Tài liệu Marketing để tạo ra vốn khách hàng

Doanh thu đến từ khách hàng. Nguồn doanh thu có thể lâu dài hoặc chỉ là tạm thời, có thể ổn định hoặc tăng dần theo thời gian. Công ty cần phải bỏ ra một khoản chi phí để thu hút, duy trì và phát triển khách hàng cùng doanh thu của họ.

Sự chênh lệch giữa doanh thu và chi phí này gọi là vốn khách hàng. Đây cũng là cơ sở cho giá trị cổ đông. Khi một khách hàng bỏ đi, dòng tiền và vốn khách hàng cho công ty cũng bị mất theo.

Vì chi phí này có thể tương tự nhau đối với mọi khách hàng, nên các công ty cần phải hiểu rõ về những khách hàng mà họ muốn thu hút và duy trì.

Đây là một tình huống lý tưởng mà mọi chương trình marketing đều cố gắng đạt được. Nhiều công ty thuộc các lĩnh vực kinh doanh khác nhau đã nhận biết tầm quan trọng của mô hình dòng tiền này. Theo giải thích của Frederick Reichheld về khả năng sinh lợi từ khách hàng trong lĩnh vực thẻ tín dụng Mỹ thì chúng ta thấy được lợi nhuận hàng năm tăng lên đều đặn so với chi phí ban đầu bỏ ra để thu hút khách hàng. Điều này giải thích tại sao các công ty thẻ tín dụng sẵn sàng chấp nhận bốn đến sáu tháng không tính lãi trong tài khoản (một phương pháp thu hút khách hàng phổ biến). Chi phí thu hút khách hàng này tương đối cao, nhưng nếu sau đó các công ty tín dụng có thể duy trì khách hàng trong một thời gian dài, họ sẽ được đền đáp xứng đáng.