Chuyên Đề Một số biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng ở Công ty cổ phần Kết cấu thép và Xây lắp Công

Tên đề tài:
MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN KẾT CẤU THÉP VÀ XÂY LẮP CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI​
LỜI MỞ ĐẦU


Trong những năm qua, thực hiện đường lối phát triển kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận hành theo cơ chế thị trường, theo định hướng xã hội chủ nghĩa, nền kinh tế nước ta đã có sự biến đổi sâu sắc và phát triển mạnh mẽ, trong đó các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau cùng tồn tại, cạnh tranh với nhau và bình đẳng trước pháp luật.


Trước đây, trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, Nhà nước can thiệp rất sâu vào hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nhà nước quyết định tất cả các vấn đề kinh doanh như mặt hàng kinh doanh, đối tượng phân phối, giá cả, số lượng . và doanh nghiệp sẽ được bù đắp nếu làm ăn thua lỗ. Vì vậy, vấn đề tiêu thụ hàng hoá chỉ mang tính pháp lệnh và hình thức, không được quan tâm và thúc đẩy.


Hiện nay, môi trường kinh tế mới buộc các doanh nghiệp phải tổ chức tốt các hoạt động kinh doanh của mình, nắm bắt được các quy luật của cơ chế thị trường để từ đó đưa ra các quyết định đúng đắn, đảm bảo thu được lợi nhuận để có thể tồn tại và đứng vững. Thị trường là thách thức lớn lao đối với mỗi doanh nghiệp trong việc tiêu thụ hàng hoá. Doanh thu bán hàng có ý nghĩa rất lớn đối với toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp, nó là nguồn quan trọng để đảm bảo trang trải các khoản chi phí hoạt động kinh doanh, đảm bảo cho các doanh nghiệp có thể tái sản xuất giản đơn cũng như có thể tái sản xuất mở rộng, là nguồn để các doanh nghiệp có thể thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước, ổn định tình hình tài chính doanh nghiệp .Vì vậy, để có thể đứng vững trên thương trường, thì các doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác xúc tiến bán hàng, có chiến lược tiêu thụ thích hợp cho phép doanh nghiệp chủ động thích ứng với môi trường, quyết định kịp thời khi có cơ hội, huy động tất cả các nguồn lực hiện có và lâu dài để có thể đạt hiệu quả cao trong kinh doanh.


Xuất phát từ quan điểm trên, trong thời gian thực tập tại Công ty CP Kết cấu thép và XLCN Hà Nội em đã nghiên cứu, tìm hiểu về công tác xúc tiến bán hàng của công ty. Công ty đã sử dụng các hình thức xúc tiến bán hàng như một công cụ đắc lực phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình. Với sự giúp đỡ nhiệt tình của các cán bộ, nhân viên đang công tác tại Công ty cổ phần Kết cấu thép và Xây lắp Công nghiệp Hà Nội nói chung và các nhân viên phòng kế hoạch – kinh doanh nói riêng, cùng với sự hướng dẫn của các thầy cô giáo, em đã chọn đề tài: “ Một số biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng ở Công ty cổ phần Kết cấu thép và Xây lắp Công nghiệp Hà Nội”.


Đề án tốt nghiệp của em gồm những phần chính sau:
- Lời mở đầu
- Chương I: Cơ sở lý thuyết về hoạt động xúc tiến bán.
- Chương II: Phân tích công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty cổ phần Kết cấu thép và Xây lắp Công nghiệp Hà Nội.
- Chương III: Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán của Công ty cổ phần Kết cấu thép và Xây lắp Công nghiệp Hà Nội.
- Phần kết luận
- Phần tài liệu tham khảo
- Phần phụ lục
Với tư cách là một nghiên cứu đầu tay, và do thời gian cũng như kiến thức có hạn đề án này chắc chắn sẽ không tránh khỏi những hạn chế, thiếu sót. Rất mong nhận được sự đóng góp của các thầy cô và các bạn để đề án được hoàn thiện hơn.


MỤC LỤC
Lời mở đầu 1
Phần I: Cơ sở lý thuyết về hoạt động xúc tiến bán 3
I . Tổng quan về hoạt động xúc tiến bán 3
I.1. Khái niệm về xúc tiến bán 3
I.2. Mục đích của xúc tiến bán 4
I.3 . Nội dung của hoạt động xúc tiến bán 5
I.3.1. Quảng cáo 5
I.3.2. Bán hàng trực tiếp 7
I.3.3. Khuyến mãi 10
I.3.4. Quan hệ với công chúng 11
I.3.5. Marketing trực tiếp 12
I.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến hỗn hợp xúc tiến bán 13
I.4.1. Thị trường mục tiêu 14
I.4.2. Đặc điểm của sản phẩm 15
I.4.3. Giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm 15
I.4.4 Ngân sách xúc tiến bán sẵn có 16
I.5. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động xúc tiến bán 16
I.6. Dữ liệu và nguồn dữ liệu phục vụ phân tích 17
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 17
II.1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm. 17
II.2. Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất. 20
II.3.Tiến hành các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ. 21
II. 4. Dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp và định giá tiêu thụ. 21
II. 5. Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm: 24
III. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. 25
III.1. Quan niệm về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. 25
III.2. Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. 26
III.3. Các biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm: 28
Phần II: Phân tích công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty cổ phần Kết cấu thép và Xây lắp Công nghiệp Hà Nội 31
I. Giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần Kết cấu thép và Xây lắp Công nghiệp Hà Nội 31
I.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty cổ phần Kết cấu thép và Xây lắp Công nghiệp Hà Nội 31
I.2 . Chức năng nhiệm vụ của công ty cổ phần Kết cấu thép và XLCN Hà Nội 32
I.2.1. Chức năng 32
I.2.2. Nhiệm vụ 32
I.3. Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất của Công ty CP Kết cấu thép và XLCN Hà Nội 33
I.3.1. Hình thức tổ chức sản xuất 33
I.3.2. Kết cấu sản xuất của Công ty CP Kết cấu thép và XLCN Hà Nội 33
I.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty CP Kết cấu thép và XLCN Hà Nội 34
I.5. Tổng quan về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 37
II. Phân tích các hoạt động xúc tiến bán hiện tại của Công ty CP Kết cấu thép và XLCN Hà Nội 39
II.1 Hoạt động bán hàng trực tiếp cá nhân 39
II.1.1 Cơ cấu, năng lực của lực lượng bán hàng trực tiếp. 39
II.1.2 Tuyển dụng, đào tạo và thù lao cho nhân viên bán hàng 41
II.1.3. Giám sát và trang bị cho nhân viên bán hàng. 42
II.1.4 Đánh giá về hoạt động bán hàng trực tiếp 42
II.2 Quan hệ công chúng 45
II.3 Hoạt động quảng cáo 48
II.3.1 Quảng cáo trên báo và tạp chí 48
II.3.2 Biển quảng cáo 50
II.4 Khuyến mại 50
II.5 Marketing trực tiếp 52
II.6 Ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán 54
II.7 Nhận xét về các hoạt động xúc tiến bán tại công ty cổ phần Kết cấu thép và XLCN Hà Nội 55
Phần III : Một số biện pháp Đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng ở công ty Cổ phần kết cấu thép và xlcn hà nội 57
I. Mục tiêu hoạt động của công ty và sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán. 57
I.1. Mục tiêu hoạt động 57
I.2. Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động xúc tiến: 57
II. Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng ở công ty cổ phần kết cấu thép và XLCN Hà Nội 59
II.1. Biện pháp thứ nhất 59
II.2. Biện pháp thứ hai 61
Kết luận 66
Danh mục tài liệu tham khảo 68