Tài liệu Một kế hoạch bán hàng thành công

Một kế hoạch bán hàng thành công
Bạn có biết một kế hoạch
bán hàng thành công nên
bao gồm những yếu tố
nào không? Những câu
hỏi xung quanh việc “ai,
ở đâu, tại sao, khi nào và
như thế nào” có từng
xuất hiện mỗi khi bạn
nghĩ đến các biện pháp
tăng doanh số bán hàng
của công ty bạn không?
Sau đây là một vài điều bạn cần lưu ý trước khi chuẩn bị một kế
hoạch bán hàng.

Xác định kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn, đơn giản và có trọng điểm. Về
cơ bản, kế hoạch bán hàng cần khôn khéo và thể hiện tính chiến
lược nhằm thu hút các khách hàng mới. Thông thường, tỷ lệ phối
hợp lý tưởng nhất sẽ là 75% doanh số bán hàng từ những khách
hàng mới và 25% doanh số bán hàng từ những khách hàng hiện tại.

Một kế hoạch bán hàng bao gồm bốn bộ phận cơ bản:

- Các chiến lược thu hút khách hàng mới,

- Các phương pháp thu hút khách hàng mới,

- Các chiến lược tăng trưởng kinh doanh đối với những
khách hàng hiện tại,
- Các phương pháp tăng trưởng kinh doanh đối với những
khách hàng hiện tại.

Trước khi triển khai chương trình bán hàng, bạn cần nắm vững một
số khái niệm sau:

- Doanh số bán hàng chỉ tiêu (Sales quota): Đây là nhân tố
rất quan trọng của kế hoạch bán hàng, có vai trò “giữ nhịp”
cho hoạt động của bạn trong cả năm, đồng thời đưa ra các
mục tiêu phụ hàng quý, hàng tháng, hàng tuần và thậm chí
hàng ngày để bạn thực hiện.

- Phạm vi, khu vực bán hàng (Sales territory): Đó là các
thông tin liên quan đến khu vực địa lý, danh sách các thị
trường cụ thể trong nước hay quốc tế, nơi bạn cung cấp sản
phẩm/dịch vụ hay giải pháp kinh doanh.

- Chiến lược (Strategy): Là những kế hoạch và đường
hướng cần thiết giúp bạn hoàn thành mục tiêu đề ra.

- Phương pháp hay chiến thuật (Tactic): Đây là những công
việc cụ thể, những bước đi cần thiết của bạn khi thực thi kế
hoạch bán hàng.

Các chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới

1. Vượt chỉ tiêu hạn mức đề ra mỗi tuần:

- Gửi không dưới 50 thư chào hàng giới thiệu sản
phẩm/dịch vụ tới các khách hàng mới.

- Gọi không dưới 50 cuộc điện thoại để giới thiệu về sản
phẩm/dịch vụ cho khách hàng mới.

- Gặp gỡ trực tiếp với không dưới 20 khách hàng mới.

- Tạo ra không dưới 10 đề xuất bán hàng.