Chuyên Đề Khách hàng và biện pháp thu hút khách hàng ở Công ty ADC

Tên đề tài:
KHÁCH HÀNG VÀ BIỆN PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG Ở CÔNG TY ADC​
LỜI MỞ ĐẦU


Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta đang dần chuyển từ một nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường . Các doanh nghiệp ở Việt Nam đang phải đương đầu với những thuận lợi và khó khăn mới, thuận lợi là tận dụng được vốn kinh nghiệm của thế giới, cơ chế của nhà nước thông thoáng và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển. Song cũng gặp phải không ít khó khăn bởi phải đương đầu với một thách thức hoạt động hoàn toàn mới, khi chúng ta đã gia nhập WTO thì doanh nghiệp muốn tồn tại được phải cạnh tranh khốc liệt trên thị trường đó là"cạnh tranh hoàn hảo". Doanh nghiệp muốn tồn tại thì khẳng định được vị thế của mình trên thị trường trong cuộc đó sức với các doanh nghiệp khác. Vấn đề đặt ra là phải giải quyết vấn đề gì và bằng cách nào, để cạnh tranh được. Đối với mỗi doanh nghiệp để tồn tại và phát triển trong điều kiện kinh tế thị trường cần phải đổi mới phương thức hoạt động hướng vào hiệu quả kinh tế.


Đã có những doanh nghiệp do không thích ứng được với xu thế chung của sự phát triển đã không theo kịp với xu hướng của thị trường và ngày càng lụi tàn. Bên cạnh đó, nhiều doanh nghiệp chứng tỏ được sức mạnh của mình dã biết thay đổi cho phù hợp với nền kinh tế thị trường và trở thành doanh nghiệp hùng mạnh so với nền công nghiệp nước ta hiện nay. Nguyên nhân của sự thành công đó là do doanh nghiệp nắm bắt được thực trạng của nền kinh tế và những nguyên nhân của sự yếu kém, biết cách tận dụng tận dụng sức mạnh tổng hợp để tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh phù hợp với xu thế chung, đáp ứng được những đòi hỏi ngày một cao của thị trường .


Mỗi doanh nghiệp đều có những yếu tố quan trọng riêng ảnh hưởng mang tính quyết định đến sự tồn tại hay quá trình hoạt động. Trong nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước, các nhà doanh nghiệp phải tự chủ trong sản xuất kinh doanh, tự chủ đi tìm nguồn hàng, bạn hàng, thị trường đồng thời phải tính toán xem nên sản xuất cái gì, sản xuất cho ai, sản xuất như thế nào và bán hàng ở đâu để đem lại lợi nhuận cao nhất? Thực tế cho thấy, có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả, dần dần khẳng định được chỗ đứng của mình trên thị trường và phát triển sức mạnh ra các thị trường do họ có phương hướng kinh doanh nhanh nhạy, có chiến lược phát triển thị trường hợp lý. Bên cạnh đó, có không ít doanh nghiệp lâm vào tình trạng khó khăn dẫn đến phá sản mà nguyên nhân chính là do phát triển thị trường tiêu thụ một cách sai lầm và dần dần đánh mất thị phần. Vì vậy, mọi doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ, muốn tồn tại và phát triển vững mạnh cần phải làm tốt công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình cho mình một chiến lược phát triển thị trường và khách hàng hợp lý và kết quả cuối cùng là đem lại doanh thu và lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.
Thực tế hiện nay cho thấy nhiều doanh nghiệp đã thấy được vai trò đặc biệt của khách hàng để từ đó ngoài việc cung cấp sản phẩm chất lượng cao, giá cả hợp lý phù hợp với nhu cầu của khách hàng còn có những nỗ lực to lớn trong quá trình tìm kiếm các chiến lược, giải pháp nhằm thu hút tối đa khách hàng đến với doanh nghiệp.


Là một doanh nghiệp liên doanh, công ty sản xuất thương mại và đầu tư Anh Dũng đã sớm mở rộng và đẩy mạnh các biện pháp thu hút khách hàng, nhờ đó Công ty nhanh chóng thích nghi với cơ chế mới, đứng vững từng bước khẳng định mình.
Tuy nhiên, để tiếp tục mở rộng và nâng cao hiệu quả kinh doanh trong bối cảnh cạnh tranh thị trường ngày càng quyết liệt, việc thu hút khách hàng và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng đang đặt ra cho Công ty không ít những vấn đề cần phải giải quyết.


Nhận thức được tầm quan trọng của khách hàng đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp và thấy rõ sự chú ý tới công tác khách hàng của công ty ADC nói riêng, để góp phần hoàn thiện chiến lược khách hàng và tăng cương hoạt động thu hút khách hàng của Công ty, sau một thời gian thực tập được sự hướng dẫn của thầy giáo cùng cơ quan thực tập, em đã chọn đề tài: "Khách hàng và biện pháp thu hút khách hàng ở Công ty ADC" làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp này.


Mục đích nghiên cúu của đề tài là đi sâu tìm hiểu tình hình khách hàng của Công ty, tìm ra những điểm mạnh yếu trên cơ sở đó tìm ra nguyên nhân, đồng thời đưa ra các giải pháp khăc phục để thu hút khách hàng ngày càng hiệu quả hơn

ĐỀ TÀI GỒM CÓ 3 PHẦN CHÍNH


CHƯƠNG 1 : LÝ LUẬN CHUNG VỀ KHÁCH HÀNG & THU HÚT KHÁCH HÀNG Ở CÔNG TY SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI & ĐẦU TƯ ANH DŨNG (ADC) 4
I. Vị thế & tầm quan trọng của khách hàng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 4
1.1 Khách hàng & phân loại khách hàng 4
1.1.1. Khái niệm 4
1.2 Vị thế của khách hàng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 6
1.3. Tầm quan trọng của khách hàng đối với doanh nghiệp 8
II. Những biện pháp thu hút khách hàng trong kinh doanh thương mại 12
2.1 Tâm lý, nhu cầu của khách hàng trong tiêu dùng 12
2.1.1 Tâm lý khách hàng 12
2.1.2 Nhu cầu của khách hàng 13
2.2 Các biện pháp thu hút khách hàng của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường 14
2.2.1 Phân loại khách hàng 14
2.2.2 Nghiên cứu thị trường 16
2.2.3 Lựa chọn khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng 17
2.2.4 Thực hiện chiến lược & kế hoạch thu hút khách hàng 20
2.2.5 Tổ chức thực hiện kế hoạch 23
III. Các nhân tố ảnh hưởng & công tác đánh giá 24
3.1. Các nhân tố ảnh hưởng 24
3.2- Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng 25
3.3- Các yếu tố tâm lý 27


CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG KHÁCH HÀNG, CÁC BIỆN PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG ĐƯỢC THỰC HIỆN Ở CÔNG TY SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI & ĐẦU TƯ ANH DŨNG ( ADC ) 28
I. Tổng quan về công ty AD 28
1.1. Tình hình sản xuất kinh doanh & tổ chức bộ máy của công ty Anh Dũng 28
1.1.1.Tổ chức bộ máy công ty 28
1.1.2 Tình hình sản xuất kinh doanh 32
1.2 Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây 37
II. Thực trạng khách hàng & các biện pháp thu hút khách hàng của công ty Anh Dũng 41
2.1. Đặc điểm khách hàng của công ty 41
2.2. Phân loại khách hàng 42
2.2.1 Khách hàng phân theo khu vực 42
2.2.2. Khách hàng phân theo khối hàng hóa mua 42
2.2.3 Khách hàng theo hình thức mua bán 43
2.3. Các biện pháp nhằm thu hút khách hàng của công ty 44
2.3.1. Các hoạt động marketing của công ty 44
2.3.2. Hoạt động dịch vụ & khách hàng 45
2.3.3. Đội ngũ marketing & đội ngũ bán hàng 47
2.3.4. Các biện pháp thu hút khách hàng khác 48
III Nhận xét về công tác khách hàng của công ty ADC 49
3.1. Một số nhận xét về tình hình khách hàng của công ty 49
3.2. Đánh giá về công tác, biện pháp thu hút khách hàng của công ty 50
3.2.1 Ưu điểm 51
3.2.2 Nhược điểm 51
3.2.3 Nguyên nhân 51


CHƯƠNG 3 : PHƯƠNG HƯỚNG & BIỆN PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY. 54
I. Mục đích & phương hướng 54
1.1 Mục đích 54
1.2 Phương hướng 55
1.2.1. Chiến lược mặt hàng kinh doanh 56
1.2.2 Chiến lược phân phối và bán hàng 57
1.2.3 Chiến lược về nguồn nhân lực 57
II. Những biện pháp thu hút khách hàng & nâng cao hiệu quả phục vụ của công ty trong thời gian tới 58
2.1.Tổ chức nghiên cứu thị trường & phát triển khách hàng 58
2.2 Bổ xung nhiều hơn các dịch vụ phục vụ & hỗ trợ khách hàng 61
2.2.1- Dịch vụ riêng 61
2.2.2- Dịch vụ phục vụ kinh doanh 62
2.2.3- Duy trì khách hàng truyền thống và tìm kiếm khách hàng mới 63
2.3. Củng cố & phát triển mạng lưới bán hàng 64
2.3.1- Hoàn thiện mạng lưới bán hàng 64
2.3.2- Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng 65
2.3.3- Tổ chức tập huấn bán hàng 65
2.3.4- Tổ chức đội ngũ tiếp thị chào hàng 66
2.4. Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm 66
2.4.1- Chủ động tạo nguồn hàng trong kinh doanh 67
2.4.2- Bảo đảm chất lượng của hàng hoá 67
2.5.3- Không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty 68
III. Điều kiện tiền đề cho việc phát triển khách hàng 69
3.1- Vấn đề huy động và sử dụng vốn kinh doanh. 69
3.2- Tăng cường bộ máy quản lý và nhân sự. 69
1.5. Chất lượng phải đạt các chỉ tiêu an toàn vệ sinh thực phẩm nhằm bảo đảm an toàn kinh doanh cho người chăn nuôi 70
KẾT LUẬN 71


TÀI LIỆU THAM KHẢO 73