoạt động gắn liền với ba khâu ;mua sản xuất và bán ,do đó tiêu thụ thụ được hiểu theo nghĩa rộng “Đó là quá trình tự tìm hiểu nhu cầu cả khách hàng trên thị trường ,tổ chức mạng lưới phân phối ,xúc tiến tiêu thụ ,hỗ trợ tiêu thụ và tới việc dịch vụ sau bán hàng “.
Như vậy tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện quy luật giá trị . Thông qua tiêu thụ ,hàng chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và một quá trình chu chuyển của vốn sản xuất kinh doanh được hoàn thành .Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi doanh nghiệp đã thu về giá trị bằng tiền,hiện vật khác hoặc được người mua chấp nhận thanh toán .
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
- Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp nó có một vị trí rất quan trọng trong hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm có chức năng cơ bản của quá trình lưu thông hàng hóa trong xã hội.
- Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thực tế. Vì vậy khâu tiêu thụ phải là khâu quan trọng nhất, nó chi phối các khâu nghiệp vụ khác.
- Nhờ tiêu thụ sản phẩm, tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn.
- Tiêu thụ sản phẩm giúp các doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng , từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển.
- Hệ thống tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm thấp mức giá cả của hàng hoá, thúc đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa, tăng vòng quay của vốn, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
1.1.3. Nhiệm vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động trọng yếu của doanh nghiệp, nó có các nhiệm vụ sau:
-Tiêu thụ phải đảm bảo tăng phần thị trường của doanh ngiệp,từ đó tạo diều kiện đẻ doanh nghiệp thực hiện tốt muc tiêu gắn sản xuất với tiêu thụ,gắn kế hoạch với thị trường, quyết định khả năng tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
-Tiêu thụ góp phần cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và làm tăng tài sản vô hình cuả doanh nghiệp.
-Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất.
1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường:
Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trường của doanh nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập về tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.2.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.2.2.1 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau: Thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận hay bán hết hàng ứ đọng . Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hoá thành các nhiệm vụ chủ yếu sau:
Sản lượng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong kỳ và sản phầm tồn kho cuối kỳ.
Chi phí bán hàng, các loại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí Marketting.
Tổng mức lãi: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt hàng.
Tiến độ tiêu thụ sản phẩm
1.2.2.2 Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp.
- Nhu cầu của thị trường về sản phẩm: Sản phẩm chất lượng, cơ cấu, giá cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tương lai.
- Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chương trình để triển khai thực hiện phương án kinh doanh.
1.2.3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
1.2.3.1 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ : Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố:
- Người sản xuất được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ chính nơi nó được tạo ra.
- Người tiêu dùng: Là người sử dụng sản phẩm mua được để thảo mãn nhu cầu nào đó của họ.
- Người bán buôn: thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý.
- Người bán lẻ: Thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý nhưng có thế lực yếu hơn người bán buôn , họ là người tiếp xúc trực tiếp với người mua cuối cùng, nên nắm sát thông tin về thị trường sản phẩm.
- Người đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động hàng hoá.
- Người môi giới: Người môi giới là người cần thiết trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp,
Các loại kênh tiêu thụ:
Kênh ngắn:
[​IMG]Sơ đồ 1: Kênh trực tiếp và kênh một cấp










Kênh dài:
Sơ đồ2: Kênh hai cấp và kênh ba cấp

[TABLE="align: left"]
[TR]
[TD][/TD]
[/TR]
[TR]
[TD][/TD]
[TD][​IMG][/TD]
[/TR]
[/TABLE]








1.2.3.2 Xác định giá sản phẩm.
Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy sau việc điều tra nhu cầu thị trường, xác định chiến lược sản phẩm ta cần phải xây dựng chiến lược giá cả nhằm đưa ra mục tiêu và căn cứ đánh giá.
Nói chung, xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tượng khách hàng của từng vùng là nội dung rất quan trọng trong việc thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.2.3.3 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý người mua, nhằm mục đích bán được hàng nhiều nhất, hiệu quả bán hàn cao nhất. Quá trình tác động tâm lý khách hàng gồm nhiều giai đoạn.
Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngược lại. Vì vậy mà tác động của người mua đến người mua cũng theo trình tự đó. Nghệ thuật của người bán là có thể làm chủ được quá trình bán hay không

1.2.3.4 Các hoạt động hỗ trợ.
* Quảng cáo : là việc sử dụng các phươg tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm hoặc cho các phẩn tử trung gian, hoặc cho khách hàng trong một khoảng không gian và thời gian nhất định.
* Xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng tập trung giải quyết một số nội dung sau:
- Xây dựng mối quan hệ “quần chúng”. Mục tiêu là tạo lòng tin với khách hàng, tranh thủ ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc vô hình ( mối quen biết) với khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà.
- In ấn và phát hành các tài liệu để người mua hiểu rõ hơn về mặt hàng, hướng dẫn sử dụng để tạo thuận lợi cho người mua trong quá trình sử dụng sản phẩm.
1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau.có thể chia thành hai nhóm nhân tố chính là nhóm nhân tố khách quan và nhóm nhân tố chủ quan.
1.3.1 Nhóm nhân tố khách quan.
Là những nhóm nhân tố bên ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp có ảnh hương trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng như công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp , bao gồm:
1.3.1.1 Nhóm nhân tố thuộc về nhà nước .
Mỗi quốc gia , đất nước đều có những chính sách áp dụng đối với quốc gia mình để đảm bảo sự ổn định và phát triển nền kinh tế đất nước.Do vậy,những chính sách nhà nước áp dụng đều có ảnh hưởng trực tiếp đếntình hình tiêu thụ hàng hoá sản phẩm trên thị trường .
1.3.1.2 Nhóm nhân tố về kỹ thuật công nghệ
Kỹ thuật công nghệ là yếu tố rất năng động và ảnh hưởng ngày càng lớn đến tiêu thụ. Sự gia tăng trong nghiên cứu, ứng dụng công nghệ khoa học vào thực tiễn sản xuất tác động nhanh chóng và sâu sắc đến hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh là chất lượng và giá thành của sản phẩm hàng hoá.
1.3.1.3 Nhóm nhân tố mới môi trường ngành.
Môi trường ngành bao gồm các yếu tố trong ngành và các yếu tố ngoại cảnh có tác động quyết định đến tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành .Môi trường ngành bao gồm :
* Khách hàng.
Khách hàng là một nhân tố có ảnh hưởng quyết định đến tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá .

[​IMG]


* Đối thủ cạnh tranh
Bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia trong ngành trong tương lai. Doanh nghiệp cần tìm mọi biện pháp để nắm bắt và phân tích các yếu tố cơ bản về đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong ngành, nắm bắt được điểm yếu, điểm mạnh của đối thủ, giúp doanh nghiệp lựa chọn các đối sách đúng đắn trong tiêu thụ để thắng sự cạnh tranh của đối thủ đó. Đối với từng đối thủ cạnh tranh(hiện nay hay tiềm tàng) mà doanh nghiệp đưa ra các đối sách tiêu thụ khác nhau, bao gồm các đối sách về giá, quảng cáo xúc tiến bán hàng .
*. Sức ép của nhà cung cấp.
Hoạt dộng kinh doanh trong cơ chế thị trường, doanh nghiệp cần quan hệ với năm thị trường cơ bản: thị trường vật tư nguyên liệu,thị trường lao động, thị trường vốn, thị trường công nghệ và thị trường thông tin.
1.3.2 Nhóm nhân tố chủ quan.
Nhân tố chủ quan là những nhân tố nội tại trong doanh nghiệp có thể kiểm soát được, bao gồm:
1.3.2.1.Đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
Ngành nghề kinh doanh và đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh có ảnh hưởng rất lớn tới công tác tiêu thụ sản phẩm .Đặc