Tài liệu Kế hoach chào hàng – sữa anlene – phần 3

A. TRẢ LỜI NHỮNG THẮC MẮC CỦA KHÁCH HÀNG

v CHUẨN BỊ CHIẾN LƯỢC THƯƠNG LƯỢNG:
1. Xây dựng thái độ tích cực: luôn mở sẵn lòng đón nhận mọi phản đối và thắc mắc từ phía khách hàng một cách tích cực. Đặc biệt khách hàng lần này là một người rất coi trọng sự lễ phép, lịch sự trong giao tiếp à phải luôn thoải mái, lịch sự, bình tĩnh, kiên nhẫn trả lời mọi thắc mắc của khách hàng.
2. Dự đoán những phản đối có khả năng xảy ra và chuẩn bị phương pháp thương lượng hiệu quả
- Khách hàng từ chối sản phẩm vì chưa nghĩ rằng mình có nhu cầu về sản phẩm
® PP chứng minh sản phẩm: Khách hàng có hiểu biết về bệnh loãng xương nhưng chưa hiểu sâu sắc và chưa nghĩ rằng mình cần phải sử dụng sản phẩm chống loãng xương
® Cung cấp thông tin cho khách hàng biết về tỉ lệ người mắc bệnh loãng xương hiện nay là cứ 3 phụ nữ Việt Nam trên 60 tuổi thì có 1 người bị loãng xương, số liệu chung ở Châu Á thì cứ 3 phụ nữ trên 50 tuổi thì có 1 người gãy xương do loãng xương. Kể cho khách hàng nghe những nguy hiểm khi bị mất xương như: xương rất yếu, dòn nếu gặp tai nạn sẽ dễ bị gãy xương; về già sẽ bị còng lưng, nhức mỏi xương, Làm cho khách hàng nhận thức rõ được mối nguy hiểm của bệnh loãng xương.
® NV bán hàng phải nắm rõ những đặc tính, lợi ích sản phẩm và những kiểm chứng khoa học về sản phẩm để có thể chứng minh, dẫn chứng cho khách hàng hiểu về lợi ích thật sự của sản phẩm đối với việc chống loãng xương: gấp đôi canxi, canxi nano, sản phẩm duy nhất trên thế giới được chứng minh lâm sàng là chống mất xương
- Khách hàng chưa hiểu rõ lợi ích sản phẩm
® Khi từ chối hiểu này khách hàng có mối quan tâm thật sự đến sản phẩm
® NV bán hàng cần giải thích cho khách hàng hiểu rõ về tính năng sản phẩm:
® Tặng cho họ tờ prochure hay catalogue giới thiệu về sản phẩm
- Khách hàng so sánh giá cả với lợi ích sản phẩm
® PP chứng minh lợi ích cao hơn: chứng minh những lợi ích nổi trội của sản phẩm so với cái giá mà khách hàng bỏ ra như sản phẩm duy nhất trên thị trường có canxi ở dạng nano dễ dàng thấm vào xương, giúp xương rắn chắc, đồng thời lại không béo.
Đề cập đến tầm quan trọng của việc bảo vệ sức khỏe mà vấn đề đặc biệt ở người lớn tuổi là bị mất xương, phòng bệnh hơn chữa bệnh, để đến