Thạc Sĩ Hoạt động đánh giá kênh phân phối tại Chi nhánh phía Bắc - Công ty Kimberly- Clark Việt Nam

Đề tài: Hoạt động đánh giá kênh phân phối tại Chi nhánh phía Bắc - Công ty Kimberly- Clark Việt Nam

LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG ĐÁNH GIÁ KấNH PHÂN PHỐI 4
1.1 BẢN CHẤT CỦA KấNH PHÂN PHỐI 4
1.1.1 Định nghĩa kênh phân phối 4
1.1.2 Các chức năng của kênh phân phối. 5
1.1.3 Tổ chức và hoạt động của kênh. 6
1.1.4 Cấu trúc của kênh phân phối 8
1.2 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC THÀNH VIÊN KÊNH 10
1.2.1 Cỏc thành viờn trong kờnh. 10
1.2.1.1 Nhà sản xuất 10
1.2.1.2 Người trung gian. 10
1.2.1.3 Người tiêu dùng cuối cùng. 12
1.2.2 Đặc điểm hoạt động của các thành viên trong kênh. 12
1.3 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI 14
1.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới phạm vi và tần suất của các đánh giá: 14
1.3.1.1. Mức độ kiểm soát : 14
1.3.1.2 Tầm quan trọng của cỏc thành viờn kờnh: 14
1.3.1.3 Bản chất sản phẩm 15
1.3.1.4 Số lượng thành viên kênh: 15
1.3.2. Kiểm tra hoạt động của các thành viên. 16
1.3.2.1 Phỏt triển cỏc tiờu chuẩn: 17
1.3.2.2 Hoạt động bán : 17
1.3.2.3 Duy trỡ tồn kho : 20
1.3.2.4 Các khả năng của lực lượng bán. 21
1.3.2.5 Thái độ của các thành viên kênh. 25
1.3.2.6 Cạnh tranh : 25
1.3.3 Áp dụng các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động. 29
1.3.3.1 Phõn chia cỏc đánh giá hoạt động: 29
1.3.3.2 Kết hợp cỏc tiờu chuẩn một cỏch phi chớnh thức. 31
1.3.3.3 Các tiêu chuẩn đa phương được kết hợp chớnh thức. 32
1.4 ĐỀ XUẤT CÁC ĐIỀU CHỈNH KÊNH PHÂN PHỐI 33
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG ĐÁNH GIÁ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH PHÍA BẮC- CễNG TY KIMBERLY- CLARK VIỆT NAM, TẬP ĐOÀN KIMBERLY – CLARK 35
2.1. SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY 35
2.1.1. Giới thiệu Tập đoàn Kimberly- Clark . 35
2.1.2 Giới thiệu Công ty Kimberly- Clark Việt Nam 36
2.1.3 Đặc điểm sản phẩm của Công ty. 39
2.1.3 Đặc điểm sản phẩm của Công ty. 40
2.1.4 Mô hình phân phối của Công ty Kimberly- Clark Việt Nam 40
2.1.5. Cấu trúc và vai trò của phòng bán hàng Công ty Kimberly- Clark Việt Nam 41
2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG ĐÁNH GIÁ KÊNH TẠI CHI NHÁNH PHÍA BẮC CỦA CÔNG TY KIMBERLY- CLARK VIỆT NAM 43
2.2.1 Chi nhánh Phía Bắc của KCV 43
2.2.1.1 Sơ đồ tổ chức quản lý kênh phân phối của Chi nhánh Phía Bắc. 43
2.2.1.2 Vai trò các thành viên trong hoạt động đánh giá kênh tại chi nhánh phía Bắc của KCV 44
2.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới phạm vi và tần suất đánh giá kênh của Chi nhánh Phía Bắc- KCV 45
2.2.2.1 Mức độ kiểm soát thực hiện hoạt động đánh giá kênh của Chi nhánh. 45
2.2.2.2 Tầm quan trọng của các thành viên kênh tại Chi nhánh: 45
2.2.2.3 Bản chất sản phẩm của Chi nhánh. 45
2.2.2.4 Số lượng thành viên kênh của Chi nhánh. 45
2.2.3 Kiểm tra hoạt động bán của các thành viên kênh tại Chi nhánh. 46
2.2.3.1 Đánh giá hoạt động bán hàng của các nhà phân phối tại Chi nhánh: 46
2.2.3.2 Lượng bán của từng thành viên kênh tại Chi nhánh so với các chỉ tiêu đã xác định trước. 46
2.2.3.3 Lượng bán hiện nay của Chi nhánh so với doanh số bán tiềm năng. 47
2.2.4. Đánh giá khả năng duy trì tồn kho của các nhà phân phối của Chi nhánh. 48
2.2.5 Đánh giá khả năng của lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Phía Bắc 49
2.2.5.1 Đánh giá số lượng khách hàng của các nhà phân phối tại Chi nhánh. 49
2.2.5.2 Đánh giá chất lượng khách hàng của các nhà phân phối tại Chi nhánh. 52
2.2.5.3 Đánh giá nhà phân phối sử dụng kết quả doanh số bán và các kết quả đánh giá của AC Nielson tại Hà Nội. 57
2.2.6 Đánh giá thái độ của nhà phân phối tại Chi nhánh Phía Bắc: 67
2.2.7. Đánh giá chung về công tác đánh giá hiệu quả kênh phân phối của Chi nhánh Phía Bắc. 69
2.2.7.1 Ưu điểm 69
2.2.7.2 Hạn chế trong công tác đánh giá thành viên kênh của Chi nhánh 69
CHƯƠNG 3 : MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG71 ĐÁNH GIÁ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH PHÍA BẮC CÔNG TY KIMBERLY- CLARK VIỆT NAM 71
3.1 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG ĐÁNH GIÁ KÊNH TẠI CHI NHÁNH PHÍA BẮC- KCV 71
3.1.1 Mức độ kiểm soát kênh của Chi nhánh Phía Bắc. 71
3.1.2 Tầm quan trọng của các thành viên kênh tại Chi nhánh Phía Bắc. 72
3.1.3 Môi trường Marketing. 72
3.1.4 Số lượng thành viên kênh của Chi nhánh Phía Bắc. 72
3.1.5 Khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển. 73
3.2. KIỂM TRA HOẠT ĐỘNG BÁN CỦA CÁC THÀNH VIÊN KÊNH TẠI CHI NHÁNH PHÍA BẮC. 73
3.2.1 Quản lý hoạt động đánh giá kênh tại Chi nhánh Phía Bắc. 73
3.2.1.1. Mục tiêu của hoạt động đánh giá kênh. 73
3.2.1.2 Những kiến thức và kỹ năng cần thiết để thực hiện đánh giá kênh. 74
3.2.1.3 Tổ chức hoạt động đánh giá tại Chi nhánh. 74
3.2.2 Quy trình thực hiện hoạt động đánh giá tại Chi nhánh Phía Bắc. 76
3.2.2.1 Nhân viên bán hàng trực tiếp. 76
3.2.2.2 Nhà phân phối. 77
3.2.2.3 Nhân viên hành chính bán hàng. 78
3.2.2.4 Giám sát mại vụ. 79
3.2.2.5 Trưởng vùng. 81
3.2.2.6 Trưởng Chi nhánh. 82
3.2.3 Phát triển các tiêu chuẩn đánh giá tại Chi nhánh Phía Bắc. 84
3.2.3.1 Đánh giá kết qủa bán hàng theo lượng hàng bán ra của các thành viên. 84
3.2.3.2 So sánh doanh số bán hiện tại so với lịch sử của nhà phân phối: 85
3.2.3.3 Đánh giá doanh số bán hàng của một thành viên kênh với tổng lượng bán của các thành viên kênh. 86
3.2.3.4 Đánh giá kết quả doanh số bán hàng so với các chỉ tiêu doanh số bán hàng của từng thành viên kênh 87
3.2.3.5 Đánh giá duy trì tồn kho của nhà phân phối. 88
3.2.4 Đánh giá khả năng của lực lượng bán hàng nhà phân phối 91
3.2.4.1 Lực lượng khách hàng của nhà phân phối 91
3.2.4.1 Xác định lực lượng khách hàng tiềm năng của nhà phân phối 93
3.2.5 Đánh giá thái độ của các thành viên kênh của Chi nhánh. 94
3.2.6 Đánh giá các dạng cạnh tranh của nhà phân phối tại Chi nhánh. 95
3.2.7 Áp dụng các tiêu chuẩn đánh giá nhà phân phối tại Chi nhánh. 96
3.2.7.1 Khái niệm các tiêu chí đánh giá nhà phân phối của Chi nhánh Phía Bắc của KCV 97
3.2.7.2 Kết quả bán hàng hàng tháng của nhà phân phối 99
3.2.7.3 Đánh giá duy trì tồn kho. 99
3.2.7.4 Số cửa hàng bao phủ được. 100
3.2.7.5 Thanh toán đúng hạn. 100
3.2.7.6 Các chương trình trưng bày tại điểm bán. 101
3.2.7.7 Ký hợp đồng lao động, mua bảo hiểm, trả lương cho nhân viên theo hướng dẫn của Chi nhánh. 101
3.2.7.8 Đảm bảo số lượng, chất lượng nhân sự và chấp hành nội quy của nhân viên Chi nhánh. 102
3.2.7.9 Quản lý các hoạt động Marketing của Chi nhánh và Công ty KCV 102
3.2.7.10 Chất lượng công việc văn phòng, sổ sách, báo cáo và gửi báo cáo đúng thời hạn quy định của Chi nhánh và Công ty KCV. 103
3.2.8 Các đề xuất với Công ty KCV, phòng bán hàng của Công ty KCV 103
KẾT LUẬN 104