Tài liệu Kế hoach chào hàng – sữa anlene phần 2

KẾ HOACH CHÀO HÀNG – SỮA ANLENE – PHẦN 2

A. LẮNG NGHE KHÁCH HÀNG, TÌM HIỂU NHU CẦU, ĐỘNG CƠ KHÁCH HÀNG
Sau khi đã trải qua bước 2: tiếp xúc với khách hàng, ít nhiều taọ được ấn tượng và cảm giác thân thiện nơi khách hàng, tiếp đến là lắng nghe để tìm hiểu nhu cầu, động cơ của khách hàng.
Đầu tiên dành thời gian để quan sát: (má coi thử phần wan sát này có nên để trong kế hoạch ko nha)
· Trang phục: mặc dù buổi gặp mặt tại nhà khách hàng, nhưng khách hàng sử dụng trang phục rất gọn gàng và tươm tất, không quá lòe loẹt và màu mè. Chứng tỏ đây là người khá kĩ tính trong cách ăn mặc .
· Nhà cửa: Vật dụng trong nhà được bày trí đơn giản, không quá phô trương. Chứng tỏ gia đình cũng khá bình dân.
· Ngoài sân cũng có khá nhiều cây xanh hẳn đây cũng là một thú tiêu khiển của khách hàng.
· Nhà cũng hơi đông người, chủ yếu là người mướn nhà, còn gia đình thì chỉ có 4 người. Thấy được di ảnh chồng của khách hàng nên hiểu được hoàn cảnh tế nhị và không hỏi những câu hỏi lien quan đến vấn đề đó. Và cũng đoán được khách hàng là trụ cột của gia đình.
è Từ đó biết được tính cách và hoàn cảnh của khách hàng: Là trụ cột và là nguồn thu nhập chính của gia đình, khách hàng là người khá kĩ tính trong mọi việc nhưng lại khá bình dân và hòa đồng, cuộc sống cũng khá nhàn hạ nên tâm tính của thoải mái, tìm những thú vui, thú tiêu khiển trong chính những công việc hằng ngày ở gia đình, là người phụ nữ sống thiên về gia đình, người phụ nữ truyền thống.
Những câu hỏi người bán hàng chuẩn bị để hỏi khách hàng:
a. Câu hỏi thu thập thông tin:
· Tìm hiểu thì biết trước đây khách hàng có hay tham gia Hội Phụ Nữ, đặt câu hỏi xem khách hàng còn duy trì hoạt động bên đó không.
· Thấy ngoài sân có khá nhiêu cây cối, hỏi xem có phải do chính khách hàng trồng và chăm sóc
è Hai câu hỏi trên giúp người bán thu thập thêm thông tin về thói quen, sở thích của khách hàng, đòng thời thể hiện được sự quan tâm cũng như tạo thêm mối quan thệ thân thiết với khách hàng .
Biết khách hàng rất quan tâm đến gia đình và con cái, hỏi xem công việc của con khách hàng dạo này thế nào, sẵn tìm hiểu xem khách hàng có nhu cầu cho con luôn không.