Tài liệu Mối quan hệ người tiêu dùng và quy trình mua hàng

MỐI QUAN HỆ NGƯỜI TIÊU DÙNG VÀ QUY TRÌNH MUA HÀNG

Phân tích người tiêu dùng → Thị trường → Cạnh tranh → Phân phối → Tổ hợp

Marketing → Nguyên lý kinh tế → Duyệt lại

Tất cả các kế hoạch marketing phải được bắt đầu bằng việc nghiên cứu “người tiêu

dùng” và các nhu cầu của họ bởi mỗi một cá nhân đều có nhu cầu và mong muốn riêng.

Mục tiêu của việc phân tích người tiêu dùng là nhằm xác định phân khúc hoặc nhóm

người có cùng nhu cầu sao cho các nỗ ựlc marketing có thể được trực tiếp hướng đến

họ. Sự bắt đầu ở bất cứ điểm nào đều có khuynh hướng hạn chế cách tư duy của bạn

cũng như tất cả các phân tích sau đó. Một số câu hỏi quan trọng cần phải được đưa ra

nhằm có được thị trường:

Thế nào là loại nhu cầu?

Ai sẽ là người mua và ai sẽ là người sử dụng sản phẩm?

Thế nào là quy trình mua hàng?

Đó là sản phẩm có giá trị cao và thu hút được sự quan tâm của người tiêu dùng hay sản

phẩm ít giá trị và ít thu hút được sự quan tâm của người tiêu dùng?

Làm thế nào để tôi có thể phân khúc thị trường?

Thế nào là loại nhu cầu?Ai là người cần chúng ta và tại sao?

Nhu cầu hoặc mục đích mà sản phẩm của bạn hướng đến là gì? Câu hỏi này có vẻ

không cần thiết, nhưng khi trả ờli câu hỏi này, bạn có thể khám phá ra một thị trường

tiềm năng cho sản phẩm mà trước đó bị bỏ sót. Do vậy, câu hỏi này phải được đặt ra

đầu tiên, trước khi đầu óc bạn bị nh ng ý nghĩ thông thữường xâm chiếm. Arm &

Hammer – một hãng sản xuất bột nở sô-đa đã thực hiện nhiều phân tích kiểu này. Họ đã

sử dụng bột sô-đa trong nhãn hàng thuốc đánh răng, nước xịt phòng và dung dịch làm
sạch thảm. Hơn n a, hữọ còn giới thiệu nguyên liệu bột nở sô-đa của mình cho hàng

trăm mục đích khác nhau.

Ai sẽ là người mua và ai sẽ là người sử dụng sản phẩm?

Người mua hàng khác biệt nhiều so với người sử dụng. Ví dụ, phụ n thữường là người

mua sắm phần ớln đồ lót và tất cho đàn ông. Nếu muốn hướng đến người mua tất cho

đàn ông, có ẽl một chiến dịch quảng cáo không nên mua “đất” trên Sports I ustrated.

Việc xác định người mua cũng như người sử dụng sẽ tạo ra sự hiểu biết cơ bản ban

đầu nhằm thiết kế một kế hoạch marketing.

Thế nào là quy trình mua hàng?

Một khi đã xác định được nhu cầu và người ra quyết định mua hàng, bạn nên thử đưa ra

một giả thuyết về cách thức mà sản phẩm sẽ được tiêu thụ. Nghiên cứu marketing

chính là nguồn thông tin cơ bản, tuy nhiên, sự quan sát, nghiên cứu và khả năng trực giác

của bạn cũng đóng vai trò quan trọng.