Tài liệu KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG(71 trang)

KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG
Biên dịch : NGUYỄN ĐÔ
Hiệu đính : NGUYỄN VĂN QUÌ (Ph.D)
FIRST NEWS
Nhà xuất bản tổng hợp TP. Hồ Chí Minh
GIỚI THIỆU
Thương lượng là một quá trình thỏa thuận và trao đổi của các bên liên quan nhằm đi đến một sự thống nhất sao cho các bên đều có lợi. Quyển sách “Kỹ năng thương lượng” này sẽ giải thích những nguyên tắc thương lượng, giúp bạn có khẳ năng và sự tự tin khi tiến hành thương lượng để đạt được những kết quả mà hai bên có thể chấp nhận được. Quyển sách này trình bày toàn bộ quá trình thương lượng từ khâu chuẩn bị đến khâu kết thúc bao gồm những thông tin chủ yếu về cách thức xây dựng một chiến lược, tiến hành những nhượng bộ, và những giải phấp cần thiết khi cuộc thương lượng bị đổ vỡ, cách thức sử dụng bên thứ ba để giải quyết mâu thuẫn và bế tắc. Với 101 lời khuyên thiết thực và một bản tự đánh giá về kỹ năng thương lượng, đây là một cẩm nang vô cùng bổ ích và thiết thực cho những ai đang làm công tác này.
2
NỘI DUNG
1. Chuẩn bị thương lượng
- Định nghĩa thương lượng
- Nguyên tắc trao đổi
- Xác định mục tiêu
- Tự chuẩn bị
- Đánh giá đối phương
- Xây dựng chiến lược
- Chương trình thương lượng
- Xây dựng bầu không khí thích hợp
- Sắp xếp vị trí ngồi
2. Tiến hành thương lượng
- Đánh giá trạng thái thương lượng
- Đưa ra đề nghị
- Ứng phó với những thủ thuật
- Hiểu ngôn ngữ cơ thể
- Lập trường thương lượng
- Củng cố lập trường thương lượng
- Làm suy yếu vị thế thương lượng của đối phương.
3. Kết thúc thương lượng
- Vị thế thương mại
- Chọn cách kết thúc
- Tiến đến kết thúc
- Xử lý sự đổ vỡ
- Sử dụng người hòa giải
- Đưa ra trọng tài phán xét
- Thực thi những quyết định
- Đánh giá kỹ năng thương lượng
3
CHUẨN BỊ THƯƠNG LƯỢNG
Để thương lượng được thành công, bạn cần lên kế hoạch và chiến lược rõ ràng cùng sự quyết tâm đến cùng để đạt được mục tiêu đó. Để tạo điều kiện thuận lợi bảo đảm cho cuộc thương lượng thành công theo đúng kế hoạch đã vạch ra, bạn cần có sự chuẩn bị kỹ lưỡng.
ĐỊNH NGHĨA THƯƠNG LƯỢNG
Thương lượng chỉ xảy ra khi hai bên cùng nhau trao đổi để đạt được điều mình mong muốn. Thương lượng có thể xảy ra hầu như bất kỳ nơi nào trong cuộc sống hằng ngày, trong gia đình và đặc biệt là trong công việc.
1. Để trở thành một chuyên gia thương lượng giỏi, hãy học cách “đọc” những nhu cầu của đối phương.
2. Hãy dành nhiều thời gian để chuẩn bị cho cuộc thương lượng.
HIỂU NGUYÊN TẮC THƯƠNG LƯỢNG
Thương lượng thành công – một nỗ lực của cả hai bên nhằm đạt được một giải pháp chung có thể chấp nhận được – không nên dẫn đến kết cục người thắng, kẻ thua. Đó là một quá trình kết thúc hoặc là làm hài lòng cả hai bên (thắng – thắng), hoặc là thất bại – cho cả hai bên (thua - thua). Nghệ thuật thương lượng dựa trên sự cố gắng dung hòa quyền lợi giữa các bên. Để đạt được một kết quả mà cả hai bên đều bằng lòng, bạn cần phải chuẩn bị tốt, tỉnh táo và linh hoạt.
NHẬN BIẾT NHỮNG KỸ NĂNG
Thương lượng là một kỹ năng mà mọi người có thể học được và có nhiều cơ hội để áp dụng những gì đã học. Những kỹ năng chủ yếu cần cho một cuộc thương lượng thành công là:
- Khả năng xác định mục tiêu, tuy nhiên một số mục tiêu cần phải linh hoạt.
- Khả năng khai thác tính khả thi của hàng loạt các lựa chọn có sẵn.
- Khả năng chuẩn bị tốt.
4
- Khả năng tương tác, nghĩa là có thể lắng nghe và đặt câu hỏi cho các bên đối phương.
- Khả năng nhận biết và đặt ưu tiên một cách rõ ràng.
Những kỹ năng nay giúp ích trong cuộc sống hàng ngày cũng như trong thương lượng. Nên dành thời gian học những kỹ năng này, bạn sẽ nâng cao bản thân nhiều hơn không chỉ là ở những kỹ năng thương lượng.
3. Bắt đầu bằng cách hình dung những kết quả có thể đạt được, đừng nghĩ đến việc thua thiệt.
4. Tập thương lượng để nâng cao các kỹ năng của bạn.
NGHIÊN CỨU THƯƠNG LƯỢNG
Khi bắt đầu một cuộc thương lượng về thương mại, hai đoàn gặp nhau tại bàn thương lượng, hãy lưu ý đến ngôn ngữ cơ thể của mỗi thành viên để hỗ trợ cho cộng sự của họ như thế nào.
PHÂN LOẠI THƯƠNG LƯỢNG
Mỗi hình thức thương lượng khác nhau đòi hỏi những