Tài liệu IBM và nghệ thuật tiếp thị trực tuyến

IBM và nghệ thuật tiếp thị trực tuyến
Lúc này, Sandra Zoratti, phó chủ tịch
ph ụ trách tiếp thị toàn cầu của tập
đoàn IBM, đang bận rộn với kế hoạch
thành lập công ty InfoPrint Solutions,
một liên doanh giữa IBM và tập đoàn
công nghệ Ricoh, nhằm chinh phục thị
trường các doanh nghiệp vừa và nhỏ
(SMB).
Để đạt được mục tiêu này, theo
Sandra, IBM phải hoạch định và triển khai những phương pháp
giao tiếp tiếp thị hết sức cách tân.
Bài viết này đề cập tới các phân tích tổng quan về những giải pháp
tiếp th ị sáng tạo của IBM. Nội dung cụ thể hơn sẽ được Sandra trình
bày chi tiết tại cuộc hội thảo trực tuyến sắp tới của Hiệp hội tiếp thị
kinh doanh thế giới tại địa chỉ www.bmaconference.com.

Thị trường SMB được xác định theo nhiều cách khác nhau. Đương
nhiên, thách thức chính đối với IBM là việc tìm kiếm một định
nghĩa và phân khúc thị trường có liên quan để các công cụ trực
tuyến có thể gạn lọc thoả đáng và nhánh chóng phân loại trực tiếp
những công ty SMB, qua đó đảm bảo rằng nội dung và chất lượng
dịch vụ thích hợp nhất với các nhu cầu của họ.

Về mặt lịch sử, nhãn hiệu IBM có một sự hiện diện mạnh mẽ trong
các công ty, tập đoàn lớn trên toàn thế giới. Nhưng các chuyên gia
công nghệ hiện nay đều nhấn mạnh rằng tỷ lệ tăng trưởng các khoản
đầu tư công nghệ thông tin trong thế giới SMB lớn hơn hẳn khối các
doanh nghiệp lớn. Một vài năm trước đây, IBM đã quyết định chiến
lược sẽ tối ưu hoá cơ hội kinh doanh tiềm năng này.

Thách thức khó khăn

Mặc dù nhận thức nhãn hiệu IBM trên thị trường rất mạnh mẽ, hãng
vẫn nỗ lực hết mình để xây dựng và thúc đẩy sự quan tâm, yêu thích
nhãn hiệu IBM trong thế giới SMB thông qua các nỗ lực mục tiêu
trên 3 lĩnh vực chính:

1. Có được lòng tin của các khách hàng SMB tiềm năng nhờ những
mối quan hệ sâu sắc hơn với họ.

2. Đảm bảo sự tương thích – qua đó IBM cung cấp các giải pháp và
sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của khách hàng SMB.

3. Diễn giải rõ ràng cho các khách hàng và đại diện bán hàng SMB
rằng IBM rất tiện lợi trong kinh doanh.

Mô hình kinh doanh tiếp thị cho các SMB rất khác với những tập
đoàn lớn khác. Trước tiên là sự khác biệt ở những nhu cầu của
khách hàng. Thứ hai là các nhu cầu mối quan hệ hay mục tiêu doanh
số. Và cuối cùng, số lượng các công ty nhỏ lớn hơn nhiều so với
những tập đoàn lớn.

Vì vậy, để hoàn thành ba mục tiêu đã hoạch định ở trên, thách thức
là việc làm thế nào để tìm ra và thực thi một mô hình tiếp thị hiệu
quả nhất giúp đỡ xây dựng các mối quan hệ mạnh mẽ hơn với khách
hàng, nâng cao năng lực của đội ngũ bán hàng.

Giải pháp của IBM: Tích hợp các phương pháp tiếp thị truyền thống
với những công cụ giao tiếp trực tuyến và tương tác, qua đó đẩy
mạnh các kết quả thu hút và giữ chân khách hàng SMB.

Giới thiệu các công cụ tiếp thị trực tuyến

Tập thể IBM đã thực thi một vài dạng thức công cụ tiếp thị trực
tuyến, dưới đây là hai ví dụ cụ thể:

1.Kho đại diện bán hàng (Sales Rep Store):

Bao gồm một trang web nơi mà các nhà đại diện bán hàng có thể
cung cấp những chào mời độc nhất cùng những thông điệp theo
đúng yêu cầu khách hàng – ví dụ, trợ giúp cuộc sống, vấn đề thời