Báo Cáo Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm trà bí đao Wonderfarm của công ty cổ phần thực phẩm Quốc tế

NHẬP ĐỀ
Ngày nay, khi nói đến NGK thì NTD thường nghĩ đến những sản phẩm của những thương hiệu lớn như Coca Cola, Pepsi, 7Up, Mirinda, Trà xanh 0o, Trà C2 Nhưng ngược dòng thời gian, quay trở lại thị trường Việt Nam trước khi bình thường hóa quan hệ ngoại giao với Mỹ (1995), lúc này là thời hoàng kim của các hãng NGK nội địa và liên doanh nội địa với các thương hiệu đình đám như: Tribeco, Xá Xị Chương Dương, Trà bí đao Đã có lúc thị phần của những thương hiệu nội địa chiếm đến 80%, tuy nhiên, chỉ sau hơn 10 năm, thì “cuộc chơi” đã thay đổi. Dẫn đầu cuộc “tấn công” thị trường NGK là “ông lớn” Coca Cola. Quay trở lại Việt Nam vào năm 1994, bằng chính sách bán giá thấp hơn đối thủ để thâm nhập thị trường, cộng với các chương trình truyền thông – quảng cáo khá lạ lẫm với NTD Việt Nam lúc bấy giờ, Coca Cola từng bước “hất cẳng” các nhà sản xuất NGK nội địa, để lên ngôi vương tại thị trường đầy tiềm năng này. Từ vị thế là những ông lớn trong thị trường NGK, các doanh nghiệp nội phải co mình tìm kiếm những thị trường mới để tồn tại.
Tưởng rằng các doanh nghiệp nội sẽ thất thế trong “cuộc đua” này, thì vào năm 2006, Tập đoàn Tân Hiệp Phát đã giới thiệu sản phẩm Trà Xanh 0o, một lần nữa làm thay đổi cục diện ngành NGK. Sư xuất hiện của “làn gió mới” Trà Xanh 0o đã nhanh chóng thu hút được sự quan tâm của NTD. Kéo theo sự phát triển mãnh liệt của Trà Xanh 0o, thị trường NGK không gaz dường như là mảnh đất mới mà các doanh nghiệp nội địa có thể khai thác.
Trong những năm 90, IFS từng nắm vị trí số một trong ngành NGK không gaz với sản phẩm Trà bí đao Wonderfarm, nhưng sự phát triển của NGK có gaz làm NTD dần quay lưng lại với loại hình NGK này. Nhưng ngay cả khi Tân Hiệp Phát khai phá lại thị trường này một lần nữa, thì thị phần của IFS vẫn không tiếp tục phát triển mà còn sụt giảm. Cũng như các thương hiệu nội địa khác, thay vì chọn cách đối đầu với Tân Hiệp Phát, thì IFS lại chọn cách mở rộng thị phần sang các thị trường mới nổi. Có vẻ như chiến lược này là một bước đi không đúng đắn với IFS khi doanh thu và doanh số của sản phẩm Trà bí đao Wonderfarm ngày càng giảm khi Tân Hiệp Phát cũng mở rộng sang thị trường mới nổi. Bước ngoặt của IFS đến vào năm 2012, khi IFS hợp tác với tập đoàn KIRIN (Nhật Bản). Với sự hỗ trợ về tài chính và kinh nghiệm từ KIRIN, thương hiệu Trà bí đao Wonderfarm dần trở lại trong nhận thức NTD. Có thể nói
11
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
khoảng thời gian 2 năm (2012-2014) là quá ngắn để có thể nhận xét rằng IFS có thực sự “trở lại” là một thế lực hay không, tuy nhiên với những chuyển biến ban đầu, có thể thấy rằng bước đi mới này sẽ giúp một thương hiệu lâu đời tại Việt Nam có mặt trên thị trường dài hơn.
Để nhận thấy rõ hơn sự phát triển của IFS, trong báo cáo này, chúng tôi sẽ nghiên cứu các báo cáo bán hàng của IFS trong 3 năm gần nhất, qua đó dự đoán sự phát triển của IFS trong năm 2014 (cụ thể là quý 2), cùng với đó, chúng tôi đề xuất một kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh cho IFS, cuối cùng, chúng tôi thu thập dữ liệu bán hàng sau quý 2 năm 2014 để đối chiếu với sự dự đoán của chúng tôi.
Hiện tại, trong cuốn báo cáo này chúng tôi chỉ trình bày đến bước kế hoạch bán hàng, còn đối chiếu kết quả chúng tôi sẽ trình bày trong các báo cáo sau. Nội dung báo cáo sẽ được trình bày theo dàn bài sau đây:
- Phần 1: Phân tích thực trạng của IFS, bao gồm:
o Phân tích môi trường kinh doanh.
o Phân tích tài chính công ty.
o Phân tích chiến lược kinh doanh hiện tại.
- Phần 2: Đề xuất kế hoạch bán hàng cho IFS quý 2/2014, gồm:
o Dự báo mục tiêu kinh doanh.
o Đề xuất kế hoạch bán hàng.
o Đề xuất các chương trình chiêu thị hỗ trợ.
- Phần 3: Đánh giá, nhận xét và kết luận.