Chuyên Đề Lý luận chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại

Lý luận chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại
Lời mở đầu

“ Suy cho đến cùng mọi người đều sống nhờ bán một caí gì đó”- Robert Louis Steveson. Người lao động sống nhờ bán sức lao động, bán “chất xám” cho người sử dụng sức lao động. Một đơn vị sản xuất kinh doanh tồn tại và phát triển ổn định nhờ bán được sản phẩm hàng hóa của mình cho những người tiêu thụ. Bán được hàng mới, có doanh thu, mới có lợi nhuận, có tiền trả lương cho cán bộ công nhân viên (CBCNV), có vốn để phát triển, mở rộng sản xuất kinh doanh. Bán hàng là một bước nhảy nguy hiểm chết người , làm ra và bán được là hai mặt thống nhất của một quá trình hoạt động kinh doanh, nhưng lại là hai vấn đề hoàn toàn khác nhau. Bán hàng là khâu cuối, khâu quan trọng đối với bất kỳ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào, nhất là đối với doanh nghiệp thương mại ( DNTM) - thì đó là khâu cơ bản và quan trọng nhất vì đó là đặc điểm của DNTM – là đơn vị tổ chức chuyên kinh doanh hàng hóa dịch vụ để kiếm lời thông qua hoạt động mua bán hàng hóa hiện vật trên thị trường.
Hoạt động “Bán hàng” đã xuất hiện từ khá lâu với hình thức đầu tiên là bán dạo từ trước 1750. Đến nay, trải qua nhiều giai đoạn phát triển, bán hàng ngày càng phát triển và hoàn thiện hơn.
1) .Quan niệmvề bán hàng
Thuật ngữ bán hàng được sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh, tuỳ theo mục tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Vì thế đã, đang và sẽ có nhiều khái niệm khác nhau về bán hàng. Mỗi đơn vị kinh doanh sẽ tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của mình theo các quan niệm về bán hàng phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh của đơn vị mình.
a) Tiếp cận với tư cách là một phạm trù kinh tế Từ góc độ tiếp cận này có thẻ hiểu biết tốt hơn bản chất của bán hàng trong nền kinh tế. Trong trường hợp này, có khái niệm về bán hàng như sau:
“ Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền ( H-T ) nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một gía trị sử dụng nhất định”
Khái niệm này cho biết bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơ bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh. Tuy nhiên để tổ chức quản trị tốt bán hàng thì việc sử dụng kh ái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn cần được cụ thể hoá hơn
Trong kinh doanh việc mô tả và thực hiện hoạt động bán hàng có thể và cần được tiếp cận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái gía trị của hàng hóa
b) Tiếp cận với tư cách là một hành vi
Ở góc độ này bán hàng được hiểu là một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi H-T gắn với một món hàng, lô hàng cụ hể của người có hàng Trong trường hợp này có thể hiểu:
- “Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền hàng”.
- “Mua bán hàng hoá là hành vi thương mai theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên ”
- Tiếp cận với từ góc độ này thường dẫn đến những mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi đối mặt với khách hàng để thương thảo về một thương vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản cóliên quan như sản phẩm, dịch vụ, giá cả phương thức thanh toán Đã được xác định trước.
Kết luận
​