Tiểu Luận Kết quả hoạt động kinh doanh và hoạt động bán hàng của xí nghiệp bán lẻ Xăng Dầu.

Chương I: Lý luận chung về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
1. Tổng quan về bán hàng.
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của bán hàng.
Cùng với sự phát triển của các nền kinh tế bán hàng và quản trị đã trải qua những giai đoạn phát triển. Qua mỗi giai đoạn lịch sử, vị trí và nội dung của hoạt động bán hàng cũng như cách thức và nghệ thuật bán hàng trong kinh doanh đã dần hoàn thiện tương hợp với đặc điểm và yêu cầu kinh doanh.
Một cách khái quát, theo james M. comer, có thể mo tả lịch sử phát triển của bán hàng qua các giai đoạn chính.
. Thời kì trước năm 1750.
Hình thức chủ yếu ban đầu của bán hàng là bán dạo. người ta mang hàng hoá của mình đến trào bán tại từng nhà ( thế kỉ thứ 8 trước công nguyên ). Vào thời kì đế quốc La Mã phổ biến là đại lý và bán buôn hưởng hoa hồng. Tiếp theo vào thời trung cổ và phục hưng xuất hiện nhiều các nhà buôn chuyến.
. Thời kỳ từ 1750 – 1870.
Cách mạng công nghiệp với năng lực sản xuất và vận tải cao thúc đẩy và yêu cầu nâng cao năng lực bán hàng của người sản xuất. Để đáp ứng yêu cầu mới, các doanh nghiệp đã phát triển mạnh các kỹ năng tiếp thị, chiêu thị tìm kiếm thị trường, thiết kế sản phẩm riêng biệt cho khách hàng đặc biệt sử dụng các nhân viên bán dạo giao dịch trực tiếp cho khách hàng phát triển các giám đốc quản lý bán hàng trực tiếp ( đại diện bán hàng cấp cao).
. Thời kỳ từ 1870 – 1929.
Cùng với sự gia tăng khả năng sản xuất hàng loạt và yêu cầu khuyến khích nhu cầu tiêu thụ đại trà cũng như đòi hỏi nâng cao hiệu quả kinh doanh bằng việc tập chung sâu vào quá trình sản xuất của các nhà sản xuất trong việc bán hàng đã hình thành các trung gian để liên hệ và phục vụ khách hàng trên các khu vực thị trường. Các dây chuyền phân phối lẻ lớn đã xuất hiện và phát triển nhanh. Các đại diện bán hàng cho các nhà sản xuất và các kênh phân phối trung gian khác cũng được phát triển để mở rộng thị trường.
Đầu những năm 1945 các chương trình đào tạo chính quy cho lực lượng bán hàng được quan tâm và phát triển. Khoa học về “nghệ thuật bán hàng “ và “ nghề bán hàng “ được nghiên cứu và đưa vào hệ thống đào tạo các cấp xác lập các cấp quản lý lãnh đạo bán hàng trong hệ thống quản trị doanh nghiệp . Hoàn thiện cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng.
. Thời kỳ từ 1930 – nay.
Khủng hoảng kinh tế thế giới và sự phát triển trở lại sau đó đã nhấn mạnh tầm quan trọng đặc biệt của bán hàng trong kinh doanh. Khoa học và nghệ thuật bán hàng đã được đặc biệt quan tâm. Quan điểm tiếp cận bán hàng cũng được thay đổi về chất. Nghệ thuật bán hàng cá nhân ( bán trực tiếp ) tiiếp tục được xem trọng nhưng không đóng vai trò quyết định tối hậu trong bán hàng như ở các giai đoạn trước. Bán hàng cá nhân được xác định là điều kiện cần nhưng chưa đủ để bán được hàng. Cơ sở để bán hàng cá nhân có khả năng phát huy tốt là chấp nhận xu hướng kinh doanh sản xuất hướng vào phục vụ khách hàng ( kinh doanh theo hướng khách hàng/ định hướng Marketing ) và vận dụng Marketing vào kinh doanh. Các hãng cạnh tranh không phảI bằng người bán hàng khôn khéo nhất, phục vụ tốt nhất, chất lượng tốt nhất và giá cả cạnh tranh nhất.
Trong điều kiện hiện nay của nền kinh tế thị trường hiện đại, bán hàng được đặt ở vị trí trọng tâm manh tính quyết định đến toàn bộ quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Cùng với nó, các quan điểm kinh doanh hiện tại, các công nghệ tổ chức, quản lý kinh doanh tiên tiến đã được nghiên cứu để thúc đẩy và hỗ trợ bán hàng của doanh nghiệp . Marketing với tư cách là một là môtk tư tưởng kinh doanh hiện đại và hỗ trợ bán hàng đã được phát triển và ứng dụng một cách phổ biến trong kinh doanh.
1.2. Khái niệm về bán hàng.
Thuật ngữ “bán hàng “ được sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh, nhưng tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Việc sử dụng thuật ngữ “bán hàng “ chung để trình bầy về một đối tượng nghiên cứu có nhiều nội dung và phạm vi khác nhau trong thực tế đã dẫn đến những quan niệm không đầy đủ về bán hàng. Đặc điểm này cần được nhấn mạnh khi tiếp cận và nghiên cứu về bán hàng nhằm mô tả và giải quyết nội dung nghiên cứu một cách khoa học.
. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế.
“ Bán hàng là sự chuyển hoá hình tháI giá trị của hàng hoá từ hàng xang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định “.
. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi.
“ Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu được tiền hàng”.
“ Mua bán hàng hoá là một hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và nhậnn tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên”.
. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của qúa trình kinh doanh.
“ Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành của hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh chức năng chính chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng xang tiền của tổ chức đó “.
. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một quá trình.
“ Bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyên hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng xang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả “.
1.3. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một quá trình.
Phụ thuộc vào quan điểm kinh doanh, quan điểm về bán hàng có thể và trong thực tế nhiều doanh nghiệp chỉ tiếp cận bán hàng với tư cách là một bộ phận chức năng hoặc thậm chí chỉ chú trọng đến bán hàng với tư cách là một hành vi. Điều này đã hạn chế nhiều đến khả năng thực hiện chức năng bán hàng của doanh nghiệp . Bán hàng là khâu kết thúc của một chuỗi kinh doanh, có đặc điểm riêng và tính độc lập tương đối. Nhưng để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán và bán tốt không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả hoạt động của bộ phận bán hàng. Để bán hàng tốt có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng xuất hiện và yêu cầu được giải quyết tốt từ các khâu trước đó ( chiến lược, kế hoạch kinh doanh/ đầu tư / tổ chức ) ở các bộ phận nghiệp vụ khác của hệ thống tổ chức doanh nghiệp ( Marketing/ tạo nguồn, thu mua/ tài chính ) cũng như từ cấp quản trị cao nhất đến các quản trị viên trung gian và nhân viên trong hệ thống. Nói cách khác, bán hàng không chỉ được xác định là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần được khẳng định và điều hành với tư cách là mục tiêu chung của toần bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp . Trong trường hợp này : “ Bán hàng là một qúa trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng xang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả”.
Có thể rễ dàng nhận thấy ảnh hưởng của bán hàng-qúa trình khi phát triển và ứng dụng Marketing trong kinh doanh. Marketing được phát triển nhằm tạo điều kiện thuận lợi và hỗ trợ cho khả năng bán hàng của doanh nghiệp . Bán hàng với tư cách là một qúa trình là cơ sở hình thành tư tưởng cơ bản của Marketing. Đến lượt mình, thông qua tư tưởng cơ bản và các công cụ của nó marketing đưa ra các định hướng dẫn dắt và hỗ trợ cho hoạt động bán hàng nói chung và bộ phận bán hàng nói riêng của doanh nghiệp .
Trong nghiên cứu và điều hành quản trị bán hàng của doanh nghiệp thương mại có thể xác định nội dung quản trị bán hàng tương ứng vói việc lưạ chọn cách thức tiếp cận bán hàng cụ thể. Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp bao gồm :
- Nghiên cứu thị trường.
- Xác định các yếu tố và xây dựng kế hoạch bán hàng.
- Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng.
- Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng.
- Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ bán hàng.
- Phân tích, đánh giá và kiểm soát hoạt động bán hàng.
1.4. Vai trò của hoạt động bán hàng.
1.4.1. Vai trò đối với xã hội.
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trục tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối với cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường. Nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng những tương quan theo tỷ lệ nhất định. Bán hàng có tác dụng cân đối cung cầu khi sản phẩm sản xuất được bán tức là sản xuất đang diễn ra bình ổn và trôi chẩy. Hoạt động bán hàng càng được tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quá trình phân phối lưu thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng được tiến hành nhanh chóng, sản xuất càng phát triển nhanh cả chiều rộng lẫn chiều sâu.
Qua hoạt động bán hàng có thể dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng. Dựa vào đó các cấp quản lý vĩ mô: bộ, ngành, chính phủ bằng các chính sách can thiệp của mình duy trì sự ổn định về giá cả, cân bằng giữa cung và cầu chống lạm phát và suy thoái cho nền kinh tế, tạo ra môi trường, điều kiện thuận lợi cho kinh tế phát triển.
Hoạt động bán hàng kích thícha sự phát triển của lực lượng sản xuất. Lọi nhuận là mục tiêu của hoạt động bán hàng. Để bán được nhiều, thu được nhiều lợi nhuận các doanh nghiệp sẽ cải tiến áp dụng khoa học kĩ thuật, công nghệ mới, không ngừng nâng cao tay nghề chuyên môn cho người lao động, tiết kiệm nguồn lực. Đó là nhân tố làm cho lực lượng sản xuất phát triển.
Bán hàng là một công việc thu hút nhiều lao động, tạo công ăn việc làm cho người lao động, góp phần làm lành mạnh xã hội, tạo ra môI trường thuận lợi cho nền kinh tế đất nước phát triển.
Qua hoạt động buôn bán hàng hoá với nước ngoài góp phần mở rộng quan hệ kinh tế quốc tế, làm cho quan hệ thương mại giữa nước ta với các nước trên thế giới không ngừng phát triển. Chính quan hệ thương mại, buôn bán quốc tế đã làm cho nước ta xích gần hơn với thế giới, có điều kiện giao lưu không chỉ về kinh tế mà còn cả về văn hoá, trí tuệ, khoa học công nghệ, chính trị Điều đó tao ra môi trường thuận lợi cho nền kinh tế nước ta phát triển về mọi mặt.