Sách Marketing Địa phương: BIẾT VỊ TRÍ CẠNH TRANH TƯƠNG ĐỐI CỦA MÌNH

Ở Colombia, chúng tôi tiến hành một cuộc nghiên cứu kéo dài 3 tháng vế tính cạnh
tranh tương đối của ngành công nghiệp hóa dầu của đất nước này - một dự án được sự
tài trợ của Hiệp Hội Công Nghiệp Hóa Dầu và Bộ trưởng Bộ Ngoại Thương. Cuộc
nghiên cứu bắt đầu khi Bộ trưởng Bộ Ngoại Thương tiến hành đàm phán hiệp định
thương mại ba bên: Colombia, Mehico, Venezuela.
Chúng tôi trình bày kết quả nghiên cứu của chúng tôi cho ban điều hành hiệp hội
ngành trước. Chúng tôi đã đoán trước là buổi trình bày đó sẽ hết sức khó khăn vì kết
quả phân tich cho thấy chi phí của Colombia đang ở một vị trí rất xấu so với
Venezuela và Mehico, và polypropylene - loại nhựa chúng tôi nghiên cứu lúc đó -
không được xem là hấp dẫn lắm lúc đó. Thật sự thì chúng tôi đã đi đến kết luận là
Colombia đang chịu 18% bất lợi về mặt chi phí và ít có cơ hội cải thiện cả vị trí tương
đối của họ lẫn sức hấp dẫn của phân khúc thị trường khách hàng màhọ đang phục vụ,
ít ra là trong tương lai gần.
Ngạc nhiên thay, các thành viên của ban điều hành đón nhận kết quả trình bày một
cách dễ dàng và họ đồng ý với phân tích của chúng tôi. Nhưng dường như họ chỉ chú
trọng một khía cạnh trong những điều chúng tôi muốn truyền đạt: chính phủ
Colombia đang cho phép một trong những ngành công nghiệp quan trọng nhất của họ
mất dần sức cạnh tranh so với các đối thủ truyền thống của mình. Dĩ nhiên là vai trò
của chính phủ trong vấn đề này không phải là tất cả những gì chúng tôi muốn nói.
Nhưng ít ra lúc đó chúng tôi đã chiếm được lòng tin của các thành viên ban điều hành,
họ tin rằng chúng tôi có thể thuyết phục tổng thống Gaviria, người mà chúng tôi sắp
gặp, góp phần bảo đảm việc sống còn của ngành công nghiệp.
Chúng tôi đến phủ tổng thống và ngồi vào chỗ của mình ở văn phòng nội các. Căn
phòng đầy người - trong đó có khách hàng của chúng tôi, Bộ trưởng Bộ Ngoại
Thương và 20 thành viên ban điều hành hiệp hội công nghiệp hóa dầu. Chúng tôi nghĩ
rằng tổng thống Gaviria sẽ nghi ngờ chúng tôi. ông đã gặp nhiều người nước ngoài,
nhất là từ Ngân hàng thế giới và Quỹ tiền tệ quốc tế, đến để cho ông lời khuyên trong
quá trình apertura của ông. Tiếng Tây Ban Nha apertura có nghĩa là quá trình mở cửa
nền kinh tế Colombia do tổng thống Barco khởi đầu cuối thập niên 80 và phần lớn do
tổng thống Gaviria cùng với nội các trẻ tuổi tài năng của ông hoàn tất. Chúng tôi nghĩ
rằng ông cho chúng tôi đang có ý định vận động với mục đích làm lợi cho ngành công
nghiệp hóa dầu và chi phối việc điều hành nền kinh tế vĩ mô xung quanh ngành công
nghiệp này. Chính vì vậy mà không có gì ngạc nhiên khi ông có vẻ không quan tâm
lắm đến những gì chúng tôi trình bày, tuy nhiên ông vẫn lắng nghe chăm chú.
Chúng tôi tập trung vào phần phân tích chi phí tương đối., một phương thức chúng tôi
dùng để quyết định mức độ cạnh tranh của một công ty trong một ngành nghề nhạy
cảm với chi phí. Phân tích của chúng tôi làm rõ những lựa chọn mà chính phủ và khu
vực kinh tế tư nhân phải lựa chọn nếu muốn ngành công nghiệp hoá dầu sống sót, chứ
đừng nói chi đến phát triển thịnh vượng. Và các lựa chọn này không dễ dàng chút
nào.