Chuyên Đề Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường
LỜI NÓI ĐẦU

Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp do không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể đứng vững và tồn tại trong cơ chế mới. Điều này đã chứng tỏ mức độ cạnh tranh trên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn, và một trong những nguyên nhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là không tiêu thụ được hàng hoá. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã phải áp dụng rất nhiều chính sách trong đó đẩy mạnh bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh nghiệp.
Cũng như các thị trường khác, thị trường dược phẩm ở nước ta hiện nay đang phát triển rất mạnh nhưng song song với sự phát triển cũng có rất nhiều vấn đề bức xúc cần phải giải quyết ngay mà Công ty Dược phẩm trung ương I đang tham gia hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn ra hết sức gay gắt đòi hỏi các mặt hàng của Công ty bán ta phải luôn luôn thay đổi cả về mẫu mã, chất lượng để phù hợp với cơ chế thị trường. Do đó hiện nay Công ty Dược phẩm Trung Ương I đang đứng trước những thử thách hết sức khó khăn. Vì vậy để duy trì và phát triển trong tương lai thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của Công ty hiện nay là làm thế nào để ngày càng hoàn thiện công tác bàn hàng đang là vấn đề được Công ty đặc biệt quan tâm chú ý.
Đây là một vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng và liên quan đến nhiều vấn đề. Do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty Dược phẩm Trung Ương I bản thân được làm trực tiếp với các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và nhận thấy rằng hoàn thiện công tác bán hàng là điều kiện cần thiết nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty.
Nội dung cơ bản của chuyên đề được trình bày trong ba chương:
Chương I: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.
Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Dược Phẩm Trung Ương I.
Chương III: Những giải pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng trong kinh doanh thương mại ở Công ty Dược phẩm Trung Ương I.
MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 1
CHƯƠNG I 3
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG 3
I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 3
1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 3
2. Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường 5
3. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp 6
II. Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 11
1. Nội dung 11
1.1. Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường 11
1.2. Xác định kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng 17
1.3. Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng 19
1.4. Tổ chức thực hiện hợp đồng 20
1.5. Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng 22
1.6. Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng 23
2. Các hình thức và phương pháp bán hàng 24
2.1. Lựa chọn các kênh phân phối 24
2.2. Xác định các phương thức bán hàng 26
III. Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 28
1. Các yếu tố chủ quan 28
2. Các yếu tố khách quan 29
CHƯƠNG II 31
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG I 31
I. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Dược phẩm trung ương I 31
1. Quá trình hình thành, chức năng và nhiệm vụ của Công ty dược phẩm trung ương I 31
2. Cơ cấu tổ chức 32
3. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban 33
4. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Dược Trung ương I 34
4.1. Tình hình kinh doanh dược phẩm trên thị trường Việt Nam 34
4.2. Đặc điểm tình hình kinh doanh của Công ty Dược phẩm Trung ương I 35
4.3. Các yếu tố khác phụ thuộc vào tiềm lực của Công ty 37
5. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm TW I 37
II. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Dược phẩm Trung ương I 39
1. Mặt hàng kinh doanh của Công ty Dược phẩm Trung ương I 39
2. Khách hàng của Công ty Dược phẩm Trung ương I 39
3. Kênh và mạng lưới phân phối 41
4. Phương thức bán hàng 42
5. Kết quả bán hàng 43
III. Nhận xét về hoạt động bán hàng của Công ty Dược phẩm trung ương I 45
1. Đánh giá về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 45
2. Đánh giá về hoạt động bán hàng của Công ty 46
3. Những tồn tại và nguyên nhân 47
CHƯƠNG III 49
NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY 49
DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG I 49
I. Phương hướng phát triển Công ty 49
1. Định hướng phát triển 49
1.1. Củng cố thị trường hiện có 49
1.2. Phát triển thị trường 49
2. Mục tiêu cơ bản 50
II. Các giải pháp đẩy mạnh bán hàng 51
1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường và khách hàng 51
2. Mở rộng mạng lưới bán hàng 52
3. Hoàn thiện phương thức bán hàng ở Công ty 54
3.1. Hoàn thiện các hình thức bán hàng 54
3.2. Hoàn thiện việc đào tạo tổ chức kinh doanh của đội ngũ bán hàng 55
4. Hoạt động Marketing 56
KẾT LUẬN 57
TÀI LIỆU THAM KHẢO 58