Tài liệu Môi giới bất động sản - Những kỹ năng cần thiết cho nhà môi giới

ĐỀ TÀI: Môi giới bất động sản - Những kỹ năng cần thiết cho nhà môi giới

Môi giới bất động sản - Những kỹ năng cần thiết cho nhà môi giớiNhà môi giới bất động sản và các văn pḥng mua bán bất động sản có một kiến thức khá sâu rộng về thị trường bất động sản trong khu vực. Họ nắm rơ nhu cầu của khách hàng, và thị trường cũng như những biến động về giá cả. Họ thông thuộc các ngóc ngách của thị trường, các quy định về thuế, cũng như hỗ trợ tài chính từ các ngân hàng, tổ chức tín dụng. Nhà môi giới bất động sản c̣n là cầu nối trung gian giữa người mua và người bán. Để đi tới thống nhất giữa hai đối tượng trên th́ đ̣i hỏi kỹ năng môi giới là điều kiện được đặt lên hàng đầu. Tuy nhiên, để có thể trở thành một người môi giới bất động sản chuyên nghiệp đ̣i hỏi cần có nhiều nỗ lực và những kỹ năng cần thiết
1. Kỹ năng giao tiếp và thuyết phục tốt là rất quan trọng khi bạn bắt đầu đi vào lĩnh vực môi giới bất động sản. Nếu bạn chưa thực sự tự tin về kỹ năng này bạn có thể tham gia khóa học giao tiếp hoặc khóa nói chuyện trước công chúng như vậy bạn sẽ hoàn toàn tự tin để làm trong lĩnh vực môi giới bất động sản.
2. Người môi giới có tính cách dễ chịu, trung thực, và một bề ngoài tin cậy. Chín chắn, có đánh giá, nhận định đúng đắn, và nhiệt t́nh trong công việc là yêu cầu hàng đầu. V́ bất động sản là sản phẩm có giá trị rất cao nên người đại diện cần có biểu hiện thuyết phục nhất đối với khách hàng. Các đại lư bất động sản th́ cần có đầu óc tổ chức tốt, tỷ mỷ, và trí nhớ tốt (họ cần nhớ không chỉ tên, mặt của khách hàng mà cả những đặc điểm thị hiếu của khách hàng).
3. Một trong những mục tiêu giúp bạn thành công và đạt đến mức độ tin cậy trong môi giới bất động sản là cần phải biết rơ các nhu cầu của khách hàng trước một thương vụ mua bán, phải biết làm lợi cho khách hàng.
4. Nhà môi giới bất động sản phải là người siêng năng, kiên nhẫn và đặc biệt là phải có kiến thức khá sâu rộng, đồng thời nắm bắt được mọi ngóc ngách và diễn biến của thị trường bất động sản. Như vậy bạn mới có thể sàng lọc, thu thập thông tin liên quan tới bất động sản.
5. Hăy đăng kư vào khóa học dành cho nhà môi giới bất động sản ngắn hoặc dài hạn và trải qua bài kiểm tra viết là rất cần thiết để có thể đánh giá sự hiểu biết của bạn về những vấn đề có liên quan đến giao dịch bất động sản. Theo quy định của pháp luật Việt Nam, không giới hạn tŕnh độ chuyên môn và văn hóa khi xin cấp chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản.
Với những chia sẽ trên hy vong bạn có thể góp nhặt thêm cho kiến thức của ḿnh và có thể tự tin với kỹ năng môi giới bất động sản. Đó kỹ năng và để thành công hơn th́ bạn cần phải có:
6. Kế hoạch. Bạn phải luôn đặt câu hỏi làm sao? làm thể nào? để bạn có thể đạt được kết quả tốt trong cuộc đàm phán. V́ vậy bạn phải lập ra kế hoạch, t́m hiểu kĩ về bất động sản bạn đang giao dịch để bạn hoàn toàn tự tin đưa ra những câu trả lời nhanh và chín xác đối với những câu hỏi của khách hàng như vậy khác hàng sẽ hoàn toàn hài ḷng và yên tâm khi làm việc với bạn.
Mỗi một cuộc điện thoại là một lần đàm phán, mỗi một lá thư gửi là một ṿng đàm phán, mỗi một lần giao tiếp trong thực tế là một cuộc đàm phán. Và cần phải xử lư chúng riêng biệt với nhau để có được kết quả cuối cùng là điều bạn mong muốn.
7. Thời gian: nhà môi giới bất động sản cần phải dành nhiều thời gian cho việc chuẩn bị một hợp đồng nào đó, nghiên cứu kĩ về các điều khoản liên quan cũng như bất động sản đang giao dịch, nếu có thể bạn phải kéo theo đối tác cùng dành thời gian cho bạn th́ hợp đồng đó khả năng thành công sẽ cao hơn.
Môi giới bất động sản: Đôi điều cần suy nghĩ
Trong bối cảnh hiện nay, sự gia tăng dân số cùng tốc độ đô thị hóa chóng mặt tất yếu đă dẫn đến việc nhu cầu nhà ở của người dân và cơ sở hạ tầng cho các hăng kinh doanh trở thành vấn đề cấp bách. Chính v́ vậy, dịch vụ môi giới bất động sản chiếm một vị trí ngày càng quan trọng trong cơ cấu các ngành dịch vụ ở nước ta.

Bất động sản được đưa vào kinh doanh bao gồm: Nhà ở riêng lẻ, nhà chung cư, văn pḥng cho thuê, và các loại nhà khác. Môi giới bất động sản là quá tŕnh tư vấn các quan hệ giao dịch về bất động sản như: mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, thế chấp, và các dịch vụ hỗ trợ khác . giữa các chủ thể có liên quan. Cụ thể là giữa người đại diện chủ sở hữu, người có nhu cầu sử dụng đất với người tư vấn, môi giới. Tại Việt Nam hiện nay, bất động sản chiếm khoảng 70% của cải quốc gia. Do vậy sự phát triển thị trường này có tác động to lớn đến sự phát triển kinh tế nói chung, trong đó vai tṛ của người môi giới là không thể phủ nhận. Điều này đ̣i hỏi phải có một sự nhận thức đúng đắn và đánh giá cụ thể hơn về hoạt động môi giới bất động sản ở Việt Nam.

Có thể nói dịch vụ môi giới bất động sản, đặc biệt là môi giới nhà đất đang đứng trước rất nhiều cơ hội để phát triển. Tuy nhiên, những hoạt động trong lĩnh vực này c̣n khá nhiều vấn đề cần phải xem xét. Nh́n một cách khái quát th́ hoạt động của đội ngũ tư vấn nhà đất hiện đang khá lộn xộn, nó nằm ngoài tầm kiểm soát của Nhà nước, và điều này gây tác động tiêu cực tới thị trường. Nh́n một cách tổng thể, đội ngũ tư vấn nhà đất hiện nay chia làm nhiều cấp độ. Quy mô nhất là các công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn với phương thức hoạt động khá bài bản. Những công ty này t́m kiếm nguồn hàng ở các dự án của các nhà đầu tư, các công ty xây dựng v.v ., cập nhật thông rin rồi liên hệ, giao dịch với khách hàng. Họ có đăng kư hành nghề, có trụ sở làm việc, và các thông tin đưa ra có độ tin cậy khá cao. Ta có thể dễ dàng t́m kiếm thông tin về các công ty này trên internet. Kế đến, không thể không kể đến các văn pḥng nhà đất với số lượng nhiều vô kể. Chỉ cần một căn pḥng 3-4m2, vài tấm bản đồ qui hoạch, một chiếc điện thoại bàn, là đă có thể hành nghề môi giới nhà đất. Các văn pḥng này phần đông làm ăn manh mún, nh́n chung không mấy hiệu quả. Cuối cùng là h́nh thức làm ăn riêng lẻ của các cá nhân. Đặc điểm của đội ngũ môi giới này là đa phần làm ăn nhỏ lẻ, không có tŕnh độ chuyên môn, chưa từng qua trường lớp đào tạo, hành nghề chủ yếu dựa vào kinh nghiệm cá nhân và thông tin về bất động sản thu thập, nghe ngóng được. Với cách hoạt động chộp giật như vậy, thông tin bất động sản mà những người này đưa ra nhiều lúc không mấy chính xác, thường không chịu sự giám sát của bất cứ cơ quan nào.
Cũng giống như môi giới trong các lĩnh vực khác, công việc của đội ngũ tư vấn, môi giới nhà đất này là giúp người mua đến với người bán. Họ có trong tay thông tin về bất động sản, về các dự án được qui hoạch, một khi người mua có nhu cầu, họ sẽ cung cấp những thông tin ấy, và chịu trách nhiệm liên hệ với những người đại diện bên chủ sở hữu. Thông thường sau khi giao dịch hoàn tất, các tổ chức môi giới được nhận hoa hồng từ 1-2% tổng giá trị giao dịch của bất động sản. Tuy nhiên một thực tế đáng buồn là trong số hàng ngh́n trung tâm tư vấn, văn pḥng môi giới trên, chỉ có một vài đơn vị làm ăn theo đúng nghĩa của nó. Theo thống kê chưa đầy đủ, cả nước hiện có 155 tổ chức hoạt động môi giới có đăng kư hành nghề, trên 1600 đơn vị có chức năng kinh doanh nhà đất có đăng kư, c̣n tổ chức cá nhân làm ăn đơn lẻ không đăng kư th́ chưa thể thống kê được. Vấn đề bất cập hiện nay là: phần lớn các cá nhân hoạt động môi giới nhà đất riêng lẻ không có nghề nghiệp, không được đào tạo, tư vấn kiến thức. Họ hành nghề chủ yếu dựa vào kinh nghiệm bản thân và các mối quán hệ. Do đó, hoạt động của lực lượng này nhiều khi gây t́nh trạng nhũng nhiễu thông tin, cản trở việc kiểm soát thị trường của Chính Phủ.

Một khía cạnh khác cần phải kể đến đó là giá cả bất động sản trên thị trường. Ở nước ta hiện nay, nhu cầu về nhà ở, về cơ sở hạ tầng phục vụ sản xuất kinh doanh đang là một vấn đề cấp thiết. Trong điều kiện quĩ đất của Nhà nước rất hạn hẹp, chủ yếu vẫn theo cơ chế xin cho. Lợi dụng t́nh h́nh này, lực lượng tư vấn nhà đất đă bóp méo thông tin, góp phần đẩy giá lên hoặc làm hạ giá xuống theo các cơn sốt nóng lạnh của thị trường nhằm thu lợi cho ḿnh. Mặt khác, do thói quen tâm lư của người dân, luôn có xu hướng tích lũy tài sản dưới h́nh thức vàng hoặc bất động sản, càng đẩy giá bất động sản lên cao, vô h́nh chung tạo điều kiện cho đội ngũ môi giới trục lợi. Thêm vào đó, các thông tin về quy hoạch, sử dụng đất, cũng như t́nh trạng pháp lư của từng bất động sản lại không được công bố đầy đủ và công khai. Mà những thông tin này, do các quan hệ hay do một số nguyên nhân nào đó, lại được đội ngũ tư vấn viên nhà đất khai thác triệt để để kiếm lời. Không ít người đă lâm vào cảnh dở khóc dở cười v́ đầu tư hết vốn liếng, tài sản mua nhà, mua các công tŕnh xây dựng mà không mảy may biết rằng chúng đă nằm trong diện quy hoạch. Đến khi khổ chủ t́m đến các môi giới bất động sản th́ họ đă cao chạy xa bay.

Tiếp theo cũng cần phải nói đến là hành vi mua đầu cơ tích trữ của các đơn vị môi giới bất động sản. Nhiệm vụ của các tổ chức môi giới bất động sản là cung cấp thông tin về bất động sản cho người mua; giữ vai tṛ trung gian trong các giao dịch bất động sản giữa đại diện chủ sở hữu với người có nhu cầu về bất động sản. Thế nhưng thực tế hiện nay rất nhiều tổ chức môi giới lại kiêm luôn vai tṛ của người bán. Đặc biệt là ở các dự án nhà chung cư và khu công nghiệp. Với nhà chung cư, đầu ra dự án căn hộ lẽ ra phải là người có nhu cầu sử dụng căn hộ nhưng phần lớn các căn hộ lại rơi vào tay các nhà môi mới và giới đầu cơ ngay từ trước khi nó được hoàn thành. Các hành vi đầu cơ tích trữ trên đều không được pháp luật cho phép. Tuy nhiên các biện pháp ngăn chặn, kiểm soát hành vi trên vẫn đang là vấn đề nan giải đặt ra cho các cơ quan giám sát thị trường kinh doanh bất động sản.

Trong đề án tư vấn nhà đất đang được xây dựng, có qui định: Tổ chức tư vấn, môi giới nhà đất phải có trụ sở làm việc không dưới 100m2, có phương tiện như: máy ảnh, camera. máy tính . Đặc biệt, số vốn bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp tối thiểu 2 tỷ đồng. Cũng theo đề án này, mỗi văn pḥng cần tối thiểu hai người, có tŕnh độ đại học về kinh tế trở lên, đă từng công tác hoặc tư vấn giá ít nhất bốn năm.

Nếu đề án này được áp dụng, chắc chắn sẽ mang lại hiệu quả cao trong hoạt động môi giới bất động sản. Các tổ chức, cá nhân khi tham gia vào các quan hệ giao dịch bất động sản sẽ yên tâm hơn với các thông tin được cung cấp và xác suất giao dịch thành công sẽ cao hơn.
Môi giới bất động sản không chuyên sẽ bị đào thảiMôi giới bất động sản (BĐS) đang đứng trước nhiều cơ hội phát triển và được đánh giá là có vai tṛ rất lớn trong việc góp phần làm lành mạnh và thúc đẩy sự phát triển bền vững của thị trường BĐS.

Vấn đề là làm thế nào để hướng hoạt động môi giới BĐS ngày càng trở nên chuyên nghiệp hơn. Có thể nói, song song với sự phát triển của thị trường BĐS, dịch vụ môi giới BĐS đang đứng trước nhiều cơ hội để phát triển. Tuy nhiên, hoạt động môi giới BĐS thời gian qua c̣n khá nhiều vấn đề cần phải xem xét.

Trong thời gian qua, rất nhiều văn pḥng môi giới BĐS được mở ra mang tính phong trào và thiếu chuyên nghiệp. Chỉ cần có một “tay ngang” nào đó thích hành nghề môi giới BĐS là có thể t́m thuê một mặt bằng nhỏ, sau đó trưng bảng hiệu kèm theo một vài h́nh ảnh liên quan, là trở thành văn pḥng môi giới BĐS.

Các văn pḥng này chủ yếu làm ăn manh mún, nhân viên môi giới không có tŕnh độ chuyên môn. Nguồn hàng và thông tin họ chủ yếu dựa vào kinh nghiệm cá nhân và nghe ngóng được, thậm chí có những văn pḥng lượm lặt thông tin về rao bán BĐS được quảng cáo trên các báo, sau đó đứng ra giới thiệu cho người mua và người bán để kiếm phần trăm.

Theo một số chuyên gia BĐS, chính hoạt động không chuyên nghiệp nêu trên là một trong những “thủ phạm” làm méo mó thị trường BĐS thời gian qua, như đẩy giá lên quá cao, cung cấp thông tin sai lệch làm phát sinh nhiều tranh chấp trong hoạt động mua bán BĐS, đồng thời Nhà nước cũng thất thu thuế từ hoạt động môi giới BĐS v́ không kiểm soát được các giao dịch.

Ông Trần Minh Hoàng, Chủ tịch HĐQT Công ty cổ phần BĐS Vinaland cho rằng, để thị trường BĐS phát triển bền vững, th́ hoạt động môi giới BĐS chuyên nghiệp đóng vai tṛ vô cùng quan trọng. BĐS là một loại hàng hóa đặc thù. Nó là một thị trường không hoàn hảo, thông tin về thị trường, về quy hoạch không thật đầy đủ và không được phổ biến rộng răi như các hàng hoá khác, đặc biệt việc đánh giá BĐS cũng khó chính xác như các hàng hoá khác.

Do vậy, khi hoạt động môi giới chuyên nghiệp phát triển mạnh sẽ tác động tích cực đến sự vận hành và phát triển của thị trường. Người môi giới chuyên nghiệp là người am hiểu về thị trường BĐS, có điều kiện thu thập thông tin về giá cả, về quy hoạch ., nên khi mua sản phẩm thông qua môi giới chuyên nghiệp, khách hàng cũng an tâm hơn.

Hiện đă có không ít đơn vị ra đời và hoạt động dưới h́nh thức là các công ty cổ phần, công ty TNHH, với phương thức hoạt động khá bài bản thông qua các sàn giao dịch BĐS. Những đơn vị này t́m kiếm nguồn cung từ các dự án của các nhà đầu tư, các công ty xây dựng . Họ có đăng kư hành nghề, có trụ sở làm việc, thông tin cung cấp cho khách hàng đến giao dịch có độ tin cậy khá cao và kê khai nộp thuế đầy đủ.

Ông Phạm Văn Hải, Tổng giám đốc Công ty cổ phần Địa ốc ACB (ACBR) cho rằng, sự phát triển của hoạt động môi giới BĐS thời gian gần đây đă thực sự trở nên chuyên nghiệp hơn. “Trước đây, vai tṛ của người môi giới chỉ cần t́m mối giới thiệu cho khách hàng mua hoặc bán một sản phẩm là xem như hoàn thành trách nhiệm.

C̣n hiện nay, vai tṛ môi giới BĐS, ngoài việc giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, họ c̣n “bán” cả giải pháp cho khách hàng, như cung cấp thông tin đầy đủ, chính xác về sản phẩm cho khách hàng, tư vấn cho khách hàng nên hay không nên mua sản phẩm, kỳ vọng về khả năng sinh lợi của sản phẩm ra sao .”, ông Hải nhận định và cho rằng, để đảm nhận tốt được vai tṛ môi giới BĐS, nhân viên môi giới BĐS phải là người đa năng, như có kiến thức về pháp luật, am hiểu phong thủy, kiến trúc và kỹ năng trong thương lượng đàm phán .

Cũng theo ông Hải, khách hàng của thị trường BĐS hiện nay đă có sự khác biệt lớn so với trước đây. Trước đây, khi thị trường BĐS “sốt”, khách hàng chủ yếu là mua để đầu cơ, nên không quan tâm nhiều đến các yếu tố quy hoạch, c̣n khách hàng hiện nay lại chủ yếu là mua để ở hoặc đầu tư lâu dài, nên họ rất cần những thông tin về sản phẩm.

“Do vậy, sắp tới, hoạt động môi giới không chuyên nghiệp sẽ bị đào thải bởi sự canh tranh của thị trường”, ông Hải nhận định. Theo ông Hải, cách tốt nhất để thị trường BĐS phát triển và Nhà nước thu được thuế là có chính sách thúc đẩy hệ thống môi giới BĐS chuyên nghiệp, thay dần cho hoạt động môi giới không chuyên nghiệp thời gian qua.

[TABLE=width: 672]
[TR]
[TD]H́nh ảnh trước đây của người môi giới bất động sản trong xă hội thường bị ví von như là “c̣ nhà đất” ám chỉ: - Không chuyên nghiệp - Không trung thực - Cơ hội - Chụp giật
Nhưng rơ ràng là nhà môi giới bất động sản đă là một nghề nghiệp góp phần làm gia tăng sự phát triển của thị trường BĐS và gia tăng lợi ích của các bên tham gia thị trường bất động sản
Vậy môi giới bất động sản là ǵ?
* MGBĐS là công việc làm trung gian giữa người mua/(cần thuê) và người bán/(cho thuê)
* Thường được trả công theo một tỉ lệ nào đó trên tổng giá trị giao dịch được gọi là hoa hồng
Người mua <===> Môi giới BĐS <===> Người bán
* MGBĐS khác nhân viên bán hàng (Sale person) ở chỗ nhân viên bán hàng chỉ đơn thuần là t́m kiếm người mua c̣n MGBĐS là t́m kiếm và kết nối người bán muốn bán với người mua muốn mua
Người mua <===> Môi giới BĐS <===> Người bán
NV Bán hàng <===> Người mua
H́nh ảnh một nhà MGBĐS chuyên nghiệp
* Được công nhận hoặc nằm trong một tổ chức chuyên nghiệp
* Sáng tạo
* Bền bỉ, chịu khó
* Khả năng giao tiếp và đàm phán tốt
* Linh hoạt, nhạy bén
* Có vốn hiểu biết sâu rộng
* Kỹ năng:
* Hiểu biết pháp lư về bất động sản
* Sử dụng thành thạo các ứng dụng văn pḥng như: Word, Excel, PowerPoint, Email và Internet .
* Hiểu biết về internet và website, quảng cáo trực tuyến
* Phối hợp trong nhóm kinh doanh tốt
Các yếu tố quyết định sự thành công của một nhà MGBĐS
MGBĐS = Thông tin + Quan hệ + Chuyên Nghiệp
1. Thông Tin ==> Là một lợi thế, nếu có:
* Nhanh
* Rẻ
* Hiệu Quả
* Chính xác
Kênh thông tin
o Báo giấy: Thanh Niên, Tuổi trẻ, Mua Bán .
o Tạp Chí: Nhà & Đất, metvuong
o Internet: nhavungtau.com, diaoconline.vn, metvuong.com, dothi.net
2. Mối Quan hệ
* Mối quan hệ với người mua – người bán
* Các mối quan hệ trong cuộc sống: Bạn bè, người thân,
* Mối quan hệ với các nhà môi giới khác
Xây dựng và duy tŕ mối quan hệ:
* Truyền thống: truyền miệng, giới thiệu .
* Các mạng xă hội: Facebook, Yahoo!, Forum .
* Mailing list, postcard
3. Chuyên nghiệp
* Các nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp hành động theo lợi ích tốt nhất của khách hàng theo tiêu chí:
o Tinh thần trung thực và chân thành
o Thẳng thắn , cởi mở và công bằng với khách hàng;
o Không che dấu những quyền lợi
o Tôn trọng tính bảo mật
o Bảo vệ tài sản và quyền lợi mà khách hàng đă tin tưởng giao cho họ
* Với tinh thần :
o Nhanh nhẹn, siêng năng với sự quan tâm thích đáng
o Hiểu biết, luôn luôn học hỏi và cập nhật thông tin
o Làm việc theo phương hướng được thiết lập rơ ràng
o Luôn cố gắng giúp khách hàng nắm được t́nh h́nh một cách toàn diện và nhanh chóng.
[/TD]
[/TR]
[/TABLE]