Tài liệu Làm thế nào bạn đánh giá được một khách hàng tự do?

Làm thế nào bạn đánh giá được một khách hàng “tự do”?
Đôi khi một khách hàng có giá trị
có thể chính là người chẳng bao
giờ mua nổi một thứ gì. Và trong
một bản nghiên cứu mới đây, giáo
sư Sunil Gupta đã bàn về việc làm
thế nào để thu được lợi nhuận từ
một khách hàng trong một mạng
lưới được thiết lập – một khách
hàng “tự do” người tuy chẳng tác
động tới sự bền vững của bạn.

Những khái niệm chính bao gồm:

- Trong những thị trường nhiều mặt, một số khách hàng
đóng góp cho sự bền vững của một công ty một cách trực
tiếp trong khi những người khác lại đóng góp những ích
lợi một cách gián tiếp và thậm chí là nhiều cái khó có thể
tính được.

- Các doanh nghiệp phải đủ khả năng đánh giá được giá
trị của những khách hàng “tự do” đó cốt để có được sự
phân bố tiếp thị cũng như những chi phí khác đối với việc
phát triển kinh doanh hiệu quả, đồng thời còn để mở rộng
được sự đánh giá chính xác hơn về giá trị của hãng.

- Việc sử dụng một mô hình trong việc đánh giá các
khách hàng thuộc mạng lưới, theo giáo sư Gupta nhận
thấy thì đó là một hình thức như đấu giá bởi cả người mua
lẫn người bán hầu hết đều có giá trị ngang nhau, thậm chí
tỷ lệ giữa người bán với người mua là 4,6 -1.

Những nhà hoạt động kinh doanh đều hiểu rằng không phải tất cả
các khách hàng đều mang lại giá trị như nhau – mà nguyên tắc 80
– 20 thực sự qua thời gian đã cho thấy rằng một tỷ lệ phần trăm
nhỏ về khách hàng của một công ty cơ bản có thể tạo ra một tỷ lệ
phần trăm cao về doanh số cũng như lợi nhuận cho chính công ty
đó. Các mô hình đối với việc tính toán giá trị vòng đời khách hàng
đều được xây dựng đều chỉ dựa trên một giả thuyết. Nhưng nghiên
cứu mới đang dần cho thấy giá trị của các khách hàng thực sự
không hề rõ ràng và điều đó khiến các tính toán về giá trị vòng đời
khách hàng đều bị phá vỡ. Và trong một bản nghiên cứu gần đây
do giáo sư Sunil Gupta thuộc trường Kinh Doanh Harvard thực
hiện đã gọi những khách hàng đó là những khách hàng “tự do” –
tức là những người mua như tại một phiên đấu giá. Những nhà đấu
giá truyền thống thu được hầu hết lợi nhuận chính là từ việc thu
phí của những người bán, còn người mua thì không phải trả phí.
Thế nhưng dẫu có thể thì những người mua vẫn là một thành phần
thiết yếu của sự thỏa thuận – bởi không có người mua hoặc không
có người bán – thì rất khó xác định được giá trị của họ. Còn với
nhà đấu giá thì một người mua có giá trị bằng bốn người bán
không? Hay một người mua chỉ ngang bằng với một người bán
thôi?

Câu trả lời chủ yếu thuộc về nhà đấu giá bởi họ mới là người phải
xác định làm thế nào để phân bố được tiếp thị và những chi phí
khác giữa người mua và người bán nhằm thu hút được công việc
kinh doanh mới.
Khi mà ngày càng nhiều người tìm việc làm gia nhập vào trang
Monster.com thì cũng ngày càng nhiều các nhà tuyển dụng lao
động sẵn sàng trả tiền cho những khách hàng vì hãng của họ.

Và bản nghiên cứu của giáo sư Gupta đã đưa ra một mô hình đối
với việc xác định được giá trị này và có liên quan tới việc nghiên
cứu đang được đồng sự của ông – Andrei Hagiu và những người
khác thực hiện trong việc tìm ra động lực của những thị trường đa
mặt, đó chính là những nền tàng có thể đáp ứng được hai hoặc
nhiều hơn những nhóm khách hàng khác nhau theo sự đánh giá
mức độ tham dự của mỗi nhóm. Và làm sao đánh giá được sự tham