Luận Văn Hoạt động phân phối sản phẩm trà xanh của công ty urc - việt nam

HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRÀ XANH CỦA CÔNG TY URC - VIỆT NAM
CHƯƠNG 1
HỆ THỐNG HÓA LÝ THUYẾT VỀ MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG
PHÂN PHỐI TRONG MARKETING
1.1. HỆ THỐNG HÓA LÝ THUYẾT VỀ MARKETING.
1.1.1. Khái niệm về marketing.
Theo Philip Kotler, marketing là một quá trình xã hội mà trong đó những cá nhân
hay nhóm có thể nhận được những thứ mà họ cần thông qua việc tạo ra và trao đổi tự
do những sản phẩm, dịch vụ có giá trị với người khác.
1.1.2. Quá trình marketing.
Marketing lấy khách hàng làm trung tâm, bản chất của marketing là thỏa mãn tối đa
nhu cầu của khách hàng, muốn thực hiện điều này quá trình marketing trong doanh
nghiệp phải thực hiện năm bước cơ bản sau đây:
R  STP  MM I  C
Trong đó:
a. R (Reseach) - Nghiên cứu thông tin Marketing: là điểm khởi đầu của
marketing, là quá trình thu thập xử lý và phân tích thông tin marketing. Nghiên cứu
giúp doanh nghiệp xác định được thị hiếu tiêu dùng, cơ hội thị trường và chuẩn bị
những điều kiện, những chiến lược thích hợp để tham gia vào thị trường.
b. STP (Segmentation, Targeting, Positioning) - Phân khúc, chọn thị
trường mục tiêu, định vị: nghiên cứu giúp doanh nghiệp khám phá nhiều phân khúc
hay nhóm khách hàng, doanh nghiệp phải quyết định phân khúc nào hay nhóm khách
hàng nào là mục tiêu theo đuổi và sẽ cung cấp giá trị vượt trội cho họ. Để quyết định
chính xác thị trường nào là thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải phân đoạn, đánh
giá các đoạn thị trường, chọn thị trường nào phù hợp với khả năng của mình. Doanh
nghiệp phải định vị sản phẩm của mình để khách hàng nhận biết lợi ích then chốt của
sản phẩm và tạo sự khác biệt so với sản phẩm cạnh tranh khác trên thị trường. Định vị
là những lỗ lực tạo lập nhận thức và sự khác biệt trong tâm trí khách hàng về sản phẩm
hay dịnh vụ.
c. MM (Marketing - Mix) - Xây dựng chiến lược marketing - mix: trên cơ
sở thị trường mục tiêu, doanh nghiệp sẽ thiết kế một chiến lược phối thức marketing
(marketing - mix) để định hướng và phục vụ thị trường mục tiêu đó.
d. I (Implementation) - Triển khai thực hiện chiến lược marketing: là quá
trình biến những chiến lược, kế hoạch marketing thành hành động. Để thực hiện chiến
lược marketing đi vào thực tế các doanh nghiệp phải tổ chức, thực hiện chiến lược qua
các chương trình hành động cụ thể, tổ chức nguồn nhân lực thực hiện nó.
e. C (Control) - Kiểm tra, đánh giá chiến lược marketing: bước cuối cùng
của quá trình marketing là kiểm soát. Một doanh nghiệp thành công không ngừng học
hỏi rút kinh nghiệm. Họ phải thu thập thông tin phản hồi từ thị trường, đánh giá, đo
lường kết quả hoạt động marketing có đạt được mục tiêu đề ra hay không. Nếu doanh
nghiệp thất bại trong việc thực hiện mục tiêu của mình, họ cần phải biết nguyên nhân
nào nằm sau thất bại đó, để từ đó thiết kế hành động điều chỉnh.
1.1.3. Marketing - mix.
Marketing - mix là sự phối hợp các thành tố có thể kiểm soát được mà doanh
nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được các mục tiêu đã
hoạch định. Các thành tố đó là:
 Sản phẩm (Product): sản phẩm là những thứ mà doanh nghiệp cung cấp cho
thị trường, quyết định sản phẩm bao gồm: chủng loại, kích cỡ sản phẩm, chất lượng,
thiết kế, bao bì, nhãn hiệu, chức năng, dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng.
 Giá cả (Price): giá là khoản tiền mà khách hàng bỏ ra để sở hữu và sử dụng
sản phẩm hay dịch vụ, quyết định về giá bao gồm phương pháp định giá, mức giá,
chiến thuật điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường và người tiêu dùng.
 Phân phối (Place): phân phối là hoạt động nhằm đưa ra sản phẩm đến tay
khách hàng, quyết định phân phối gồm các quyết định: lựa chọn, thiết lập kênh phân
phối, tổ chức và quản lý kênh phân phối, thiết lập các mối quan hệ với các trung gian,
vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hóa.

CHƯƠNG 2
HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRÀ XANH C2 CỦA CÔNG TY
URC - VIỆT NAM Ở THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
2.1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG NƯỚC GIẢI KHÁT - TRÀ
XANH ĐÓNG CHAI Ở VIỆT NAM
2.1.1. Sơ lược về thị trường nước giải khát đóng chai ở Việt Nam.
Theo những số liệu thống kê của Trung tâm Xúc tiến Thương mại và Đầu tư TP
HCM, năm 2008 trong cơn khủng hoảng kinh tế toàn cầu, mặt hàng nước giải khát hầu
như không bị tác động. Các nhãn hàng nước giải khát vẫn có doanh số tăng trưởng
khoảng 800%/năm. Đồ uống cũng là mặt hàng duy nhất đang giữ phong độ quảng bá
thương hiệu trong lúc các ngành hàng khác đều cắt giảm tối đa chi phí. Đáng chú ý,
nhiều doanh nghiệp Việt Nam sản xuất nước giải khát đang triển khai những sản phẩm
với thành phần tự nhiên, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, đáp ứng nhu cầu thực tế
của người dân trong nước. Các công ty sản xuất nước uống đã đầu tư dây chuyền sản
xuất ngày càng hiện đại, đồng thời nghiên cứu và cho ra đời những sản phẩm mới như
trà xanh, trà thảo mộc không đường dành cho người mắc bệnh tiểu đường hay không
thích thức uống có đường . Nhưng mức tăng trưởng này cũng chưa thể đáp ứng nhu
cầu còn quá lớn trong thời điểm hiện nay.
Tạp chí Media của Hồng Kông cho biết, trong năm 2009 các thương hiệu nước giải
khát trong và ngoài nước tại thị trường Việt Nam đạt mức tăng trưởng đến 2 con số.
Điều này cũng được dẫn chứng bằng sự gia tăng của doanh số quảng cáo từ kết quả
khảo sát của công ty nghiên cứu thị trường TNS Việt Nam. Tổng doanh số quảng cáo
của thị trường nước giải khát Việt Nam đã tăng trưởng đến 93% so với cùng kỳ 2008
đạt 36,1 triệu USD trong nửa đầu năm 2009. Với tốc độ tăng trưởng này, ngành công
nghiệp nước giải khát đã vươn lên vị trí thứ 4 trong số các ngành có doanh thu lớn
nhất Việt Nam trong 6 tháng đầu năm 2009 xếp sau viễn thông, thực phẩm và chăm
sóc sắc đẹp.

CHƯƠNG 3
NHẬN XÉT VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
PHÂN PHỐI TRÀ XANH C2
3.1. NHẬN XÉT VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRÀ XANH C2.
3.1.1. Ưu điểm.
Có sự quản lý chặt chẽ của hoạt động phân phối nên không xảy ra tình trạng tranh
giành khách hàng trung gian của các nhà phân phối và các đại lý phân phối.
Trà xanh C2 là sản phẩm tiêu dùng cá nhân nhưng cấu trúc kênh chỉ có 4 đến 5 cấp,
tương đối ngắn nên vấn đề kiểm soát thị trường của nhà sản xuất được ổn định. Giá cả
được bán theo mức giá nhà sản sản xuất quy định, tình trạng mất ổn định về giá có sảy
ra nhưng vẫn ở mức thấp. Trưng bày sản phẩm được thực hiện nghiêm túc, đúng với
các hợp đồng đã ký kết.
Sử dụng công ty vận chuyển trung gian từ nhà sản xuất đến nhà phân phối nên hàng
hóa được lưu thông nhanh chóng và tiết kiệm chi tiêu.
Thúc đẩy sự hợp tác lâu dài của các trung gian nhờ các chính sách hỗ trợ như chiết
khấu thương mại cao cho nhà phân phối, đại lý, siêu thị và hỗ trợ trong công tác vận
chuyển, vốn của các trung gian phân phối.
Nhân viên bán hàng hoạt động có hiệu quả và làm việc với công suất cao do có mức
lương và thưởng rất hấp dẫn.
Sản phẩm được dự trữ lớn nên tránh được tình trạng khan hiếm trong những giai
đoạn tiêu dùng nhanh và nhiều như mùa hè.
3.1.2. Nhược điểm.
a. Thực trạng giá sản phẩm trà xanh C2 tại các điểm bán lẻ.
Tình trạng giá sản phẩm trà xanh C2 được bán cao hơn giá bán lẻ của nhà sản xuất
quy định ở các điểm bán lẻ không trực thuộc nhà phân phối và các điểm bán hàng rong
vì lý do độ bao phủ của sản sản phẩm còn hạn chế và các điểm bán lẻ quá nhỏ không
đáp ứng được các tiêu chuẩn của nhà phân phối hay đại lý bán hàng.





̃̃̃̃̃̃̃̃