Tài liệu Kỹ năng đàm phán

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

I - Các khái niệm chungTrong kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao nhất. Ðiều đĩ phụ thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng của nhà kinh doanh trên thương trường.
1- Khái niệm đàm phán:
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đĩ là quá trình giao tiếp cĩ đi cĩ lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia cĩ những quyền lợi cĩ thể chia sẻ và cĩ những quyền lợi đối kháng.
Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đĩ phải cĩ phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và cĩ thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thơng tin cĩ vẻ là bí mật đối với người khác.
Nhà đàm phán giỏi cịn phải biết tự chế ngự mình để thơng tin cĩ vẻ là bí mật đối với người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng nĩi những lời chưa kịp nghĩ và khơng bị chi phối bởi định kiến chủ quan.
2 - Những nguyên tắc cơ bản:
1. Đàm phán là một hoạt động tự nguyện.
2. Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng cĩ thể đạt được.
3. Mục đích của đàm phán là thỏa thuận.
4. Khơng phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận.
5. Khơng đạt được thỏa thuận cĩ khi là kết quả tốt.
6. Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán.
7. Khơng để cuộc đàm phán bị phá vỡ hồn tồn.
8. Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên.
9. Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên.
3 - Các phương pháp đàm phán
Đàm phán cĩ thể chia ra làm 3 phương pháp cơ bản:
[TABLE=width: 100%]
[TR]
[TD]Vấn đề
[/TD]
[TD]Đàm phán mềm
[/TD]
[TD]Đàm phán cứng
[/TD]
[TD]Đàm phán nguyên tắc
[/TD]
[/TR]
[TR]
[TD]Đối tác
[/TD]
[TD]Bè bạn
[/TD]
[TD]Địch thủ
[/TD]
[TD]Người cộng tác
[/TD]
[/TR]
[TR]
[TD]Mục tiêu
[/TD]
[TD]Đạt được thỏa thuận
[/TD]
[TD]Giành được thắng lợi
[/TD]
[TD]Giải quyết cơng việc hiệu quả
[/TD]
[/TR]
[TR]
[TD]Nhượng bộ
[/TD]
[TD]Nhượng bộ để tăng tiến quan hệ
[/TD]
[TD]Yêu cầu bên kia nhượng bộ
[/TD]
[TD]Phân tích cơng việc và quan hệ để trao đổi nhượng bộ
[/TD]
[/TR]
[TR]
[TD]Thái độ
[/TD]
[TD]Ơn hịa
[/TD]
[TD]Cứng rắn
[/TD]
[TD]Ơn hịa với người, cứng rắn với cơng việc
[/TD]
[/TR]
[TR]
[TD]Tín nhiệm
[/TD]
[TD]Tín nhiệm đối tác
[/TD]
[TD]Khơng tín nhiệm đối tác
[/TD]
[TD]sự tín nhiệm khơng liên quan đến đàm phán
[/TD]
[/TR]
[TR]
[TD]Lập trường
[/TD]
[TD]Dễ thay đổi lập trường
[/TD]
[TD]Giữ vững lập trường
[/TD]
[TD]Trọng điểm dặt ở lợi ích chứ khơng ở lập trường
[/TD]
[/TR]
[TR]
[TD]Cách làm
[/TD]
[TD]Đề xuất kiến nghị
[/TD]
[TD]Uy hiếp bên kia
[/TD]
[TD]Cùng tìm kiếm lợi ích chung
[/TD]
[/TR]
[TR]
[TD]Điều kiện để thỏa thuận
[/TD]
[TD]Nhượng bộ để đạt được thỏa thuận
[/TD]
[TD]Để đạt được cái muốn cĩ mới chịu thỏa thuận
[/TD]
[TD]Cả 2 bên cùng cĩ lợi
[/TD]
[/TR]
[TR]
[TD]Phương án
[/TD]
[TD]Tìm ra phương án đối tác cĩ thể chấp thuận
[/TD]
[TD]Tìm ra phương án mà mình chấp thuận
[/TD]
[TD]Vạch ra nhiều phương án cho 2 bên lựa chọn
[/TD]
[/TR]
[TR]
[TD]Kiên trì
[/TD]
[TD]Kiên trì muốn đạt được thỏa thuận
[/TD]
[TD]Kiên trì giữ vững lập trường
[/TD]
[TD]Kiên trì tiêu chuẩn khách quan
[/TD]
[/TR]
[TR]
[TD]Biểu hiện
[/TD]
[TD]Hết sức tránh tính nĩng nảy
[/TD]
[TD]Thi đua sức mạnh ý chí giữa đơi bên
[/TD]
[TD]Căn cứ vào tiêu chuẩn khách quan để đạt được thỏa thuận
[/TD]
[/TR]
[TR]
[TD]Kết quả
[/TD]
[TD]Khuất phục trước sức ép của đối tác
[/TD]
[TD]Tăng sức ép khiến bên kia khuất phục hoặc đổ vỡ.
[/TD]
[TD]Khuất phục nguyên tắc chứ khơng khuất phục sức ép.
[/TD]
[/TR]
[/TABLE]