Tài liệu Làm gì để tránh bị sập bẫy khi diễn thuyết bán hàng?

Làm gì để tránh bị “sập bẫy” khi diễn thuyết bán hàng?
Khi nói chuyện với nhiều
người bán hàng chuyên
nghiệp, bạn sẽ rất ngạc nhiên
khi nhận ra rằng ngay cả các
chuyên gia trong lĩnh vực này
cũng bị rơi vào cái bẫy của sự
diễn thuyết. Họ thường mất
nhiều thời gian để chuẩn bị
cho một buổi diễn thuyết ấn
tượng mà bỏ qua những vấn
đề then chốt.

Công việc đầu tiên mà những
người bán hàng thường làm là:
tìm kiếm; liên lạc và xác định
số lượng khách hàng tiềm
năng; tạo ra cơ hội để giới
thiệu về các sản phẩm/dịch vụ của mình. Tiếp theo là cuộc
chạy đua để bán hàng, bao gồm các công đoạn như: tìm cách
vượt qua các đối thủ cạnh tranh; đàm phán với khách hàng và
kết thúc là việc lên kế hoạch cung cấp. Và chu kỳ bán hàng lặp
lại ở công đoạn giới thiệu. Do đó, các doanh nghiệp đã dành rất
nhiều thời gian và nguồn lực để dàn dựng những màn giới
thiệu và đề nghị hấp dẫn.

Nhưng điều trớ trêu nằm ở chỗ: phần lớn những nỗ lực này của
họ lại là nguyên nhân dẫn đến việc . mất khách hàng. Sự giới
thiệu hay diễn thuyết này không phải là yếu tố quyết định hành
động mua hàng và có thể coi là một sự lãng phí lớn về thời
gian.
Những người bán hàng thường rất ghét bị chỉ trích như vậy vì
họ quan niệm đây là một mũi nhọn quan trọng trong kho vũ
khí bán hàng của họ. Đó là một công cụ rất tiện lợi và bất đắc
dĩ lắm họ mới phải từ bỏ nó. Họ coi đó như là một sứ
mệnh/nhiệm vụ để truyền đạt thông tin đến khách hàng vì họ
cho rằng khách hàng sẽ không mua những gì mà họ không
hiểu.

Điều này là hoàn toàn chính xác. Khách hàng sẽ không mua
những gì mà họ không hiểu. Một buổi giới thiệu sản phẩm có
thể nâng nhận thức của khách hàng lên một mức cao hơn,
nhưng đồng thời lại là một trong những phương pháp kém hiệu
quả nhất để thực hiện mục tiêu bán hàng vì những lý do sau
đây:

1. Một buổi diễn thuyết hay giới thiệu sản phẩm thậm chí có sử
dụng các phương tiện kỹ thuật hiện đại đều chứa đựng ít nhiều
tính chất của một bài giảng. Người bán hàng giống như một
người thầy giáo đang giảng bài, còn khách hàng giống như
những sinh viên đang ngồi lắng nghe những lời giảng giải đó.

Và vấn đề nằm ở chỗ: sau buổi diễn thuyết rất ít thông tin còn
lưu lại trong tâm trí của khách hàng. Thông thường, mọi người
chỉ nhớ khoảng 30% những điều mà họ nghe thấy. Nếu bạn có
sử dụng các công cụ trợ giúp về thị giác (ví dụ sử dụng trình
chiếu power point), thì cũng chỉ tăng tỷ lệ ghi nhớ lại lên đến
40% là nhiều nhất.

2. Thông tin về khách hàng và tình hình hiện tại của họ trong
một buổi diễn thuyết như vậy thường chỉ chiếm từ 10 – 20%.
80 – 90% thông tin là dành để mô tả về những tính năng, giải
pháp của sản phẩm/dịch vụ và những triển vọng đầy hứa hẹn
nếu khách hàng quyết định mua hàng.