Luận Văn Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng thương mại quốc tế giữa Việt Nam và EU

Lời nói đầu
ý Thị trường thế giới là một cái bánh mà ai không tham gia sẽ không có phần. Trong xu thế toàn cầu hoá ngày càng mạnh mẽ hiện nay, để có thể tận dụng hiệu quả nhất các nguồn nội lực cũng như không bỏ phí các thuận lợi từ bên ngoài, các nước đều phải nỗ lực tham gia vào thị trường quốc tế. Việt Nam cũng không nằm ngoài sự vận động đó.
Sau những thành công ban đầu của chính sách Mở cửa đầu thập kỉ 90, Đảng và Nhà nước ta đã sớm xác định mục tiêu: "Thực hiện nhất quán đường lối đối ngoại độc lập tự chủ, rộng mở, đa phương hoá, đa dạng hoá các quan hệ quốc tế. Việt Nam sẵn sàng là bạn, là đối tác tin cậy của các nước trong cộng đồng quốc tế, phấn đấu vì hoà bình, độc lập và phát triển". Từ đường lối này, công tác xúc tiến thương mại quốc tế ngày càng nhận được sự quan tâm đầu tư của Nhà nước và sự tích cực của khối doanh nghiệp Việt Nam. Tuy đã đạt được những kết quả ban đầu là kim ngạch xuất nhập khẩu không ngừng gia tăng nhưng thực tế là doanh nghiệp Việt Nam do mới tham gia nền kinh tế thị trường ở giai đoạn đầu nên còn nhiều bỡ ngỡ. Một trong các bước mở đầu tiến tới thâm nhập thị trường nước ngoài là đàm phán, kí kết hợp đồng còn nhiều hạn chế và chưa được thực hiện bài bản.
Là một sinh viên Đại học ngoại thương và sẽ là một cán bộ ngoại thương trong tương lai, tác giả rất quan tâm đến thực trạng hoạt động đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của doanh nghiệp Việt Nam với nước ngoài nói chung và với các đối tác quan trọng của ta như Liên minh châu Âu- EU, ASEAN, Nhật và Mỹ nói riêng. Và trong phạm vi một bài khoá luận tốt nghiệp, tác giả quyết định chọn một đối tượng là EU để nghiên cứu trong vị trí đối tác đàm phán thương mại quốc tế với Việt Nam với ý ý thức rằng EU là khu vực kinh tế có tiềm năng ngoại thương rất lớn với chúng ta nhất là sau khi EU-15 mở rộng thành EU-25 trong thời gian tới.
Do đó, đề tài luận văn mang tên “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thương giữa Việt Nam và EU” được triển khai trong ba chương:
Chương I: Tổng quan về kỹ thuật đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế
Chương II: Thực trạng và đặc điểm đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế giữa Việt Nam và EU
Chương III: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế giữa Việt Nam và EU

MỤC LỤC

Lời mở đầu 1
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ .
3
I. Đàm phán 3
1. Khái niệm đàm phán 3
2. Đặc điểm của đàm phán . 4
3. Các yếu tố ảnh hưởng của đàm phán 5
3.1. Lợi thế . 5
3.2. Thời gian 8
3.3. Thông tin 9
II. Đàm phán thương mại quốc tế 10
1. Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế . 10
2. Các rào cản trong đàm phán thương mại quốc tế . 11
III. Các kỹ thuật để đảm bảo thành công trong đàm phán thương mại quốc tế . 13
1. Kỹ thuật chuẩn bị . 14
1.1. Xác định mục tiêu chiến lược, chiến thuật . 14
1.2. Chuẩn bị về không gian 15
1.3. Chuẩn bị về thời gian, chương trình nghị sự 16
1.4. Chuẩn bị về đội ngũ tham gia đàm phán 16
1.5. Chuẩn bị tài liệu . 17
1.6. Chuẩn bị thông tin về đối tác 17
2. Kỹ thuật mở đầu cuộc đàm phán 17
3. Một số kỹ thuật cơ bản trong đàm phán . 18
3.1. Kỹ thuật đề nghị 18
3.2. Kỹ thuật giao tiếp, truyền đạt thông tin 20
4. Kỹ thuật kết thúc đàm phán 31

CHƯƠNG II:
ĐẶC ĐIỂM VÀ THỰC TRẠNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI GIỮA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM VÀ EU

33
I. Giới thiệu thị trường EU 33
1. Sự ra đời của Liên minh Châu Âu- EU . 33
2. Các đặc điểm tự nhiên, kinh tế, chính trị, xã hội 35
3. Chính sách thương mại của EU 35
3.1. Chính sách thương mại nội khối 35
3.2. Chính sách thương mại ngoại khối 36
4. Đặc điểm thâm nhập về thị trường EU . 39
II. Thực trạng quan hệ thương mại giữa Việt Nam và EU 42
1. Chính sách thương mại của EU với Viêt Nam . 42
2. Chính sách thương mại của Việt Nam đối với EU . 43
3. Thực trạng tình tình thương mại giữa EU và Việt Nam 44
III. Thực trạng vận dụng các kỹ thuật đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế giữa doanh nghịêp Việt Nam và EU .

49
1. Kỹ thuật chuẩn bị đàm phán . 49
2. Kỹ thuật mở đầu đàm phán 55
3. Một số kỹ thuật chính trong quá trình đàm phán 57
4. Kỹ thuật kết thúc đàm phán . 62
IV. Một số đặc điểm về phong cách đàm phán của doanh nghiệp Việt Nam và các nước EU .
62
1. Một số đặc điểm phong cách đàm phán của doanh nghiệp Việt Nam và EU .
62
2. Các đặc điểm tạo nên phong cách đàm phán của một số nước EU
66
2.1. Anh quốc 67
2.2. Pháp 68
2.3. Cộng hoà Liên bang Đức 70
2.4. Tây Ban Nha 72
2.5. Phần Lan . 73
2.6. Hà Lan 73

CHƯƠNG III:
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ GIỮA VIỆT NAM VÀ EU .


75
I. Đánh giá hiệu quả đàm phán hợp đồng ngoại thương giữa doanh nghiệp Việt Nam và EU .
75
II. Đánh giá triển vọng và thách thức trong mối quan hệ thương mại giữa Việt Nam và EU .
78
1. Các triển vọng đối với quan hệ thương mại Việt Nam và EU- 25
78
2. Các thách thức đối với quan hệ thương mại với Việt Nam và EU-25 .
79
III. Một số giải pháp để nâng cao hiệu quả đàm phán hợp đồng ngoại thương giữa Việt Nam và EU .
80
1. Một số giải pháp từ phía Nhà nước . 80
1.1. Duy trì và phát triển quan hệ giữa hai nước . 80
1.2. Nâng cao hiệu quả quản lýý của Nhà nước về các hoạt động thương mại quốc tế .
82
1.3. Kế hoạch đào tạo bài bản đội ngũ chuyên gia kinh tế quốc tế .
83
1.4. Tạo thế đàm phán cho doanh nghiệp bằng việc hỗ trợ quảng bá thương hiệu . 84
2. Giải pháp từ phía doanh nghiệp 85
2.1. Xây dựng chiến lược phát triển và hợp tác ổn định, lâu dài . 85
2.2. Áp dụng các hệ thống tiêu chuẩn quốc tế trong quản lýý chất lượng
86
2.3. Chủ động thâm nhập thị trường EU 86
2.4. Đào tạo đội ngũ cán bộ đàm phán 88
Kết luận 91