Tài liệu Kỹ năng lãnh đạo trong quản trị bán hàng

KỸ NĂNG LÃNH ĐẠO TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1. Lãnh đạo là gì?
2. Mô hình lãnh đạo đối với quản trị bán hàng
3. Sử dụng tiền thưởng trong quá trình lãnh đạo
4. Kỹ năng giao tiếp trong quá trình lãnh đạo
5. Một số nguyên tắc của hoạt động lãnh đạo
Tóm tắt
Chương này bắt đầu bằng giải thích một số khái niệm cơ sở về sự lãnh đạo. Các khái niệm lãnh đạo cơ sở được sử dụng để phát triển và mô tả mô hình lãnh đạo đối với nhà quản trị bán hàng. Tổ chức mô hình này được giải thích thông qua việc xem xét các hành vi nhất định đưa đến lãnh đaọ quản trị bán hàng có hiệu quả cao hơn. Sự giao dịch là yếu tố chủ đạo trong hoạt động lãnh đạo thực tế. Các công cụ quan trọng khác của giao dịch quản trị bán hàng làm cho quá trình lãnh đạo được thuận tiện cũng sẽ được xem xét. Cuối cùng, bảy hướng dẫn chủ đạo để lãnh đạo kinh doanh có hiệu quả được bàn thảo trong mỗi hoạt động bán hàng của nhà quản trị bán hàng.
1. Lãnh đạo là gì?
Giám đốc bán hàng là một nhà lãnh đạo bởi họ được bổ nhiệm vào cương vị mà ở đó họ chịu trách nhiệm về một nhóm - lực lượng bán hàng ở một khu vực. Cương vị giám đốc bán hàng được tổ chức phong cho. Giám đốc bán hàng trở thành người lãnh đạo, nhưng tuy thế chỉ lãnh đạo lực lượng bán hàng.
Một trong những mục tiêu mà người giám đốc bán hàng muốn tiến lên là phải phát triển kỹ năng cá nhân nhất định của người lãnh đạo có hiệu quả. Để đạt được các kỹ năng lãnh đạo đó, người giám đốc bán hàng cần hiểu một mực thước nhất định của lãnh đạo, các khác biệt tương thích giữa người điều hành và người lãnh đạo, và phải biết tại sao người lãnh đạo có hiệu quả lại quan trọng.
Khái niệm mực thước của người lãnh đạo
Vì không có nhà lãnh đạo thiếu môn đệ, một danh sách môn đệ nào đó và định nghĩa nhà lãnh đạo và sự lãnh đạo cần phải bao gồm mối quan hệ giữa người lãnh đạo và môn đệ, và cần xem xét mối quan hệ đó được nuôi dưỡng thế nào. Sự lãnh
đạo được định nghĩa một cách tương đối như khả năng gây ảnh hưởng thông qua giao tiếp với hành động của người khác, một cá thể hay một nhóm, để đạt được một giá trị, ý nghĩa và mục tiêu tiên định trước. Trong mỗi mức độ thực tế, Harry S. Truman, tổng thống thứ 33 của Hoa Kỳ, định nghĩa sự lãnh đạo như khả năng làm cho người khác làm cái mà họ không muốn làm và ngược lại. Cả hai định nghĩa xác nhận rằng lãnh đạo là sự đạt được mục tiêu bằng cách gây ảnh hưởng tới người khác làm việc theo mục tiêu đó một cách tự nguyện.
Cách hiểu đó về lãnh đạo cho thấy rằng rõ ràng giám đốc bán hàng không ra lệnh kích thích và hợp tác của đại diện. Hiếm khi giám đốc bán hàng đảm bảo chắc chắn cam kết và sự hợp tác của đại diện bán hàng như một phần của quá trình ảnh hưởng. ý niệm về sự hợp tác tự nguyện đó phân biệt lãnh đạo khác với quá trình gây ảnh hưởng khác có liên quan tới sử dụng các thẩm quyền công khai và sức mạnh thô thiển.
Nhà lãnh đạo và nhà quản trị
Nhà quản trị là người nắm giữ một vị trí cụ thể trong bộ máy tổ chức. Nhà quản trị được dự kiến để thực hiện các chức năng quản lý như lập kế hoạch, tổ chức, điều hành và kiểm soát. Sự khác biệt giữa nhà lãnh đạo và nhà quản trị thể hiện trong mô tả về sự lãnh đạo.
Lãnh đạo là một phần của quản trị nhưng không bao gồm tất cả quá trình quản trị. Lãnh đạo là khả năng thuyết phục người khác tìm ra các mục tiêu xác định một cách nhiệt tình. Nhân tố con người đã liên kết một nhóm người lại với nhau và kích thích họ vươn tới mục tiêu. Các hoạt động quản trị như lập kế hoạch, tổ chức và ra quyết định như các con kén ngủ im cho đến khi nhà lãnh đạo gây ra một lực kích thích vào mọi người và hướng dẫn họ vươn tới mục tiêu.
Sự khác biệt trong thái độ, mục tiêu và trong các mối quan hệ chung được mô tả ở bảng 4-1 chỉ nhằm mục đích minh họa. Trong thực tế, một người cụ thể thường có các đặc tính của cả nhà lãnh đạo và quản trị, cả hai đều cần thiết để đạt mục tiêu. Nhà quản trị không phải là nhà lãnh đạo nhận thấy khó mà ủng hộ các mục tiêu mới và phương tiện để thực hiện được chúng. Mặt khác, nhà lãnh đạo không phải là nhà quản trị không có khả năng lấp hố ngăn cách giữa mục tiêu đặt ra và các hoạt động thực hiện cần thiết để đạt các mục tiêu đó.
Nhà lãnh đạo, đối ngược với nhà quản trị, có khuynh